Podczas roadshow „Microsoft dla Dostawców Usług IT” przedstawiciele producenta przekonywali, że w przypadku rozwiązań chmurowych najwięcej można zarobić na dobrze sprofilowanej, unikalnej ofercie. Zachęcali do sprzedaży rozwiązań przeznaczonych dla konkretnej grupy odbiorców, tworzenia zestawów wertykalnych lub branżowych. Podawane przykłady to: usługi dla firm medycznych, sprzedaż systemów do zarządzania obiegiem dokumentów w kancelariach prawnych lub biurach rachunkowych, jak też rozwiązania dla bezpiecznej apteki czy bezpiecznego sklepu.

– Nie trzeba zwracać się do szerokiego grona klientów. Lepiej jest zainteresować jedną konkretną grupę rozwiązaniem trafiającym w jej potrzeby – podkreśla Mirosław Burnejko z portalu Chmurowisko.pl.

Ważne jest, by nie sprzedawać samej chmury, lecz wartość biznesową rozwiązań bazujących na rozwiązaniach cloud. Sukces rynkowy mają odnieść ci, którzy będą potrafili zapewnić wsparcie dla rozwoju użytkownika biznesowego, a nie tylko dostarczyć narzędzia IT. Własna, dobrze skomponowana oferta pozwoli wyróżnić się na rynku i łatwiej dotrzeć do wybranej grupy klientów. Liczy się pomysł na pokazanie wyjątkowych korzyści wynikających z połączenia różnych elementów środowiska chmurowego – podkreślają specjaliści producenta.

Reklama (niezmiennie) dźwignią handlu

Sprzedaż przygotowanego samodzielnie pakietu usług będzie łatwiejsza, jeśli zostanie wsparta działaniami marketingowymi. Umiejętność przekonania klienta do zakupu konkretnego rozwiązania nabiera szczególnego znaczenia akurat teraz, gdy zmieniają się zachowania zakupowe klientów i ich preferencje – podkreślają specjaliści Microsoftu. Ich zdaniem klient 2.0 chce decydować o wyborze produktu sam, głównie na podstawie informacji pozyskanych z sieci. Do sprzedawcy zgłasza się z właściwie już podjętą decyzją, praktycznie tylko w celu negocjacji ceny. Partner ma więc niewiele czasu i szans na kontakt z klientem oraz przekonanie go do swojej oferty. Marketing może to zmienić, bo oznacza aktywne wychodzenie do klienta z informacjami na temat dostarczanych rozwiązań i angażuje go od początku w relacje ze sprzedawcą. Producent zapewnia resellerom i integratorom wsparcie w działaniach marketingowych, m.in. przez udostępnianie badań rynkowych pokazujących potrzeby i oczekiwania klientów.

 

Bezpośrednio do klienta

Microsoft daje partnerom możliwość tworzenia własnych rozwiązań w modelu Cloud Solution Provider. Żeby z niego skorzystać, trzeba być uczestnikiem programu Microsoft Partner Network, przynajmniej na podstawowym poziomie.

Model CSP zapewnia możliwość tworzenia pakietów usług zarządzanych. Pozwala wybierać z platformy Azure jej poszczególne elementy i budować z nich swoją propozycję. Można na ich bazie tworzyć także unikalne, kompleksowe rozwiązania biznesowe. Wszystko zależy od pomysłowości i strategii biznesowej partnera. Oferta może być przedstawiana na rynku pod jego własną nazwą i marką oraz z ustaloną przez niego ceną.

– Nawet lepiej, jeśli partner będzie używał własnej marki, bo wtedy rozwiązanie będzie odbierane jako niepowtarzalne – mówi Tomasz Kaczorowski, odpowiedzialny w Microsofcie za rozwój kanału partnerskiego w segmencie cloud.

Przedstawiciele Microsoftu szacują, że orientacyjna marża przy sprzedaży jego produktów wynosi 15 proc., a przy oferowaniu własnego rozwiązania może sięgać nawet 70 proc. Korzyść ze sprzedaży usług zarządzalnych jest również taka, że stanowią one źródło stałych przychodów.

Microsoft podkreśla, że CSP to nie tylko model licencjonowania usług w chmurze, lecz przede wszystkim model biznesowej współpracy z partnerami. Umożliwia im pełne, samodzielne zarządzanie relacjami z klientami oraz usługami dla nich, łącznie z ich uruchamianiem, utrzymaniem, wsparciem i fakturowaniem. Ich klient nie ma kontaktu z producentem, a partnerzy Microsoftu rozliczają się z dystrybutorami CSP.