Październikowe spotkanie Sophosa z partnerami potwierdziło to, co widać od dawna – coraz większe uzależnienie gospodarki od oprogramowania. Software staje się coraz bardziej rozbudowany i – rzecz jasna – coraz bardziej potrzebny. Niemal z tygodnia na tydzień zwiększa się jego rola w naszym życiu i z całą pewnością w następnych miesiącach nie zaobserwujemy odwrócenia tej tendencji. Co najwyżej jej przyspieszenie. Być może więc takie koncepcje, jak Personal Assistant, Self Driving Cars czy zautomatyzowane roboty, już niedługo będą określały jakość naszego codziennego życia.

Każdy kij ma jednak dwa końce – pojawia się niestety nowa generacja hakerów. Na szczęście firmy z sektora security wiedzą o tym i szykują się do kolejnego etapu cybernetycznego konfliktu. Wyścig zbrojeń trwa w najlepsze, a według zapowiedzi Sophosa wiele wskazuje na to, że w nadchodzącym starciu producenci zabezpieczeń będą wykorzystywali narzędzia Next-Generation Machine Learning, Neural Networks czy Big Data.

 

Rozpoznanie przed bojem

Jednym z celów firmy jest stworzenie wydajnego systemu prewencyjnego, ale takiego, który nie korzysta z sygnatur. Podczas warszawskiej konferencji producent zaprezentował Intercept X, czyli nowy produkt do zwalczania exploitów, zagrożeń ransomware, ale też służący do źródłowej analizy problemu. Chroni on punkty końcowe i może działać samodzielnie lub w połączeniu z Endpoint Protection. Ciekawym rozwiązaniem okazuje się Sophos Central, czyli zunifikowane zarządzanie produktami Sophos. Można powiedzieć, że jest to rozszerzenie idei Sophos Cloud. Oprócz tego producent i jego partnerzy dysponują całym zestawem innych narzędzi, jak Sophos Mobile zabezpieczający użytkowników urządzeń bezprzewodowych, Security Heartbeat do wymiany informacji w czasie rzeczywistym między zaporą a urządzeniami sieciowymi, a także produktami do zabezpieczenia punktu końcowego. No i gamą UTM-ów.

 

Bitwa o kanał partnerski

Przedstawiciele Sophosa podkreślają, że producent działa tylko za pośrednictwem partnerów. Firma jest świadoma wszelkich problemów, na które podczas przetargów może natrafić polski reseller, dlatego stara się robić więcej, niż mogłoby to wynikać ze sztywnych warunków programu partnerskiego (jego nowa odsłona zaprezentowana zostanie 1 stycznia 2018 r.). Na przykład może udzielić partnerom dodatkowych rabatów cenowych. Aby jednak skorzystać z tej oferty, trzeba mieć dobre argumenty.

>>> Trzy pytania do…

Sebastiana Zamory, country managera Sophos w Polsce

CRN Z jakiej przyczyny integrator, który rozumie, że otaczający nas świat nie jest przyjaznym miejscem, miałby nawiązać współpracę z wami?

Sebastian Zamora No właśnie dlatego, że to rozumie. Wie, że musi zaproponować klientowi spójny system bezpieczeństwa w miejsce niekoherentnego zestawu urządzeń zabezpieczających. Proszę zauważyć, że nasze działanie jest metodyczne, wieloetapowe. Najpierw analizujemy sytuację, następnie proponujemy firmie opracowanie jednolitej strategii zabezpieczeń, tworzymy politykę bezpieczeństwa, no i oczywiście dostarczamy wszystkie komponenty w ramach spójnego rozwiązania zarządzanego za pośrednictwem jednej konsoli. Nasze produkty komunikują się ze sobą i to jest wartość zarówno dla klienta końcowego, jak i partnera.

 

CRN Jakiego typu integratorów preferujecie?

Sebastian Zamora W zasadzie przed nikim nie zamykamy drzwi. Każdą firmę, która chce zarabiać na wdrażaniu zaawansowanych rozwiązań zabezpieczających, zapraszamy do naszego programu partnerskiego. Jego zmodyfikowana wersja pojawi się na początku przyszłego roku. Mogę zdradzić, że zamierzamy go uprościć – z sześciu aktywnych statusów pozostaną cztery: Authorized, Silver, Gold i Platinum. Certyfikacja będzie uzależniona od przeszkolenia określonej liczby pracowników na wprowadzone przez nas stopnie: konsultanta sprzedaży, inżyniera i architekta. W zależności od zaawansowania partnerzy będą mogli liczyć na spore upusty na oprogramowanie, w niektórych przypadkach wynoszące nawet 29 proc. Będziemy też nagradzali tych resellerów, których klienci do nas wrócą. Możliwe też będzie otrzymanie dodatkowych korzyści, jak sprzęt NFR i demo.

 

CRN Każdy producent ma jakiś program partnerski i profity…

Sebastian Zamora …ale nie wszyscy oferują jednolity system bezpieczeństwa w dobrej cenie. Zazwyczaj producenci specjalizujący się w wytwarzaniu produktów security zajmują się tylko jakąś częścią systemu. Jedni oferują niezłe UTM-y, a inni oprogramowanie antywirusowe. Naszym zdaniem firma, której fundamentem systemu zabezpieczającego jest infrastruktura zbudowana z elementów różnych producentów, naraża się na ryzyko utraty danych. Taki niespójny system to jakby klocki z różnych układanek. Dlatego oferujemy kompletne rozwiązanie, czyli całość. Co więcej, nasze produkty cechuje jakość, której wymagają przedsiębiorstwa, ale za cenę niższą niż u konkurencji. Generalnie naszą maksymą jest robić to samo, co inne firmy, tylko lepiej. Dlatego oferujemy naszym partnerom metodę, a nie tylko produkt.

 

Najlepszym uzasadnieniem jest brak finansów u klienta. Dodatkowe upusty służą temu, aby partner nie przegrał przetargu z powodu cen. Czasem nawet pół procent różnicy (od ceny katalogowej) może zadecydować o zwycięstwie lub porażce – podkreśla Mariusz Rzepka, Senior Sales Manager Eastern Europe.

Według niego najłatwiej sprzedać produkty Sophosa firmom, których zatrudnienie mieści się w przedziale między 100 a 2500 pracowników. Przy czym największe szanse na kontrakt mają partnerzy w przedsiębiorstwach zatrudniających około tysiąca osób. Z danych historycznych wynika, że systemów Sophosa używają też chętnie instytucje rządowe.

Współpracujące z producentem firmy mogą się spodziewać, że będzie on zachęcać do sprzedaży usług. W tym celu przygotowane zostały dodatkowe upusty cenowe (sięgające 5–10 proc.) dla tych, którzy zechcą zaoferować całościową opiekę nad systemem bezpieczeństwa klienta. Reseller powinien zajmować się tym w modelu 24/7, bez udziału pracowników zatrudnianych przez użytkownika. Producent zapewnia, że dzięki łączeniu produktów w pakiety koszty licencji oprogramowania mogą być wyraźnie niższe.

Z pewnością budowa kanału nie została jeszcze ukończona, a o tym, że warto zainteresować się ofertą vendora, świadczą przede wszystkim udane wdrożenia przeprowadzone przez integratorów. Atrasys, który jest Gold Partnerem Sophosa, ma ich na koncie przynajmniej kilka. Kiedy obie firmy rozpoczynały współpracę, było jasne, że polski rynek bezpieczeństwa był już w dużej mierze podzielony. Integrator był jednak dostatecznie mocno zdeterminowany, aby znaleźć na nim swoje miejsce. O wyborze oferty Sophosa zadecydowała jej komplementarność, a także elastyczność. Dziś Atrasys ma sześciu konsultantów, dwóch inżynierów i architekta. Wszystkie te osoby są certyfikowane przez producenta. Integrator przeprowadza wdrożenia głównie w firmach zatrudniających od 200 do 600 pracowników.

Spośród kilku projektów zakończonych wspólnie z Sophosem zapadł mi w pamięć ten, który dotyczył wdrożenia oprogramowania na kilkuset stacjach końcowych – mówi Jakub Karecki, dyrektor Działu Sprzedaży w Atrasys. – Jednak po rozmowach z klientem i zaprezentowaniu Sophos Synchronized Security zaczęliśmy stopniowo rozszerzać zakres prac o inne elementy. Najpierw o system ochrony przed ransomware’em, a potem o integrację kilku NGF-ów i szyfrowanie. Trudno powiedzieć, czy coś takiego udałoby się, gdybyśmy byli partnerem innego producenta.