Podczas niedawnej konferencji partnerskiej w Serocku przedstawiciele Veracompu przekonywali do robienia biznesu bazującego na sprzedaży rozwiązań, a nie produktów. Zachęcali do działania według modelu, który umożliwia integratorowi poszerzanie oferty o kolejne elementy na bazie bezpiecznej infrastruktury sieciowej. Ma to odpowiadać potrzebom użytkowników, którzy wolą być obsługiwani przez jednego, zaufanego i kompetentnego dostawcę w możliwie szerokim zakresie. Kluczem do sukcesu jest więc poszerzanie portfolio oraz edukacja i dostęp do informacji. O co, jak twierdzono, dba VAD,  a do tego zapewnia odpowiednie wsparcie w czasie całego procesu sprzedaży.

Na konferencji „Zróbmy razem biznes” poinformowano o utworzeniu nowego działu sprzedaży stacjonarnej, który ma zapewnić partnerom stały dostęp do specjalistów. Jako przykład możliwości rozbudowy oferty podano przełączniki sieciowe. Opcji dostępnych na bazie przełączników jest mnóstwo. Przykładowo integrator może zaproponować klientowi telefonię IP, system do wideokonferencji, profesjonalne monitory, projektory, tablice interaktywne i system sterowania. Można też rozbudować samą sieć, np. o firewalle, UTM-y, serwery, storage, backup itd.

Podane przykłady odzwierciedlają dwa sposoby na zwiększenie profitów przez partnerów. Jest to cross-selling, czyli próba sprzedania czegoś, co wiąże się z produktem, który klient już kupił, jak też up-selling, czyli zaoferowanie produktu droższego od tego nabytego przez odbiorcę.

W przedsiębiorstwach, które zastosowały cross-selling, wzrosty przychodów sięgają 30 proc. – twierdzi Bartłomiej Madej, kierownik grupy produktowej Telco w Veracompie.

Zdaniem integratora

• Łukasz Marciszyn, właściciel, Midpoint

Widać zainteresowanie rozwiązaniami do wideokonferencji w małych firmach, natomiast częściej są to zapytania niż wdrożenia. Bariera ceny dla wielu klientów MŚP jest nadal zbyt duża. Ostatnio systemy do wideokonferencji są zamawiane częściej przez prywatny sektor medyczny. Specjalizujemy się w infrastrukturze sieciowej, natomiast poszerzyliśmy kompetencje o wideokonferencje i AV, bo jest to dość rzadkie połączenie na rynku.