Maurice Van Rijn, prezes Scansource POS and Barcode w Europie podkreśla, że dystrybutor otworzył w Polsce biuro, bo „to kluczowy kraj w Europie Wschodniej”.  Co ważne tym bardziej, że rynek CEE rośnie najszybciej w Europie pod względem sprzedaży rozwiązań Auto ID. Maurice Van Rijn deklaruje, że w 2018 r. przychody ScanSource’a w krajach naszego regionu rosną w tempie dwucyfrowym.

Dlatego dystrybutor zapowiada rozbudowę warszawskiego oddziału, otwartego przeszło rok temu. jeszcze w tym roku zespół powinien powiększyć się do 10 osób, a w 2019 r. – do 17. Będą to głównie menedżerowie odpowiedzialni za rynki poszczególnych krajów regionu oraz współpracę z partnerami. Dyrektorem Scansource POS and Barcode odpowiedzialnym za region CEE pozostanie Victoria Zelenska.  

ScanSource generuje w Europie 14 proc. swoich obrotów (dane za II kw. br.), czyli około 500 mln dol. Od pewnego czasu realizuje strategię budowy regionalnych struktur i powiększania lokalnych zespołów sprzedażowych, co – jak wyjaśnia Maurice Van Rijn - jest związane z konsolidacją producentów. Przykładowo, Zebra połączyła się z Motorolą, a Honeywell z Intermec i Datamax (by wymienić tylko większe akwizycje). W efekcie pozycja każdego producenta znacząco wzrosła. Konsolidacja sprawia, że rynek dystrybucji staje się przesycony.

– Jeśli producent chce rozwijać biznes z dystrybutorem, to szuka ludzi, którzy dla niego pracują w danym kraju. Dlatego chcemy mieć reprezentację na lokalnych rynkach. Postanowiliśmy być bliżej producentów, jak i klientów, tam gdzie wspólnie rozwijają oni biznes  – wyjaśnia Maurice Van Rijn.

 

Handel potrzebuje inwestycji

Największe możliwości wzrostu w Polsce mają mieć miejsce w przypadku systemów POS i skanowania. Dotyczy to zwłaszcza handlu detalicznego, gdzie  – jak zapewniano podczas prezentacji Honeywell – widać dążenie do automatyzacji procesów z uwagi na spadające marże (np. w Wielkiej Brytanii zmniejszyły się średnio z 6 proc. w 2011 r. do 1 proc. w 2016 r.) i rosnące koszty logistyki. Przedstawiciele firmy przekonywali, że handel musi inwestować, bo z pomocą Auto ID można znacznie ograniczyć koszty (identyfikacji, znakowania towarów), a przy tym lepiej dobrać asortyment, jak również wielkość i czas dostaw do faktycznego zapotrzebowania. Z kolei w transporcie rośnie liczba miejsc, gdzie niezbędne jest drukowanie etykiet.

Kolejnym czynnikiem rozwoju rynku, na którym działa ScanSource i jego partnerzy, są komputery mobilne, w związku z przejściem użytkowników z systemu Windows na Androida. Także w przemyśle przewidywane jest zapotrzebowanie na komputery mobilne i drukarki.

- Widzimy duży wzrost zapotrzebowania na urządzenia z systemem Android. W ocenie producentów dodatkowym czynnikiem wzrostu tego rynku będzie w 2019 r. zakończenie wsparcia dla Windows CE, który jest podstawowym systemem dla większości komputerów mobilnych. Średnia cena sprzedaży takiego sprzętu jest wyższa niż drukarek i skanerów, więc wpływ tego zjawiska na wartość rynku będzie znaczący - uważa Maurice Van Rijn.  

 

Przede wszystkim usługi

Jak podkreślał Maurice Van Rijn, partnerzy mogą generować wyższe marże na produktach z oferty Scansource’a, jeżeli oferują również usługi i oprogramowanie. Przykładem jest monitoring systemów czy sprzedaż w modelu abonamentowym, obejmująca dostawę urządzeń (klient nie musi ich kupować), materiałów eksploatacyjnych, dostępność części zamiennych, serwis, naprawy na miejscu. Ponadto kolejnym obszarem usług, jakie mogą korzystanie wpłynąć na marże partnerów, jest zapewnienie komunikacji urządzeń z aplikacjami i systemami używanymi przez klienta i szkolenia pracowników.

Zauważył, że firma resellerska musi osiągnąć odpowiednią skalę biznesu i zespół fachowców, aby oferować szeroki zakres usług, stąd m.in. niewielkie przedsiębiorstwa muszą inwestować albo rozważać przejęcia i alianse, aby działać w większym zakresie w modelu usługowym.

Jednym z producentów aktywnych w konsolidowaniu rynku jest Extreme Networks, który ostatnio przejął m.in. rozwiązania Wi-Fi Zebry, biznes sieciowy Avaya oraz produkty data center od Brocade’a. Przedstawiciele firmy zadeklarowali, że chcą zwiększyć swój udział w handlu, transporcie i logistyce, czemu ma służyć współpraca ze Scansource’m.

Z kolei według przedstawicieli Zebry w nowych urządzeniach (drukarki i terminale mobilne) na znaczeniu zyskuje ergonomia. Istotna jest również integracja i możliwość zarządzania drukarkami z terminalami mobilnymi. Przyspieszono prędkość druku. Nowością jest opcja kolorowego wyświetlacza w jednym z nowych modeli - głównie do wyświetlania komunikatów alarmowych, ponieważ zwraca to uwagę operatora w drukarkach przemysłowych. Wśród produktów Zebry dobrze sprzedają się przenośne skanery, wykorzystywane w magazynach.


Programista pomoże w biznesie

Resellerzy potwierdzają, że potencjalnych użytkowników systemów POS, mobilnych drukarek i komputerów oraz skanerów kodów kreskowych warto szukać głównie w retailu i przemyśle. Wśród najbardziej obiecujących rynków wymienia się również transport i logistykę. W każdym z tych sektorów można działać według różnych modeli biznesowych. Najłatwiej sprzedawać same urządzenia, np. drukarki kodów kreskowych, jednak marże na sprzęcie są niskie. Zwłaszcza, że rynek psują sprzedawcy na portalach aukcyjnych, którzy działają bez żadnego wsparcia dla klienta i usług. Dlatego bardziej rentowny jest model, w którym dystrybutor dostarcza sprzęt, zaś reseller tworzy na jego bazie dedykowane rozwiązanie, współpracując w tym celu z deweloperem aplikacji lub samemu zatrudniając programistę.

Co do technologii RFID, to, jak oceniała większość resellerów, z którymi rozmawialiśmy, ten rynek nie rozwija się tak szybko, jak prognozowano kilka lat temu. Koszty tagów (czujników) oraz tagowania przedmiotów objętych systemem, stanowią wciąż barierę dla polskich przedsiębiorców. Generalnie do większej inwestycji w RFID skłonni są klienci, w przypadku których tagowania nie trzeba często powtarzać (np. rzeczy w hotelu, oznaczenie zwierząt hodowlanych i domowych), bądź tagowanie stanowi jedynie niewielką część inwestycji bądź oczekiwanego zysku marży (chociażby w salonach z markową odzieżą, a zwłaszcza w przemyśle do śledzenia procesu produkcji). Niemałym rynkiem okazuje się również sektor imprez sportowych, np. różnego rodzaju biegi uliczne. Koszt RFID jest istotny w handlu, gdzie marże są niskie, ale z drugiej strony, przykładowo, wielokrotnie przyspiesza inwentaryzację, co ma wpływ na koszty.