Czwarty obszar to IT Security. Jest on o tyle istotny, że cyfrowa transformacja będzie zachodzić tym szybciej im mniej będzie obaw ze strony zarządzających o bezpieczeństwo firmowych systemów ewoluujących w stronę tzw. Fast IT i przechowywanych w nich danych. Fujitsu przekonuje, że zmiany mogą się odbywać jedynie na drodze współtworzenia (z ang. co-creation), czyli głębokiej współpracy między vendorem, partnerem a klientem końcowym. W przypadku vendora ważne jest zapewnienie partnerom dostępu do szerokiego portfolio zaawansowanych usług, specjalistów, rozwiązań oraz szkoleń. Firmy IT powinny zdecydować, w którym z nowych obszarów chcą się specjalizować i zdobywać odpowiednią wiedzę oraz doświadczenie. W kontaktach z klientem podstawą staje się jego punkt widzenia i nowe potrzeby, na które nie sposób już odpowiedzieć prostą sprzedażą sprzętu.

Vendor nie był gołosłowny – dużą część konferencji zajęły przykłady współpracy Fujitsu z klientami, w wyniku której ci ostatni, wykorzystując technologie kognitywne, systemy IoT czy też platformy chmurowe rozwiązują obecnie istotne problemy dotyczące opieki zdrowotnej, podnoszą produktywność i wprowadzają innowacyjne sposoby obsługi klientów.

 

Od szpitala po stacje paliw 

Juan Porcar, Head of Eastern Europe, Russia & CIS and Africa w Fujitsu przywołał przykład Szpitala Klinicznego San Carlos w Madrycie, w którym na jednej platformie umieszczono dane o tysiącach pacjentów. Wcześniej były on rozproszone w różnych miejscach szpitalnych systemów i zachowane w różnych formatach. Samo ułatwienie dostępu do ogromnej ilości danych o pacjentach to nie wszystko.

W projekcie użyto technologii kognitywnej, dzięki czemu na podstawie starszych jak  i ciągle napływających danych można przewidywać i zapobiegać rozmaitym problemom związanym ze zdrowiem psychicznym pacjentów. Juan Porcar podkreślił, że kumulacja danych, jaka nastąpiła w ostatnim okresie, wpłynęła na szybkość prac nad rozwojem sztucznej inteligencji, dzięki czemu w szybkim tempie wzrasta jej przydatność w codziennej pracy przedsiębiorstw oraz instytucji.

Internet Rzeczy ma zastosowanie w segmencie fabrycznym, głównie ze względu na konieczność dokładnej kontroli jakości, zwiększania produktywności i konkurencyjności. Przykładem chińska fabryka Inese Group, w której zainstalowane przez vendora sensory, zastosowana technologia Fujitsu Enterprise Aplication Intelligent Dashboard  i system analizy danych wskazują możliwości udoskonalenia produkcji. Fabryce zależy na tym, aby skupić się nie tyle na wielkości wytwarzania, co na jakości, stąd jej decyzja o zastosowaniu technologii japońskiego vendora.

Z kolei ABC Petrol – sieć około 400 stacji benzynowych w Finlandii wzięta była za przykład zastosowania chmury. Budując platformę dla tej firmy, Fujitsu zintegrowało istniejący do tej pory software z aplikacją wprowadzającą innowacyjną usługę – mobilną płatność za tankowanie. Liczba transakcji w ABC Petrol zdecydowanie wzrosła, bez mocnego angażowania czasu i sił pracowników firmy.

W każdym z przywołanych przykładów, oprócz wdrożonych technologii zasadniczą rolę pełni zapewnienie bezpieczeństwa danych. Świadomość klientów związaną z ich ochroną wzmacniają wymogi prawne, w tym wymagania, które postawią przed nimi za kilkanaście miesięcy przepisy GDPR. Porcar zapewniał, że Fujitsu ma usługi i technologie, które pomagają firmom skutecznie chronić się przed atakami. Właśnie korzysta z nich Norsk Hydro, norweski producent aluminium, który zauważył zdecydowany wzrost liczby ataków hakerskich na swoje systemy w ostatnim roku. To z tego powodu norweska firma zdecydowała się na usługi Fujitsu Computer Security Incident Response Team i na wdrożenie biometrycznego systemu Palm Secure. 

 

Pod rękę z vendorem

Na ofertę Fujitsu w zakresie bezpieczeństwa zwrócił także uwagę David Hazard, Head of Channel Sales Operations EMEIA Product Business Fujitsu, który podczas swojej prezentacji przekonywał firmy IT, że japoński vendor dysponuje odpowiednim zapleczem, dzięki któremu będą mogły współpracować wraz ze swoimi klientami nad wprowadzeniem ich na ścieżkę cyfrowej transformacji. Na przykład usługi zarządzalne –  Managed Security Services, a wśród nich SIEM as a Service (Security Information and Event Management). Producent oferuje je partnerom w regionie EMEIA dysponując ponad 350 profesjonalistami w zakresie cyberbezpieczeństwa, centrami operacyjnymi, działami badań i rozwoju, dzięki którym wprowadzane są na rynek takie rozwiązania jak wspomniany już Palm Secure czy modułowy Surient –  przydatny przy ochronie rozwiązań z dziedziny Internetu Rzeczy.

Według badania Canalys (EMEA Channel Expectations Survey) z marca 2016 r., partnerzy oczekują wzrostu w cyfrowych i wschodzących technologiach. Największe nadzieje wiążą z rozwiązaniami  z dziedziny security właśnie (wskazało na to 88 proc. respondentów Canalys), kolejne miejsce zajmują aplikacje chmurowe (84 proc.), dalej chmura (cześć związana z IaaS), rozwiązania hiperkonwergentne, następnie  wszelkie rozwiązania definiowane software’owo. Kolejne miejsce według wskazań respondentów Canalys należy do Big Data i systemów analitycznych.

Wejściu klientów biznesowych w te obszary musi towarzyszyć zmiana podejścia do firmowego IT, a tej ma sprzyjać szeroka oferta zintegrowanych systemów Fujitsu Primeflex. Umożliwiają one, jak podkreślił Hazard szybkie wdrożenie – a więc i szybkie dotarcie klienta do rynku z nowościami, rozszerzają w prosty sposób produktywność, obniżają koszty TCO, spełniają więc kryteria Fast IT.

Warunkiem wstępnym, aby w ogóle przedsiębiorstwa mogły mówić o cyfrowej transformacji jest analiza danych. Fujitsu ze swoimi systemami Primeflex dla rozwiązań SAP Hana, Hadoop, HPC, Red Hat Openstack chce być vendorem z portfolio zapewniającym kompleksową obsługę w zakresie Big Data.

Hazard podkreśla, że nie wszyscy partnerzy mają umiejętności i zasoby, żeby wspomagać cyfrową transformację swoich klientów. Rolą Fujitsu jest pomóc im w udźwignięciu tego zadania. Dlatego m.in. uproszczono rejestrację partnerów oraz proces wchodzenia na poziom Select Expert Partner. Vendor deklaruje też, że  dba o możliwości rozwoju i zdobywania akredytacji w różnych technologiach. Partnerzy powinni rozpatrzyć i zrozumieć swoje mocne i słabe strony, aby ustalić w których obszarach mogą działać, a które mogą zostać lepiej zaadresowane przez innych parterów. Rynek jest konkurencyjny, ale przez silnie rozwinięte współdziałanie w ramach kanału, można dużo osiągnąć. 

 

Trzy pytania do…

Davida Hazarda, Head of Channel Sales Operations EMEIA Product Business Fujitsu

 

Fujitsu wskazuje Internet Rzeczy jako jeden z kluczowych czynników „włączających” cyfrową transformację w przedsiębiorstwach. Tymczasem, jak wskazał Pan podczas prezentacji, tylko 8 proc. resellerów w regionie EMEIA jest aktywnych w obszarze IoT. Jak szybko to się zmieni?

Myślę, że ich stopień zaangażowania będzie szybko rósł. W Japonii, w niektórych sektorach gospodarki, rozwiązania IoT mają już szerokie zastosowanie, na przykład w rolnictwie, w przypadku tzw. inteligentnych budynków, w przemyśle wytwórczym. Z rozwiązań IoT korzysta sektor ubezpieczeń, sensory zbierające dane o prędkości są już umieszczane w samochodach. Internet Rzeczy dla partnerów oznacza właśnie sprzedaż klientom biznesowym sensorów, urządzeń niezbędnych do odczytu danych pochodzących z sensorów, zaproponowanie rozwiązań przechowywania dużych ilości danych i systemów do ich analizy.  W ciągu dziesięciu, może nawet pięciu lat Internet Rzeczy zmieni sposób w jaki partnerzy robią biznes. Ci, którzy obecnie nie myślą o IoT, powinni to zmienić swoje podejście w ciągu trzech najbliższych lat.

Jak również przestać opierać się głównie na tradycyjnej sprzedaży zestandaryzowanego sprzętu. Jak to zrobić skutecznie?

Muszą zdecydować, w którym z obszarów umożliwiających cyfrową transformację  przedsiębiorstw chcą się specjalizować. Klienci będą ich pytać o kompetencje i doświadczenie. Jeśli kupią technologię, to tylko od specjalisty. Tym co producent powinien zrobić, to pomóc resellerom w tym nowym cyfrowym świecie zaangażować się w rozmowę z klientami o ich biznesie, nie o sprzęcie. 

Dobrą wiadomością dla partnerów, na przykład tych z polskiego rynku, jest to, że rozwiązania z obszarów sztucznej inteligencji, Internetu Rzeczy, chmury stają się tak samo ważne i dostępne zarówno dla dużych firm jak i naprawdę małych. 

Mniejsi partnerzy poszukujący nowych możliwości rozwoju biznesu powinni jak najbardziej brać pod uwagę małe i średnie firmy, zadawać sobie pytanie: jak pomóc im odnaleźć się w czasach cyfrowej rewolucji. Obsługując małe firmy można właśnie szybko zdobywać doświadczenie, o którym wspomniałem wcześniej i rozwijać nowe kompetencje. Jeśli partner pomoże takiej firmie rozwiązać problemy, np. ze zbieraniem, analizą i wykorzystaniem danych, za chwilę może się okazać, że pomógł przyszłemu Uberowi.