Zacznijmy od kilku truizmów stale towarzyszących tematyce zasilania bezprzerwowego. I tak w przypadku firm korzystających z serwerowni i centrów danych brak zasilania lub przerwy w jego dostarczaniu oznaczają wymierne straty materialne. Dużo kosztują one także w zakładach przemysłowych, w których zanik prądu zakłóca przebieg produkcji i zmniejsza wydajność. Praca banków i instytucji państwowych pozbawionych zasilania może zostać sparaliżowana, a bezpieczeństwo danych osobowych oraz transakcji bezgotówkowych zagrożone. Przerwa w zasilaniu stwarza nawet ryzyko utraty życia, bo pozbawiona stałego dopływu energii elektrycznej aparatura medyczna w szpitalach nie spełni swoich funkcji.

Z kolei firmę z branży spożywczej dobry UPS ustrzeże przed zatrzymaniem linii produkcyjnej spowodowanym zanikiem zasilania, po którym jest konieczne jej chemiczne czyszczenie, a następnie oczekiwanie na odpowiednie służby, które wydadzą zgodę na ponowne uruchomienie. Dopiero potem może nastąpić wytworzenie partii próbnej. To bardzo dużo kosztuje, a przecież jeszcze większe straty wynikają z przerwy w wytwarzaniu produktów. W zestawieniu z takim bilansem szkód koszt UPS-a znaczy bardzo niewiele. I nie musi to być wcale duże, zaawansowane rozwiązanie. Raczej takie, które zapewni zasilanie przez kilka minut, do momentu uruchomienia agregatu prądotwórczego.

Jeśli chodzi o użytkowników prywatnych, gwarantowany dopływu energii jest warunkiem poprawnego działania m.in. drogiego sprzętu RTV i AGD, systemów alarmowych, pomp centralnego ogrzewania, kotłów i systemów ogrzewania solarnego.

Najlepiej, gdy firma zajmująca się rozwiązaniami zasilania gwarantowanego dla budynku lub serwerowni ma podejście kompleksowe. A więc takie, w którym oferta obejmuje zasilacz UPS, agregat i system załączania rezerwy oraz okablowanie i wysterowanie całego systemu. Można także poszerzać swoje portfolio o klimatyzację precyzyjną, szafy serwerowe i innego typu infrastrukturę fizyczną do serwerowni i centrów danych.

 

Zapas mocy i pełna oferta

Standardowo wyboru konkretnego urządzenia dokonuje się, biorąc pod uwagę jego moc i oferowany czas podtrzymania zasilania. Klientów interesuje również intuicyjny interfejs użytkownika. Ocenie podlegają zwłaszcza: wyposażenie w złącze komunikacyjne, łatwość zarządzania systemem oraz dołączone do UPS-a oprogramowanie. Specjaliści dodają, że parametrem ważnym dla klientów jest też odpowiednia liczba złączy wyjściowych.

 

Ponieważ przestrzeń w serwerowni jest zwykle ograniczona, lepiej zaproponować nabywcy od razu urządzenie o większej mocy, które ma spore rezerwy w stosunku do aktualnych potrzeb. Dzięki temu za jakiś czas klient nie będzie musiał się zastanawiać, jak wstawić następny zasilacz. Tym bardziej, że firmy zazwyczaj niechętnie podchodzą do wymiany posiadanych urządzeń. Ponieważ w biznesie myśli się raczej perspektywicznie i zakłada rozwój, przekonanie do zakupu mocniejszego UPS-a nie powinno być trudne.

Warto też namawiać klientów do zakupu agregatu prądotwórczego, który zwiększy możliwości nieprzerwanego działania systemu. To bardziej ekonomiczne rozwiązanie, bo żaden UPS, nawet bardzo duży i drogi, nie podtrzyma działania serwerowni o mocy 100 kVA przez kilka godzin. Zapewni natomiast kilkuminutowy czas podtrzymania potrzebny do uruchomienia się agregatu, który będzie stabilnie podawać napięcie w długim okresie.

Wszystko zależy oczywiście od środowiska produkcyjnego, które ma być chronione. Gdy zaniki zasilania z sieci energetycznej będą rzadkie i krótkotrwałe, wystarczy tylko UPS. Ze względu na rodzaj prowadzonej działalności klient może nie potrzebować agregatu, ale dłuższego czasu podtrzymania bateryjnego, by spokojnie pozamykać firmowe systemy.

Szanse na sukces w przekonaniu klienta do oferowanych produktów może zwiększyć zaproponowanie mu mniej spotykanych na rynku rozwiązań, np. UPS-ów o nietypowych rozmiarach (np. bardzo wąski model albo o małej głębokości), czy też o standardowej wielkości, ale nietypowo zwiększonej mocy itp. Zainteresowanie klienta wzbudzą zapewne dodatkowe ładowarki albo zestawy baterii (battery pack), bo wyraźnie skracają czas ładowania zasilacza oraz możliwość zintegrowania zasilania awaryjnego z różnymi czujnikami monitorującymi środowisko serwerowni.

Dla klientów cena zasilacza wciąż pozostaje najważniejszym kryterium wyboru, więc niezwykle istotne jest uświadamianie im, co składa się na całkowity koszt rozwiązania. Dla wyedukowanego nabywcy oprócz ceny zakupu duże znaczenie ma dostępność serwisu i części zamiennych, możliwość przedłużenia gwarancji, czyli wszystko, co zabezpieczy jego inwestycję w dłuższym czasie. Z tego powodu klient dokonujący zakupu w sposób przemyślany będzie stawiał raczej na sprzęt producentów obecnych już od lat na rynku.

Zdaniem integratora

• Jacek Janiszewski, prezes zarządu IQRC Power Solutions

Bieżący rok przyniósł wzrost zainteresowania odbiorców indywidualnych zabezpieczaniem sprzętu RTV i AGD stanowiącego wyposażenie mieszkań, jak też bram czy systemów monitoringu w domach wolnostojących. Wpływ na to mają gwałtowne zjawiska pogodowe w ostatnich latach i wzrost świadomości konsumentów. Obszarem nie do końca zagospodarowanym są środowiska o specyficznych warunkach użytkowania zasilaczy gwarantowanych – wysokim zapyleniu, wilgotności, podwyższonej temperaturze, ciągłych wibracjach. Brakuje na rynku kompleksowych rozwiązań umożliwiających szybkie dostosowanie oferty do oczekiwań tego typu klientów.

 

Oczywiście na polskim rynku funkcjonują eksporterzy oferujący rozwiązania, których podstawową (a bywa, że jedyną) zaletą jest wyjątkowo niska cena. I wciąż znajdują na nie chętnych. Producenci markowych urządzeń przestrzegają jednak, że klienci zwracający uwagę wyłącznie na cenę mogą dużo na tym stracić. A ponieważ marże resellerów są zależne od cen urządzeń, powinni oni przykładać dużą wagę do edukowania rynku. Tym bardziej że oferowanie najtańszych produktów o niskiej jakości nie służy budowaniu silnych relacji z klientem.

W opinii branży: jak, co, komu…

Krzysztof Jabłoński, Business Unit Manager, ABC Data

Zastosowanie UPS-ów jest konieczne w inteligentnych budynkach, serwerowniach i zakładach przemysłowych. Rozwiązania zasilania gwarantowanego spełniają również potrzeby przedsiębiorstw, w których warunki środowiskowe można określić jako trudne. Dlatego coraz częściej stosowane są UPS-y w kontenerach. Co ciekawe, choć zasilacze UPS nie są produktem typowo konsumenckim, rośnie zainteresowanie ich instalacją również w domach.

Sebastian Warzecha, dyrektor handlowy, Ever

Podczas sprzedaży rozwiązań zasilania gwarantowanego powinno się stosować dobrze znaną zasadę trzech elementów: cecha, zaleta, korzyść. Należy znaleźć problem u klienta, zaoferować mu rozwiązanie i pokazać korzyści z niego płynące. Przedstawienie zagrożenia, z którym wiążą się bardzo konkretne straty finansowe, może przekonać klienta do zakupu rozwiązania droższego, lepiej chroniącego jego biznes. Aby ułatwić mu taką decyzję, warto wykazać, że droższe w zakupie markowe rozwiązanie w użytkowaniu okaże się tańsze, gdy do ceny nabycia doda się koszty eksploatacji i czas życia produktu.

Michał Dłużniewski, dyrektor zarządzający, Grupa Romi

W przypadku tanich UPS-ów problemem jest serwis. Gdy się sprzedaje takie urządzenia, trzeba mieć zaplecze serwisowe z częściami zamiennymi oraz doświadczoną kadrę i świadomość, co może się stać z zasilaczem. Eksploatacja sprawdzonych rozwiązań nie grozi niespodziewaną awarią. Jednak trzeba pamiętać o zapewnieniu im przeglądów i likwidowaniu drobnych problemów w eksploatacji. Wtedy pod ręką muszą być np. kondensatory i inne części na wymianę.

Piotr Wójcik, Sales Manager AC Power, Vertiv

Mimo chwilowego spowolnienia w branży centrów danych w ubiegłym roku ten segment rynku niezmiennie pozostaje najważniejszy dla producentów UPS-ów. Tym bardziej, że obserwujemy obecnie rosnące zainteresowanie klientów inwestycjami w obszarze IT. Bardzo istotną branżą jest też przemysł, od dłuższego czasu wykazujący zwiększone zapotrzebowanie na UPS-y. Poza tym do aktywnych klientów należy administracja państwowa i sektor obronny, coraz chętniej korzystające z zaawansowanych technologii wymagających wysokiej jakości sprzętu zasilania gwarantowanego.

 

W integratorach siła

Dostawcy zasilaczy UPS nie mają wielkiego pola manewru, jeśli chodzi o wartość dodaną. W przypadku sprzedaży biznesowych rozwiązań o mocy kilku kVA
resellerzy oprócz samego urządzenia mogą oferować usługę instalacyjną, robić podstawowe przeglądy, wymieniać baterie. Bo chociaż obsługa niewielkich urządzeń nie wymaga dużej wiedzy, bywa, że klientom z małych przedsiębiorstw brakuje kompetencji do wykonania tych czynności. W przypadku większej mocy potrzebne są uprawnienia do podłączenia zasilaczy, umiejętność ich skonfigurowania i uruchomienia wraz z oprogramowaniem do zarządzania. Może to dotyczyć projektów obejmujących różne miejsca w firmach z wieloma oddziałami, gdy trzeba tak przeprowadzić instalację, by można było z centralnej konsoli kontrolować wszystkie UPS-y.

W krajach o bardziej rozwiniętej gospodarce, gdzie działa o wiele więcej dużych firm z własnymi centrami danych, od pewnego czasu dostawcy proponują partnerom, skupiającym się na sprzedaży rozwiązań zasilania gwarantowanego, by źródłem ich dodatkowych dochodów było oferowanie usług zarządzalnych w zakresie zużycia energii i kontroli infrastruktury za pomocą programowych platform DCIM. Pytani przez nas producenci twierdzą, że na razie polscy klienci takich potrzeb jeszcze nie zgłaszają. Dlatego wciąż największą siłą integratora pozostaje wychodzenie do klienta z całościową ofertą systemową, w której UPS-y mają mocną pozycję. W ten sposób staje się dla klienta doradcą we wszystkich sprawach dotyczących IT, także związanych z zasilaniem gwarantowanym, co owocuje długotrwałą współpracą i biznesem, który nie polega na jednorazowej sprzedaży.

Wszyscy pytani przez nas dostawcy zasilania gwarantowanego podkreślają, że w dotarciu do klienta biznesowego, mniejszych i większych przedsiębiorstw oraz instytucji, najważniejsze staje się dla nich postawienie właśnie na współpracę z integratorami. Działa to też w drugą stronę: także integratorom powinno zależeć na posiadaniu jak najpełniejszej oferty, a więc współpracy z różnymi dostawcami UPS-ów. Proponujący kompletne rozwiązanie integrator lepiej wygląda w oczach klienta i ma szansę na większe zyski.

Co ważne, oferujący UPS-y integrator IT dysponuje umiejętnościami, których nie mają przedstawiciele branży elektrotechnicznej, także dostarczający klientom takie rozwiązania. Działający w swoim kanale sprzedaży instalatorzy najczęściej nie wiedzą, jak integrować ze sobą różne systemy i wdrażać rozwiązania, które w coraz większym stopniu opierają się na oprogramowaniu.

Nie tylko brak napięcia

Nowy sprzęt komputerowy (w tym serwery) jest coraz bardziej wrażliwy na jakość zasilania. Dlatego tak ważna staje się ochrona urządzeń przed wszelkimi zakłóceniami pochodzącymi z sieci energetycznej. Klienci mogą nie zdawać sobie sprawy, że zadaniem UPS-ów jest nie tylko podtrzymywanie napięcia w przypadku jego zupełnego braku. Obecnie chronią one coraz większą liczbę różnego rodzaju odbiorników wymagających zasilania wyłącznie energią elektryczną o odpowiednich parametrach.

Do najczęstszych problemów z zasilaniem należy nagły wzrost napięcia różnego pochodzenia, o różnym nasileniu i czasie trwania. Tzw. przepięcia bywają wynikiem włączania i wyłączania różnego rodzaju urządzeń oraz zwarć w sieci elektrycznej. Do poważnych zniszczeń mogą prowadzić krótkie, ale bardzo gwałtowne przepięcia wywołane przez wyładowania atmosferyczne. Zakłóceń w zasilaniu jest więcej. Użytkownicy urządzeń elektrycznych muszą się liczyć nie tylko z przepięciami, lecz i z długotrwałymi zanikami zasilania albo obniżeniami lub podwyższeniami amplitudy napięcia, zapadami napięcia, szumami linii, przepięciami łączeniowymi, wahaniami częstotliwości oraz zakłóceniami harmonicznymi. Wszystkie wymienione zjawiska mogą powodować niewłaściwą pracę sprzętu i jego uszkodzenia.