Rozpoczynając warszawską konferencję, Mariusz Rzepka, Senior Manager Eastern Europe, podkreślał, że Sophos za cel swojej strategii obrał pomaganie klientom w ograniczaniu ryzyka biznesowego, wynikającego z cyberataków przeprowadzanych z wielu kierunków i przy użyciu najróżniejszych metod. Wiele elementów ochrony – centralnie zarządzanych przy użyciu konsoli Sophos Central, połączonych firmowym rozwiązaniem Synchronized Security, a przy tym wspomaganych sztuczną inteligencją – to pomysł na realizację tej wizji. Ma to być także sposób na zwiększenie zysków partnerów, gdyż klienci zgłaszają obecnie potrzebę posiadania wielu różnych technologii ochronnych. Sprzedaż całościowej platformy bezpieczeństwa (bardziej dochodowej od rozwiązań punktowych) oraz współpraca z vendorem, który jest w stanie ją dostarczyć, może być zatem dla partnerów skuteczną bronią w walce z konkurencją.

Najskuteczniejsza sprzedaż wiązana

Producent podkreśla, że w walce o rynek nie chce być najtańszy – i to założenie ma się przekładać na większe zyski partnerów. Najlepszą metodą zwiększania ich przychodów ma być wyjście do klienta od razu z kilkoma produktami, składającymi się na kompleksowe rozwiązanie bezpieczeństwa.

Idąc do partnera i oferując mu tylko jeden wybrany produkt, wystawiamy się na konkurencję z rzeszą innych dostawców. A zawsze pojawi się ktoś, kto sprzeda podobne rozwiązanie taniej – twierdzi Maciej Kotowicz, Channel Account Executive w Sophosie.

Podczas warszawskiej konferencji przekonywano, że najszybciej rozwijającymi się partnerami Sophosa są ci, którzy sprzedają co najmniej trzy produkty. Radzono też, by w sytuacji, gdy klient twierdzi, że jest zainteresowany tylko rozwiązaniem antywirusowym, pokazywać mu je na przykład w korelacji z zaporami sieciowymi XG Firewall i przedstawić zalety systemu Synchronized Security. To istotne, gdyż dopiero wtedy klient będzie mógł w pełni ocenić, jak Sophos zabezpiecza urządzenia końcowe. Poprzez połączenie rozwiązań będzie mógł szybciej izolować zainfekowane komputery, ochraniać pozostałe przed zagrożeniem, jak też automatyzować procedury bezpieczeństwa, zgodnie z którymi powinna funkcjonować jego firma.

Według takiego scenariusza sprzedaży można oferować także pozostałe produkty z portfolio Sophosa. Dostawca twierdzi, że strategia się sprawdza i niejednokrotnie projekt kończy się większą sprzedażą, niż początkowo zakładano. W dodatku jeśli uda się sprzedać coś więcej niż tylko ochronę punktów końcowych, to znacznie wzrasta prawdopodobieństwo przedłużenia licencji na nią – antywirus funkcjonuje wtedy jako jeden z wielu elementów całości. Jak twierdzą przedstawiciele Sophosa, m.in. dzięki takiej polityce odnowieniu podlega aż 90 proc. subskrypcji producenta.

Pomocą w zdobywaniu nowych klientów, którzy w danym momencie używają rozwiązań innych dostawców, może być np. oprogramowanie Sophos Intercept X. Uzupełnia ono tradycyjne zabezpieczenia antywirusowe i antymalware, zapewniając ochronę przed zagrożeniami nowej generacji, takimi jak ransomware i exploity. Działanie i skuteczność rozwiązania ma przekonywać do wdrożenia podejścia Synchronized Security i przejścia na platformę Sophosa, którą można następnie rozwijać o kolejne produkty. Producent radzi więc partnerom, by zamiast ograniczać się do prezentacji i rozdawania ulotek, udostępniali bezpłatne czasowe wersje próbne Intercept X.