Trzy pytania do Andrzeja Bugowskiego, east region directora IoT & Analytics w Tech Data

 

Dlaczego tak wiele projektów IoT się nie udaje? Według Cisco 60 proc. z nich utknęło na etapie proof of concept.

Wydaje się, że potrzeby klientów nie zostały trafnie określone, stąd błędy w przygotowaniu projektów. A gdy już doszło do ich realizacji, nie pojawił się oczekiwany zwrot z inwestycji.

Jakie jest zatem właściwe podejście?

Projekty wymagają połączenia sił integratorów oraz dystrybutora i producentów, którzy zapewniają wiedzę i wsparcie techniczne, koordynując działanie takiego „konsorcjum”. Obecnie mamy w zespole trzech specjalistów od IoT i analityki. Wspierają nas fachowcy ze strony producentów. Wzajemnie informujemy się o projektach i koordynujemy działania. Podam przykład: w handlu detalicznym realizowano zamówienia, które umożliwiły zbieranie danych o rotacji towaru i ułatwiały optymalne rozmieszczenie asortymentu w sklepie. Na półkach zainstalowano czujniki. Do tego dochodziła łączność sieciowa, zasoby do przetwarzania i gromadzenia informacji, oprogramowanie oraz analityka. W takich projektach partnerzy łączą siły. Przykładowo jeden zna się lepiej na czujnikach, inny na budowie półek itd. Najlepiej jednak, gdy wszyscy mają dużą wiedzę z danej dziedziny, czyli w tym przypadku na temat retailu. W tego typu konsorcjach jeden integrator jest liderem.

Tylko czy tylu podmiotom łatwo się dogadać? Jak podzielić pracę, zyski?

Oczywiście najpierw trzeba wypracować porozumienie dotyczące tego, jaki jest wkład każdego z partnerów i jakie on potem „wyjmie” zyski. Doświadczenie z innych rynków uczy, że wypracowanie dobrego kompromisu jest jak najbardziej możliwe. My, jako dystrybutor, organizujemy takie zespoły i zamawiamy sprzęt u producentów. Warto podkreślić, że wdrożenia Internetu rzeczy i analityki bazują na produktach od różnych dostawców. W projekty mogą być angażowani integratorzy, którzy wcześniej, dajmy na to, sprzedawali serwery i zajmowali się sieciówką, a przy tym znają się na bezpieczeństwie. Ale są też firmy, które na przykład specjalizują się w automatyce przemysłowej. Te drugie szukają obecnie dojścia do kanału sprzedaży IT.