Jednym z głównych zadań, które podczas konferencji w Las Vegas stało przed menedżerami obu łączących się firm, było przekonanie partnerów, że nie stracą oni na znaczeniu. Zwłaszcza że zarówno Dell, jak i EMC bezpośrednio współpracują z klientami końcowymi, chociaż oczywiście to Dell wiedzie prym w tym obszarze. Firma z Teksasu za pośrednictwem resellerów i integratorów sprzedaje na świecie jedynie ok. 40 proc. swoich rozwiązań, a koncern z Massachusetts może pochwalić się wskaźnikiem na poziomie 60 proc.

Wielomiesięczny brak szczegółowych informacji dotyczących modelu współpracy z partnerami jest bardzo źle odbierany przez branżę.

– Niecierpliwie oczekujemy informacji o tym, która filozofia współpracy z partnerami, Della czy EMC, zostanie finalnie przyjęta – mówił nam podczas konferencji Michał Pytlak, współwłaściciel firmy ENUE, która jest partnerem EMC. – Nie ukrywam, że zdecydowanie bardziej odpowiadałby nam propartnerski model stosowany przez EMC, bo nie chcielibyśmy w bezpośredni sposób bić się o klienta z korporacją, jaką będzie Dell Technologies.

Podczas spotkania Global Partner Summit, będącego częścią EMC World, Gregg Ambulos, szef kanału EMC na cały świat, otwarcie przyznał, że regularnie odbiera sygnały świadczące o niepokoju partnerów. W swoim wystąpieniu żartował też, że wie o napisanej przez Michaela Della bestsellerowej książce „Direct with Dell”. Zapewniał jednak, że przy tworzeniu zasad nowego programu partnerskiego wzięte zostaną pod uwagę najlepsze praktyki wynikające z doświadczeń obu firm.

 

Czy będą konflikty?

EMC w regionie EMEA ma 2,2 tys. partnerów, podczas gdy do programu Della pod koniec ubiegłego roku dołączyło aż 10 tys. nowych resellerów i integratorów. Przedstawiciele EMC podkreślali jednak, że bardzo mało prawdopodobne jest, aby wszyscy oni skupili się na sprzedaży zaawansowanych rozwiązań dla przedsiębiorstw. Wskazywali, że za większość kanałowego biznesu EMC w Europie odpowiada tylko ok. 250 wyspecjalizowanych partnerów. Pozostali uczestniczą w drobnych projektach.