Grupa Nuvias to nowy gracz na rynku światowej dystrybucji. W grudniu 2015 r. fundusz Rigby Private Equity przejął brytyjskiego dystrybutora Wick Hill, a następnie dokooptował dwóch kolejnych graczy: Zycko oraz Siphon Networks. Niedawno tak powstałą grupę niszowych, specjalizowanych dostawców ochrzczono mianem Nuvias. W Polsce grupa jest jedynym dystrybutorem takich marek jak: Riverbed, Tintri oraz A10 Networks, a także Nokii w zakresie rozwiązań sieciowych. 

W kwietniu przedstawiciele Nuvias spotkali się z resellerami w pięciu polskich miastach, gdzie zaprezentowali swoją ofertę oraz strategię. Uczestnicy poszczególnych konferencji mieli okazję zapoznać się koncepcjami ochrony i przechowywania danych, a także wydajności i dostępności środowiska IT. 

 

W stronę aplikacji 

Generalnie w ostatnich latach przedsiębiorcy coraz gorzej radzą sobie z zarządzaniem infrastrukturą. Najczęściej wynika to z kilku przyczyn: złożoności sieci, wirtualizacji, oraz aplikacji rozproszonych w różnych lokalizacjach. Wcześniej czy później przedsiębiorcy zaczną poszukiwać systemów optymalizujących ich pracę. 

– Narzędzia do realizacji tego celu dostarcza Riverbed. Producent dostrzega hybrydowy świat IT i całą jego złożoność. Produkty tej marki umożliwiają kontrolę, optymalizację oraz zarządzanie hybrydowym środowiskiem – przekonuje Grzegorz Skirski, menedżer produktu w Nuvias Group.  

W ostatnim czasie Riverbed wyraźnie stawia na rozwiązania SD-WAN (programowo definiowana sieć WAN). Analitycy IDC przewidują, że wartość globalnego rynku SD-WAN wzrośnie z 225 mln dol. w 2015 r. do ponad 6 mld dol. w 2020 r.

O ile Riverbed to as w talii Nuviasa, o tyle Tintri oferuje produkty dla wąskiego grona odbiorców. Niemniej rozwiązania startupu z Mountain View zasługują na uwagę, chociażby ze względu na postępującą wirtualizację i wyzwania związane z przechowywaniem wirtualnych maszyn. Tintri utworzyli w 2008 r. inżynierowie z VMware. Ich celem było zniesienie ograniczeń występujących pomiędzy wirtualizacją a pamięciami masowymi związanymi z tradycyjnym środowiskiem fizycznym. Firma dostarcza macierze all flash i hybrydowe opracowane z myślą o obsłudze maszyn wirtualnych w środowiskach VMware, Hyper-V czy KVM. Tintri pozyskało ponad tysiąc klientów na całym świecie, a w Polsce z rozwiązań tej marki korzysta m.in. GFK Polonia. 

 

Pieniądze z bezpieczeństwa 

Jedną z kluczowych pozycji w portfolio Nuvias stanowią systemy ochrony danych. To w znacznym stopniu zasługa Wick Hill, dystrybutora specjalizującego się od wielu lat w produktach bezpieczeństwa. Należą do nich m.in. produkty Arbor Networks, chroniące przed zagrożeniami klasy DDoS. Najczęściej po tego typu systemy sięgają operatorzy telekomunikacyjni, aczkolwiek cztery lata temu producent rozszerzył ofertę o rozwiązania adresowane do przedsiębiorstw. 

>>> Trzy  pytania do…

Pawła Marciniaka, country managera Nuvias Group w Polsce

CRN Nuvias opiera swoją ofertę na mniej znanych produktach. Jak przekonać partnerów, żeby sprzedawali rozwiązania niezbyt popularnych w Polsce marek?

Paweł Marciniak Sprzedajemy produkty, które można określić mianem „Best in Class”. To prawda, że czasami nie są one w Polsce znane, ale zdobyły renomę w innych krajach. Są też bardzo często doceniane przez analityków Gartnera i inne niezależne instytucje. W naszym świecie jedyną stałą rzeczą jest zmiana. Firmy, które dziś dominują na rynku, jutro mogą być wyparte przez inne. W niedawnej historii branży IT mieliśmy na to wiele dowodów. Partnerzy, oferując nasze produkty, mają okazję wyróżniać się niestandardowymi rozwiązaniami i dzięki temu generować wyższe marże.

 

CRN Jakie produkty będą pełnić rolę motorów napędowych waszej sprzedaży w Polsce?

Paweł Marciniak Obecnie widzimy rosnące zapotrzebowanie na rozwiązania do monitoringu ruchu w sieci, aplikacji, inspekcji ruchu szyfrowanego czy ADC – Application Delivery Controller. Coraz większą popularnością cieszą się też pamięci masowe dla maszyn wirtualnych. Planujemy skoncentrować się na wszystkich wymienionych obszarach.

 

CRN Wick Hill to znany dystrybutor VAD w Wielkiej Brytanii i Niemczech. W Polsce jednak to anonimowa marka. Z kolei Zycko nie odniosło w naszym kraju oszałamiającego sukcesu. W jaki sposób zamierzacie promować markę Nuvias w Polsce?

Paweł Marciniak Nuvias Group to nie tylko Wick Hill i Zycko, ale również Siphon – wiodący integrator rozwiązań i technologii Unified Communications. Producent działa już w Wielkiej Brytanii oraz krajach Beneluksu. Rozwiązania Unified Communications będą wdrażane w ciągu najbliższych miesięcy w regionie EMEA przez oddziały regionalne Nuvias. Wszystkie trzy firmy zapewniają nam dostęp do nowych technologii, jak również regionalne wsparcie techniczne, logistykę produktów i zaplecze finansowe. Od teraz działamy pod nową marką Nuvias i będziemy starali się zapracować na dobrą opinię naszych partnerów.

 

– W ciągu jednej godziny w Polsce mamy do czynienia z ośmioma incydentami DDoS. Średnia siła ataku wynosi 800 Mb/s. To w zupełności wystarczy, aby rozłożyć niemal każdą rodzimą firmę – tłumaczy Sławomir Janukowicz, Sales Manager w Arbor Networks. 

Wprawdzie liczba cyberataków sukcesywnie rośnie, ale wielu przedsiębiorców nadal uważa, że hakerzy ominą ich firmę. Czasami też organizacje nie zdają sobie sprawy, że już padły ofiarą ataku. 

– Przedsiębiorstwa często posługują się argumentem, że dysponują świetnymi zabezpieczeniami i nigdy nie zostały zaatakowane. Tymczasem wdrożenia typu proof of concept nierzadko pokazują, że sytuacja wygląda inaczej. Warto pokazywać klientom, że posiadamy produkty chroniące przed cyberprzestępcami. W przypadku ataku użytkownicy potrzebują nagłej pomocy i zwrócą się do nas, bowiem wiedzą, że dysponujemy odpowiednimi narzędziami – doradza Sławomir Janukowicz.

Inną stosunkowo nową formą cyberataków jest przemycanie malware’u za pośrednictwem połączeń szyfrowanych. 

– W ubiegłym roku zaszyfrowane było aż 67 proc. ruchu sieciowego. Z tej metody korzystają najbardziej znane firmy, takie jak Google czy Netflix – zauważa Konrad Tutak, menedżer produktu w Nuvias Group.

Niewykluczone, że wkrótce klienci będą poszukiwać deszyfratorów pozwalających kontrolować pakiety pod kątem złośliwych aplikacji. Tego typu funkcjonalność oferują produkty A10 Networks.  

 – Wprawdzie firewalle oraz antywirusy potrafią wykryć zagrożenie, ale proces przebiega znacznie dłużej, co wpływa na wydajność sieci – wyjaśnia Konrad Tutak.

Nuvias koncentruje się na kilku wyspecjalizowanych obszarach, gdzie źródłem przychodów są nie tylko marże ze sprzedaży produktów, ale wartość dodana. Dystrybutor stawia też na mniej znane marki, co może być atutem, ponieważ integratorzy szukają nowych rozwiązań, które staną się alternatywą dla popularnych produktów Dell EMC, HPE czy IBM-u, co ma być sposobem na uzyskiwanie wyższych marż. Jednak trzeba przy tym pamiętać, że w przypadku mniej znanych, choć wcale nie gorszych produktów potrzebni są zdeterminowani i doskonale wyedukowani integratorzy. Bez tego nie ma co liczyć na sukces.