Ubiegły rok nie był łaskawy dla branży nowych technologii. Wiele firm musiało pogodzić się ze spadkami sprzedaży i topniejącymi zyskami, a także gorączkowo poszukiwać oszczędności. Kłopoty nie ominęły dystrybutorów, którzy dodatkowo znaleźli się pod ostrzałem krytyki resellerów, niezadowolonych z głodowych marż i nierzadko pogarszających się warunków współpracy. W związku z tym wiedeńska konferencja miała wlać trochę optymizmu w serca przedstawicieli branży IT, a przy okazji odpowiedzieć na kilka niełatwych pytań.

Tim Curran, dyrektor generalny GDTC, rozpoczął spotkanie od prezentacji danych dotyczących sprzedaży na europejskim rynku IT w pierwszych czterech miesiącach 2017 r.

– Dane Contextu pokazują, że przynajmniej w dwóch miesiącach pierwszego kwartału zanotowano na europejskim rynku przyzwoite wzrosty sprzedaży. Szczególnie widać to na przykładzie produktów z sektora telekomunikacyjnego oraz notebooków, ale również w innych obszarach wystąpiły pozytywne trendy. Silny i trwały wzrost zaobserwowano w Wielkiej Brytanii oraz Niemczech. Warto zaznaczyć, że w tym samym czasie dynamika sprzedaży rozwiązań IT w Stanach Zjednoczonych była niższa – podkreślił Tim Curran.

Jak w zestawieniach Contextu wypadła Polska? Najlepszym miesiącem okazał się marzec, kiedy to przychody na rodzimym rynku IT wzrosły o 6 proc. w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku. Trzeba przyznać, że to dość skromny wynik na tle Portugalii (19 proc.), Norwegii (16 proc.), Hiszpanii (13 proc.) czy Wielkiej Brytanii (13 proc.).

Jeszcze lepsze jutro dla branży teleinformatycznej zwiastują wyniki badań GFK przeprowadzonych wśród konsumentów z 16 państw Unii Europejskiej, w tym Polski. Autorzy sondy brali pod uwagę trzy czynniki: oczekiwania ekonomiczne, spodziewane przychody i skłonność do zakupów. Jak ujął to Tim Curran: „w ciągu ostatnich dziewięciu lat Europejczycy nie mieli w sobie tak dużych pokładów optymizmu w zakresie zdolności nabywczych jak w bieżącym roku”. Tylko cztery państwa (Francja, Grecja, Wielka Brytania oraz Włochy) zaliczone zostały do grupy niepewnych. W pozostałych krajach objętych badaniem respondenci liczą na wzrost przychodów oraz poprawę koniunktury gospodarczej, deklarując jednocześnie zwiększenie wydatków na zakupy.

Niemniej dostawcy powinni mieć na uwadze, że preferencje klientów zmieniają się niemal w mgnieniu oka. Mobilna rewolucja czy boom na usługi sprawiają, że firmy muszą przystosować się do nowych warunków. W związku z tym Tim Curran podał przykłady dystrybutorów wykazujących się dużymi umiejętnościami w zakresie adaptacji. W doborowym gronie – oprócz Tech Daty, Ingram Micro czy Arrow ECS – znalazło się AB, docenione za rozwój usług w chmurze, oraz ABC Data, chwalona za rozwój platformy e-commerce.

Szef GDTC wyróżnił też dystrybutorów dostarczających specjalizowane rozwiązania, takich jak Exclusive Networks, oferujące oprogramowanie do zarządzania flotą mobilnych urządzeń, czy Elko Solutions, zajmujące się się dystrybucją systemów do nadzoru i kontroli pomieszczeń. Powyższe przykłady pokazują, że wciąż istnieje duża przestrzeń do działania dla dystrybutorów. Jednak szansę na sukces mają tylko ci z dobrymi pomysłami na biznes i dokładnie śledzący zmiany rynkowe. W obecnych czasach nie wystarcza już dostarczanie produktów w odpowiednie miejsce we właściwym czasie.

 

– Takie czynności jak pakowanie i transport towarów są nadal istotne, ale nie definiują, jak niegdyś, dystrybucji. Obecnie kluczową kwestią pozostaje oferowanie unikalnego i zróżnicowanego portfolio usług – przekonywał Tim Curran.

 

Czego oczekują resellerzy?

Konferencja GDTC Summit EMEA 2017 zgromadziła 180 osób, wśród których znaleźli się menedżerowie reprezentujący producentów i dystrybutorów oraz branżowi analitycy. Najbardziej gorącymi tematami były trendy sprzedażowe oraz tendencje występujące na rynku nowych technologii. GTDC łączą bliskie relacje z Contextem, GfK czy Group NPD. Członkowie organizacji cyklicznie przekazują dane sprzedażowe wymienionym firmom badawczym. Owocem tej współpracy są raporty, które cieszą się dużą popularnością wśród dostawców, analityków branżowych czy inwestorów instytucjonalnych.

Adam Simon, dyrektor zarządzający Contextu, zapoznał uczestników konferencji z wynikami badań przeprowadzonych na grupie sześciu tysięcy europejskich resellerów. Większość zagadnień związana była z cyfrową transformacją i jej wpływem na funkcjonowanie kanału sprzedaży. Adam Simon zawęził swoją prezentację do omówienia wyników z sześciu krajów: Wielkiej Brytanii, Francji, Niemiec, Włoch, Hiszpanii oraz Polski, obejmujących łącznie 3,7 tys. firm.

Przy tej okazji kilka ciepłych słów padło pod adresem rodzimych resellerów. Adam Simon przyznał, że Polacy wyróżniają się na tle innych nacji chęciami do zdobywania wiedzy na temat nowości technologicznych, a także wykazują duże zainteresowanie innowacyjnymi projektami. Ponad połowa polskich resellerów biorących udział w badaniu zadeklarowała gotowość do pogłębienia wiedzy na temat usług Hardware as a Service, 39 proc. pragnie podnieść kwalifikacje w zakresie Software as a Service, zaś 40 proc. myśli o edukacji dotyczącej rozwiązań typu smart home. Dlaczego Polacy są do tego bardziej skłonni aniżeli ich koledzy z Wielkiej Brytanii czy Francji?

Zdaniem Tima Currana przyczyną takiego stanu rzeczy jest zmiana pokoleniowa zachodząca w tzw. krajach rozwijających się, do których od ćwierć wieku zalicza się Polska. Resellerzy z zachodniej części kontynentu, nierzadko w wieku 50+ i mający ustabilizowaną pozycję na lokalnym rynku, są mniej zainteresowani innowacjami czy też jakimikolwiek zmianami w ogóle.

Polskich resellerów cechuje też duża doza tolerancji odnośnie do działań dostawców. Aż 84 proc. bardzo dobrze lub doskonale ocenia współpracę z głównymi dystrybutorami. Dla porównania: w przypadku naszych zachodnich sąsiadów wskaźnik ten wynosi 60 proc. Natomiast polskie firmy z niepokojem obserwują konsolidację rynku IT – zaledwie 10 proc. twierdzi, że jest to pozytywny lub bardzo pozytywny trend.

GTDC w pigułce

Global Technology Distribution Council (GTDC), światowa organizacja reprezentująca dystrybutorów IT, działa od 1998 r. W jej skład wchodzą firmy z Ameryki Północnej, Ameryki Łacińskiej oraz regionów Azji i Pacyfiku, EMEA, których łączne roczne przychody przekraczają 130 mld dol. Na czele organizacji stoi Tim Curran, wcześniej pełniący ważne funkcje w takich firmach jak Tech Data czy Matsushita (Panasonic).

 

Ludzie vs. roboty

Sztuczna inteligencja budzi w społeczeństwie mnóstwo emocji. Ma to m.in. związek z tym, że maszyny zaczynają zastępować ludzi w codziennej pracy. Niektórzy uważają, że będziemy czerpać z tego powodu wiele korzyści, ale znane osobistości – takie jak Bill Gates czy Stephen Hawking – ostrzegają, że sztuczna inteligencja może stać się w przyszłości poważnym zagrożeniem. Gerd Leonhard, gość specjalny GTDC Summit 2017, ze spokojem przygląda się rozwojowi wypadków we współczesnym świecie, zdominowanym przez technologię. Niemiecki futurolog, uznany przez magazyn „Wired” za jednego ze 100 najbardziej wpływowych ludzi w Europie, jest autorem książki „Technology vs. Humanity: The Coming Clash Between Man and Machine”. Gerd Leohnard zgadza się z lansowaną od pewnego czasu tezą, że dane we współczesnej gospodarce pełnią tak samo ważną rolę jak ropa naftowa, dodając, że sztuczna inteligencja to „nowa energia elektryczna”.

To, co wczoraj było science fiction, bardzo szybko staje się rzeczywistością. Wystarczy wspomnieć o sztucznej inteligencji, Internecie rzeczy czy inteligentnych asystentach cyfrowych. Jedno jest pewne: kolejne dwadzieścia lat przyniesie więcej zmian niż poprzednie 300 lat – twierdzi Gerd Leonhard.

W jaki sposób zachodzące zmiany wpłyną na codzienne życie i biznes? Gerd Leonhard, w przeciwieństwie do Gatesa czy Hawkinga, nie obawia się koegzystencji z robotami. Jego zdaniem 90 proc. innowacji technologicznych pozytywnie wpłynie na życie ludzi, zaś tylko 10 proc. może mieć charakter destrukcyjny. Do tych pierwszych gość specjalny GTDC Summit zalicza m.in. powszechny dostęp do informacji, ograniczenie przestępczości czy rozwój opieki zdrowotnej. Na przeciwnej szali umieszcza natomiast zagrożenie bezrobociem, wzrost inwigilacji, utratę wolnej woli i cyberprzestępczość. Dodaje, że człowiek musi znajdować się w centrum procesów i nimi sterować. Według niemieckiego futurologa wyróżnia nas kilka cech, których nie posiadają maszyny. Należą do nich: etyka, zaufanie, relacje osobowe i kontekstowość, które umożliwiają nam dominowanie i wyznaczanie reguł gry. Uczestnicy wydarzenia sami jednak musieli odpowiedzieć sobie na pytanie, czy sposób, w jaki prowadzony jest biznes IT, w każdym przypadku uzasadnia nasze poczucie wyższości nad maszynami…

Nagrody Rising Star

GTDC ogłosiła tegorocznych laureatów nagród EMEA Rising Star. Wyróżnienia przyznawane są firmom technologicznym, które w poprzednim roku mogły poszczycić się określonym wzrostem sprzedaży za pośrednictwem europejskich dystrybutorów.

Poniżej lista zwycięzców (w kolejności: Gold, Silver, Bronze):

• HP, Apple, Dell (za wzrost w wysokości 1 mld euro i powyżej),

• Huawei, Epson, Intel (500 mln – 1 mld euro),

• iiyama, Logitech, Motorola (100 – 500 mln euro),

• Pure Storage, ZTE, Nvidia (25 – 100 mln euro),

• Veeam, Red Hat, Dell EMC (w kategorii Software).