„Zdjęcie założycieli HP, Billa Hewletta i Dave’a Packarda, zapewne
stanowi źródło inspiracji dla Leo Apothekera, któremu niedawno powierzono
kierowanie przedsiębiorstwem” – pisze amerykański CRN. Apotheker chce wrócić do
korzeni HP. Dziennikarze CRN-a zapytali, co zamierza pozostawić HP po sobie w
spadku. – Marzy mi się, że będzie to najlepsza firma na świecie – stwierdził. –
Taka, w której chciałoby się, żeby pracowały nasze dzieci. Apotheker chce, by
HP, które w okresie minionych 12 lat przeżywało turbulencje związane z sytuacją
na rynku, ponadto miało trzech dyrektorów wykonawczych, znów zaczęło pełnić
rolę lidera innowacji.

Nowy szef koncernu spotkał się z setkami klientów, pracowników i
partnerów HP na całym świecie i wysłuchał ich opinii o tym, co w firmie jest
dobre, a co złe. Niedługo po objęciu fotela prezesa pojawił się w pracowniczej
kafeterii, gdzie gawędził z grupą inżynierów. Wszyscy są podekscytowani
kreśloną przez Apothekera wizją przyszłości HP. Imponuje im szybkość, z jaką sformułował
przejrzystą strategię obejmującą wszystkie działy przedsiębiorstwa. Żaden inny
szef przed nim nie zrobił na członkach zespołu HP takiego wrażenia. Oto kilka
punktów, obrazujących cele i podejście Apothekera.

 

1. Życzliwy kanałowi partnerskiemu

Apotheker ceni kontakt z partnerami handlowymi. Dotychczas spotkał
się z 50 partnerami z całego świata, w tym z 25 pochodzącymi z USA. Wielu z
nich obawiało się, że ktoś wywodzący się z firmy wyspecjalizowanej w
oprogramowaniu korporacyjnym (Apotheker wcześniej był związany z SAP) nie
będzie zaangażowany we współpracę z kanałem tak, jak jego poprzednik, będący
obecnie prezesem Oracle’a rywalizującego z HP. Apotheker zdaje sobie sprawę, że
ma opinię speca od sprzedaży bezpośredniej. – Nawet w SAP-ie, gdzie stworzyłem
prawdopodobnie najlepsze na świecie mechanizmy sprzedaży bezpośredniej, w
ogromnej mierze polegałem na współpracy z partnerami handlowymi – twierdzi.

 

2. Stawia na innowacyjność

Według niego HP stanie się firmą innowacyjną, taką, jaką było, gdy
Packard i Hewlett ją zakładali. Zdaniem współpracowników Apotheker patrzy na HP
nie tylko jak na dostawcę rozwiązań technologicznych. Zależy mu na
wykorzystaniu cloud computingu i tworzeniu zupełnie nowych rozwiązań. Apotheker
jest porównywany do takich gigantów przemysłu informatycznego, jak Ken Olsen,
współzałożyciel i były CEO Digital Equipment, który wprowadził do
przedsiębiorstw minikomputery, rozproszone przetwarzanie informacji i sieci
komputerowe. Apotheker w opinii pracowników HP to właściwy człowiek na
właściwym miejscu i we właściwym czasie. Uważają, że jego wizja rozwoju firmy w
ciągu nadchodzących pięciu lat jest jasna i zrozumiała.

 

3. Nie lubi terminu „rynki wschodzące”

Apotheker (biegle włada pięcioma językami: angielskim,
holenderskim, francuskim, niemieckim i hebrajskim) chce zintensyfikować
aktywność HP na najszybciej rozwijających się rynkach. Oponuje jednak przeciw
nazywaniu ich „wschodzącymi”. W jego opinii termin ten źle się konotuje,
sprawia, że o danym kraju myśli się, że nie ma żadnej historii, a jego
mieszkańcy wyłonili się z oceanu. Apotheker często podróżuje do państw, których
gospodarki wciąż się rozwijają, i spotyka się z tamtejszymi partnerami.
Niedawno odwiedził Indie. – Staram się wyciągać rękę do nich wszystkich, gdyż
mogą pomóc nam osiągnąć lepszą pozycję na rynku – wyjaśnia Apotheker. Z rozmów
z przedsiębiorcami dowiaduje się, co można zrobić, by HP zaznaczyło silniej
swoją pozycję w danym regionie.

 

4. Pokazuje drogę partnerom

Nowy szef HP dostrzega w cloud computingu ogromne możliwości dla
partnerów handlowych. Jednak, jak powiedział, nie zostaną wykorzystane, jeśli
partnerzy nie dostosują się do nowych warunków. – Jeżeli potrafią jedynie
tworzyć systemy działające w siedzibach klientów, czyli stosowane w
przeszłości, to mają problem – uważa. Apotheker jest zdania, że era chmury
wymaga od dostawców rozwiązań informatycznych adaptacji modelu biznesowego
bazującego w znacznej części na świadczeniu usług.

 

5. Zmienia program PartnerOne

Apotheker znacząco zmienił program PartnerOne. Celem zmian jest
łączenie sprzętu komputerowego, oprogramowania i usług w zintegrowane pakiety
rozwiązań, które partnerzy powinni oferować odbiorcom. – Na miejscu partnera
starałbym się poszerzać swój asortyment – przekonuje. – Nie widzę powodu, dla
którego miałbym rozprowadzać produkty jedynie jednego rodzaju. Jeśli chodzi o
skłonienie partnerów do aktywniejszego wykorzystywania cloud computingu,
Apotheker wyraził opinię, że koncern powinien namawiać ich na wszelkie sposoby,
by myśleli w nieograniczony, innowacyjny sposób.

 

6. Chce propagować programy zabezpieczające HP

Szybko zabrał się do działań, których celem jest zwiększenie
zysków ze sprzedaży software’u ochronnego – do zapobiegania włamaniom
TippingPoint, z zakresu bezpieczeństwa i zgodności ArcSight oraz mechanizmów
analizy zabezpieczeń aplikacji Fortify. Podkreśla, że partnerzy powinni przy
każdej okazji oferować produkty zabezpieczające HP. Zdaniem nowego szefa HP
dystrybutorzy wprowadzający na rynek oprogramowanie zabezpieczające innych
producentów popełniają błąd. – Uważam, że nasza oferta jest unikatowa – mówi.

 

7. Jest dobrym słuchaczem

Niemal wszyscy współpracownicy chwalą go za umiejętność słuchania.
– Czasem menedżerowie zachowują się tak, jakby mówili sami do siebie –
twierdzą. – Apotheker jest inny, naprawdę chce usłyszeć, co partnerzy mają do
powiedzenia. Jeden z nich po spotkaniu z Apothekerem stwierdził, że cenił Marka
Hurda, poprzedniego szefa HP, za rozumienie funkcjonowania kanałów sprzedaży.
Jego zdaniem Apotheker również skupia się na kanale partnerskim, za
pośrednictwem którego chce osiągać wyższe zyski ze sprzedaży oprogramowania i
usług. – Spojrzał mi prosto w oczy i powiedział, że nie da rady zrobić tego sam
– opowiada partner. – Potrzebuje partnerów, by osiągnąć sukces.

 

8. Zna się na sprzedaży

Za czasów Hurda w HP prowadzono politykę intensywnej obsługi
kluczowych klientów, która wymagała, by zarówno prezes, jak i jego najbliżsi
współpracownicy pomagali partnerom handlowym. Apotheker, który sam mówi o sobie,
że w głębi serca jest gościem od sprzedaży, zapowiedział, że również zrobi
wszystko, by pomóc partnerom. – W razie potrzeby mogą do mnie dzwonić –
przekonuje. Partnerzy wierzą, że jego dokładna znajomość zagadnień sprzedaży i
technologii dobrze wróży kanałowi. – Bardzo odpowiada mi kierunek, który
wskazuje Leo, koncentrując się na inwestowaniu w relacje partnerskie i
budowanie infrastruktury cloudcomputingowej – stwierdził jeden z partnerów.

 

9. Chce, by różne kanały sprzedaży wzajemnie się uzupełniały

Według Apothekera kanał resellerski i sprzedaży bezpośredniej
powinny ze sobą współpracować. Rozwiązania rozwijane przez partnerów mogłyby
trafiać do sieci sprzedaży bezpośredniej HP, a przez nią do największych
klientów korporacyjnych koncernu. Takie nowatorskie podejście do kanałów zbytu
może otworzyć ogromne możliwości przed dostawcami rozwiązań informatycznych
współpracującymi z HP. Na konferencji Americas Partner Conference HP poprowadzi
całodniowe warsztaty dla dystrybutorów, obejmujące osobne wystąpienie
Apothekera na temat możliwości związanych z systemem HP webOS do tabletów.

 

10. Płaci za efekty

Apotheker będzie prowadził politykę wynagradzania partnerów i
pracowników za efekty oceniane na podstawie wyników sprzedaży. Po trzech
tygodniach pracy w HP przywrócił możliwość podwyższania płac w ramach programu
oceny pracowników. Jego zdaniem wzrost pensji to realny dowód, że firma docenia
wkład każdego z członków zespołu.

 

Wywiad z nowym szefem koncernu Leo Apothekerem patrz „Nowa wizja”.