Praktycznie cały swój biznes Avaya prowadzi za pośrednictwem sieci partnerów handlowych i przy ich współpracy. Producentowi zależy na tym, żeby jego partnerzy osiągali satysfakcjonujący ich poziom zysków nie tylko dzięki marży handlowej, ale przede wszystkim ze sprzedaży własnych usług: doradczych, wdrożeniowych, integracyjnych, utrzymaniowych itp. Z tego względu Avaya wprowadziła na polski rynek szereg kursów i szkoleń.

Lokalni partnerzy producenta mają teraz dostęp do bezpłatnych szkoleń sprzedażowych i technicznych oraz warsztatów „hands-on”, prowadzonych przez specjalistów Avaya Poland (w języku polskim), a także przez czołowych ekspertów z zagranicy.

Staramy się dostosowywać program i terminy tych szkoleń do specyfiki polskiego rynku. Wiele z nich jest dostępnych nie tylko dla autoryzowanych partnerów. Zapraszamy także firmy, które dopiero rozważają przystąpienie do naszego programu partnerskiego – mówi Małgorzata Tyszka, szefowa polskiego kanału partnerskiego Avaya.

Specjaliści producenta starają się też koordynować programy szkoleń. Przykładowo listopad jest miesiącem Avaya Equinox – w tym właśnie okresie odbywają się poświęcone tej platformie szkolenie sprzedażowe oraz intensywne, zaawansowane warsztaty techniczne. Analogiczne kursy poświęcone innym zagadnieniom planowane są w kolejnych miesiącach.

Szczególnie dużą wagę Avaya przykłada do wspierania partnerów w zakresie nowych rozwiązań, które niedawno trafiły na polski rynek: Equinox, Oceana i Breeze. Partnerzy autoryzowani w zakresie sprzedaży tych produktów mogą liczyć na dużą liczbę szkoleń (np. specjalnych kursów technicznych współfinansowanych przez producenta), jak też inne formy wsparcia, np. specjalne rozwiązania demo.

 

Zwiększone zostały ponadto korzyści dla integratorów wynikające z przynależności do programu Avaya Edge. Autoryzowani partnerzy mają teraz lepsze wsparcie marketingowe – dzięki  kwartalnie uwalnianym budżetom przeznaczanym na konkretne działania organizowane przez partnera – oraz lepszy dostęp do takich zasobów Avaya, jak kampanie mailingowe, telemarketingowe czy informacyjne. Strategiczni partnerzy producenta mogą też liczyć na dodatkowe, znaczące inwestycje w promocję, ustalane indywidualnie.

>>> Trzy pytania do…

Małgorzaty Tyszki, Channel Account Manager for Poland w Avaya

CRN Avaya z dostawcy sprzętu zmienia się w dostawcę oprogramowania i usług. Jak to wpływa na wasz ekosystem partnerski: czy starsi partnerzy muszą odejść? Czy pojawia się miejsce na nowych?

Małgorzata Tyszka Ta zmiana to nic nowego ani dla nas, ani dla naszych partnerów. To proces, nad którym pracujemy już od kilku lat. Avaya od samego początku rozwijała rozwiązania do zintegrowanej komunikacji głosowej dla przedsiębiorstw, więc nasi klienci oczekują, że jako niekwestionowany lider w tym obszarze będziemy wyprzedzać rynek i kształtować trendy, bo tylko wtedy będziemy mogli skutecznie im pomagać. Dlatego od kilku lat koncentrujemy się na rozwiązaniach Unified Communications i Contact Center, sukcesywnie zwiększając ich udział w naszym portfolio. W tym kontekście rezygnacja ze sprzedaży rozwiązań sieciowych była już tylko postawieniem kropki nad „i”. Partnerzy przyjmują te zmiany bardzo pozytywnie. Tym bardziej że ich skutkiem było udostępnienie nowatorskiego środowiska Avaya Breeze oraz bazujących na nim rozwiązań Equinox i Oceana, które dają partnerom ogromne możliwości rozwoju i wzrostu dochodów. Już korzystają z tego pierwsze firmy certyfikowane w zakresie ich sprzedaży.

 

CRN Mówi pani, że jednym z ważniejszych celów jest dla was elastyczna i dostosowana do potrzeb partnerów edukacja. Co to konkretnie oznacza?

Małgorzata Tyszka Działamy w tym obszarze bardziej intensywnie niż kiedykolwiek wcześniej, dostosowując bogatą ofertę edukacyjną Avaya do specyfiki naszego rynku i potrzeb partnerów. Regularnie organizujemy w Polsce bezpłatne szkolenia sprzedażowe i techniczne, prowadzone przez specjalistów Avaya Poland oraz przez czołowych ekspertów z zagranicy. Prowadzimy też w warszawskim biurze bezpłatne warsztaty „hands-on” i bootkampy techniczne, podczas których autoryzowani partnerzy mogą doskonalić kompetencje, nie ponosząc dodatkowych kosztów. Dla obecnych i przyszłych partnerów dwa razy w kwartale organizujemy też śniadania biznesowe. Rozmawiamy wówczas o rozwiązaniach i strategii Avaya, trendach rynkowych czy nowościach technicznych.

 

CRN Jak przemijające już problemy Avaya w USA wpłynęły na strukturę waszego kanału partnerskiego w Polsce i wielkość sprzedaży?

Małgorzata Tyszka Kończące się już na szczęście zawirowania w USA właściwie w ogóle nie wpłynęły na naszą działalność i strukturę kanału w Polsce. Nasz biznes był i jest zdrowy. Działalność operacyjna przebiega bez większych zakłóceń. Wprowadzamy do sprzedaży nowe produkty. Nadal cieszymy się pełnym zaufaniem klientów i partnerów. Mamy dobrze funkcjonujący, dynamiczny ekosystem partnerski, w który nadal będziemy inwestować – i to nawet w większym stopniu niż dotychczas. Intensywnie poszukujemy też nowych partnerów biznesowych i już teraz przygotowujemy się do współpracy z przynajmniej kilkoma kolejnymi firmami. Dlatego w rozpoczęty kilka tygodni temu rok finansowy oraz w nadchodzący rok kalendarzowy wchodzimy pełni optymizmu.

 

Nowości produktowe

W branży teleinformatycznej liczy się przede wszystkim innowacyjność, a dobra współpraca z partnerami wymaga, aby dać im możliwość uzyskania dodatkowych przychodów, wykraczających poza kurczące się od lat marże ze sprzedaży urządzeń. Mając na uwadze obydwa te obszary, Avaya wprowadziła niedawno do oferty w Polsce nową platformę komunikacyjną – Avaya Equinox Experience, bazującą na platformie deweloperskiej Avaya Breeze.

Equinox to platforma przeznaczona do komunikacji biznesowej, która umożliwia jednolite korzystanie z różnych kanałów komunikacji (połączeń wideo, rozmów telefonicznych, chatów) czy też współużytkowanie treści i plików. Wszystkie te funkcje są udostępniane w jednakowy sposób zarówno w stacjonarnych salach i terminalach konferencyjnych, jak i na komputerach osobistych, tabletach czy smartfonach. Możliwości pracy grupowej, nie tylko w postaci tele- czy wideokonferencji, ale też poprzez udostępnianie pulpitu i współużytkowanie dokumentów, zdecydowanie zwiększają wydajność i szybkość działania. Equinox zapewnia też m.in. automatyczne powiadamianie użytkowników o zdarzeniach oraz zestawianie wideokonferencji, co znacznie przyspiesza reagowanie np. w przypadku wystąpienia awarii.

Dzięki platformie Avaya Breeze producenci oprogramowania oraz integratorzy mogą w prosty sposób (korzystając z łatwego do opanowania, wizualnego środowiska programistycznego i SDK) zintegrować Equinox z dowolnymi aplikacjami biznesowymi. Breeze daje też partnerom producenta ogromne możliwości generowania dodatkowych przychodów. Wbudowanie w swoją aplikację funkcji komunikacyjnych zapewniających kontekstowe wykorzystanie wszystkich dostępnych kanałów komunikacji (audio-wideo, chat grupowy, przesyłanie plików, udostępnianie treści, e-mail/SMS), sprzedaż dodatkowych modułów lub aktualizacji czy dodatkowa integracja, np. z systemami CRM czy ERP – to usługi o wysokiej wartości dodanej, a przy tym pozwalające na ściślejsze związanie ze sobą klienta.

Breeze to także platforma dająca możliwość zmiany funkcjonowania firm w warstwie organizacji procesów. Zapewnia budowanie złożonych scenariuszy uwzględniających czynniki zewnętrzne i wewnętrzne działania przedsiębiorstwa, oferuje automatyzację procesów z uwzględnieniem integracji warstw komunikacyjnych we wszystkich ich kanałach. Daje zatem partnerom szansę wzięcia udziału w unikalnych przedsięwzięciach biznesowych, które zmierzają nie tylko do optymalizacji komunikacji, ale również przebudowy modelu funkcjonowania firmy na poziomie konsultingu.