Regionalne spotkanie partnerów Zebry upłynęło w dobrej atmosferze, co nie dziwi, biorąc pod uwagę wyniki producenta uzyskane w 2018 r. zarówno w całym obszarze EMEA, jak i centralnej oraz wschodniej części naszego kontynentu. Jak powiedział Richard Hudson, General Manager and Vice President Sales w regionie EMEA, ubiegły rok był wręcz fantastyczny. Z danych VDC Research wynika, że wartość całego rynku AutoID wzrosła podczas minionych dwunastu miesięcy do 200 mld dol., a Zebra wypracowała w nim znaczący udział. Zachowała pozycję lidera w skali globalnej, zajmując pierwsze miejsce w segmentach komputerów mobilnych i drukarek mobilnych. W dziedzinie skanowania pracuje nad utrzymaniem pozycji, kompletując portfolio produktów do skanowania 2D i obserwując aktualne trendy – z których część wiąże się ze zmianami legislacyjnymi i technologicznymi (przejście z rozwiązań skanujących 1D na 2D). Richard Hudson podał przykład Włoch, gdzie zmieniło się prawo dotyczące skanowania, co od razu pociągnęło za sobą sprzedaż pokaźnej liczby nowych urządzeń. Podobne możliwości pojawią się wkrótce w naszym regionie.


Według Richarda Hudsona kontynuację sukcesów w 2019 r. ma zapewnić producentowi dalsze pobudzanie rynku przez wprowadzanie innowacji. To element szerszej, trzytorowej strategii rynkowej. Po pierwsze Zebra chce się stać bardziej konkurencyjna, aby odbierać rynek rywalom, po drugie zamierza wzmacniać współpracę z partnerami, a po trzecie będzie wspierać ekspansję poprzez rozwój e-rozwiązań. Taka strategia już w przeszłości przynosiła pożądane rezultaty.
- W 2011 roku Zebra jako pierwsza wprowadziła urządzenia z biznesowym Androidem. Było wtedy mnóstwo wątpliwości czy to się przyjmie. Jednak rynek poszedł dokładnie w tym kierunku – podkreślał Hudson.

Kanał partnerski to podstawa

Richard Hudson przypomniał też, że za 95 proc. sprzedaży producenta w regionie EMEA odpowiadają partnerzy. Z kolei Fred Bismuth, Vice President Sales w regionie Eastern Europe, podkreślił, że w tej części Starego Kontynentu vendor w stu procentach polega na kanale partnerskim. Za cel Zebra stawia sobie zwiększenie udziałów w obszarze CEE w ciągu dwóch lat i jednocześnie dalszy rozwój współpracy z partnerami. Dlatego producent nie przestaje inwestować w rozwój nowych urządzeń. Wchodzi też w kolejne obszary rynku przez akwizycje, czego przykładem jest Xplore – amerykański producent wzmocnionych tabletów Zebra. Fred Bismuth przypomniał, że sprzęt Zebry nabiera szczególnej wagi, jeśli myśli się o nim w kontekście nowoczesnych rozwiązań, np. z dziedziny automatyki czy IoT – umożliwiających klientom wykorzystanie danych, których źródłem są urządzenia brzegowe. Firma wprowadziła więc do portfolio usługi Signature Services, które mają pomóc partnerom w niełatwej integracji inteligentnych rozwiązań peryferyjnych z istniejącą u klientów końcowych infrastrukturą informatyczną i występującymi u nich procesami roboczymi.

Do Signature Services nawiązał też Lars Schmermbeck, Senior Director Channel Sales w regionie EMEA. Według niego wykorzystanie przez integratorów usług oferowanych przez Zebrę pomoże im zachować atrakcyjne marże i generalnie wesprze partnerów w Europie Środkowo-Wschodniej. W utrzymaniu dobrej współpracy z integratorami mają pomóc m.in. zmiany w programie partnerskim, ochrona inwestycji (rejestracja projektów) i klarowny zestaw reguł zaangażowania producenta w kooperację z integratorami.