Michael Dell, kupując EMC, otworzył sobie drogę do kilku lukratywnych segmentów rynku: pamięci masowych, wirtualizacji, chmury obliczeniowej i systemów bezpieczeństwa. W każdym z wymienionych obszarów nowy nabytek odgrywa pierwszoplanową rolę. EMC to lider na rynku systemów all-flash z 40 proc. udziałem. Niemal identycznie przedstawia się sytuacja rozwiązań tej marki, gdy mowa o systemach konwergentnych. Platforma Data Domain wiedzie prym wśród urządzeń do tworzenia kopii zapasowych – w II kwartale br. ponad 60 proc. globalnych przychodów ze sprzedaży tych rozwiązań wpłynęło do kasy jednego dostawcy: EMC. Z kolei VMware gra pierwsze skrzypce na rynku wirtualizacji, generując obroty przekraczające 6 mld dol. rocznie. Można powiedzieć, że Michael Dell kupił kurę znoszącą złote jajka. Niemniej kura była do tej pory chowana w specyficznych warunkach i nie wiadomo, czy klimat, a także wybieg w Austin będą jej służyć.

 

Kultura i komunikacja

Jack Welch powiedział, że podczas łączenia dwóch firm najważniejsze są spójność przekazu i kultur. Jeżeli oba warunki nie będą spełnione, fuzja nie przyniesie zakładanych korzyści biznesowych. Kiedy więc Michael Dell i Joe Tucci, prezes EMC, podczas EMC World 2016 pojawili się na scenie głównej Sands Convention Center w Las Vegas, starali się wyglądać niczym dwójka wspaniałych przyjaciół. Obaj panowie nie szczędzili sobie komplementów, uśmiechając się od ucha do ucha. Jednak każdy, kto trochę dłużej śledzi branżę IT, doskonale wie, że relacja firm bardzo długo  przypominała szorstką przyjaźń. Dell w latach 2001–2011 sprzedawał macierze dyskowe EMC w ramach umowy OEM. Stosunki pomiędzy producentami zaczęły się ochładzać począwszy od 2007 r., kiedy za sterami koncernu zasiadł… Michael Dell. Firma wyruszyła na wielkie zakupy, wchłaniając kilka start-upów (EqualLogic, Compellent, Ocarina, Exanet) z branży pamięci masowych. Joe Tucci z uwagą obserwował poczynania partnera, wykazując się dużą cierpliwością. Prawdopodobnie czara goryczy przelała się, gdy Dell rozpoczął starania o 3PAR, producenta innowacyjnych macierzy dyskowych. Ostatecznie start-up kupiło w 2010 r. HP, wykładając w tym celu 2,35 mld dol. Rok później EMC zakończyło współpracę z Dellem.

 

Czy Michaelowi Dellowi uda się w miarę szybko zapomnieć o podziałach? Scott Sinclair, analityk ESG, miał okazję pracować zarówno w EMC, jak i w Dellu. Doskonale więc zna relacje panujące w obu firmach. Jego zdaniem Michael Dell i Joe Tucci są na tyle sprytni, że uda im się stworzyć efekt synergii. Niemniej Sinclair przyznaje, że oba przedsiębiorstwa cechuje zupełnie odmienna kultura. Podobny punkt widzenia reprezentują polscy partnerzy, którzy współpracują z oboma producentami.

– Z jednej strony mamy doskonale zorganizowanego, działającego na masową skalę i praktycznie samowystarczalnego Della, zaś z drugiej szalone, w stylu amerykańskim, EMC, które budowało swój sukces wspólnie z wyspecjalizowanymi firmami partnerskimi – mówi Piotr Biela, członek zarządu netology. – Jak pogodzić różne modele sprzedaży i kultury organizacyjnej? To problem, który menedżerowie zarządzający nową firmą będą musieli rozwiązać nie tylko na poziomie pracowników, ale również lokalnych dystrybucji.

Różnice zauważa także Adam Matuszyk, wiceprezes zarządu Storio, dostawcy rozwiązań do backupu i archiwizacji.

Zdaniem integratora

• Piotr Biela, członek zarządu, netology

Jak będzie wyglądał rynek, w którym obie te grupy partnerów uzyskają dostęp do pełnego portfolio połączonych firm? Czy właściciel największego prywatnego przedsiębiorstwa technologicznego na świecie ma pomysł na to, jak zapobiec potencjalnym problemom na linii producent – dystrybutor – partner – klient? Pytań i wątpliwości jest wiele, a do ostatecznego połączenia struktur partnerskich obu firm pozostało niewiele czasu. Niedawno podczas Dell EMC World & Global Partner Summit John Byrne, odpowiedzialny w Dell EMC za kanał partnerski, udzielił odpowiedzi na kilka z nich. Nadal jednak nie tak szczegółowo, jak oczekiwałyby tego firmy, które swój biznes do tej pory budowały na współpracy z EMC i Dellem.

• Maciej Kałużyński, CEO, One System

Nie mam obaw związanych z połączeniem Dell i EMC, natomiast dostrzegam wiele szans i wyzwań. Zyskujemy możliwość dotarcia do nowych klientów i branż poprzez dostęp do technologii EMC, których wcześniej nie mieliśmy w ofercie. Przygotowujemy się do wprowadzenia do sprzedaży Data Domain, macierzy all-flash i rozwiązań chmurowych EMC. Wyzwaniem dla naszej firmy jest pilna potrzeba zdobycia kolejnych umiejętności i wiedzy przez inżynierów oraz handlowców. To konieczne działania, aby utrzymać wysoki poziom obsługi klientów oraz skutecznie zarządzać poszerzoną ofertą.

• Tomasz Dymek, wieceprezes zarządu ITPunkt

Wszystkie produkty, które pojawią się w ofercie Dell Technologies, znajdą się w kręgu naszych zainteresowań i będą stanowić podstawę do projektowania zaawansowanych rozwiązań IT. Z dużym entuzjazmem przyjęliśmy powstanie nowego podmiotu. Znając rozwiązania EMC, np. w zakresie systemów ochrony danych, zakładamy znaczny wzrost sprzedaży w tym segmencie. Dodatkowo poszerzenie oferty macierzy o produkty pożądane przez największych klientów pozwala na przygotowanie kompleksowych rozwiązań.

 

– Obie firmy bardzo różnią się kulturą pracy i to może być wyzwanie dla kadry kierowniczej. Jesteśmy jednak zadowoleni ze współpracy i mamy głęboką nadzieję, że nie zmieni się to w przyszłości – mówi integrator z Wieliczki.

Na pierwszy rzut oka Michael Dell świetnie radzi sobie z przekazem informacji. Drwiny z konkurencji („nasi konkurenci chcąc osiągnąć sukces, kurcząc się”), okraszone informacjami, że Dell Technologies będzie przeznaczać rocznie 4 mld dol. na badania i rozwój, a także posiada status lidera w 22 magicznych kwadrantach Gartnera, muszą robić wrażenie. Ale nie do wszystkich przemawia ten przekaz.

– Michael Dell to sprawny biznesmen, który doskonale wie, dokąd zmierza jego korporacja. Niemniej odnoszę wrażenie, że nie do końca ma pomysł, jak dotrzeć do celu. To trochę, jakby działano według zasady: dokończmy fuzję, a potem zastanowimy się co dalej. Chciałbym się mylić, jednak polityka informacyjna w stosunku do partnerów obu firm jest daleka od doskonałości – podkreśla Piotr Biela.

Co gorsza, w ostatnim czasie Dell Technologies wysyła komunikaty, które mogą poważnie zaniepokoić kooperantów. Niedawno John Byrne, szef kanału partnerskiego Dell EMC, oznajmił, że po połączeniu dwóch podmiotów liczba ich  dystrybutorów przekroczyła 300 i trzeba zredukować ich liczbę.

– Przyszłość dystrybucji Dell Technologies w Polsce pozostaje dużą zagadką. Według uzyskanych informacji w naszym kraju mają to być maksymalnie trzy podmioty. Nie wiemy, kto znajdzie się w tym doborowym gronie – mówi Tomasz Spyra, CEO w RAFcom.

Dariusz Okrasa

Channel Team Lead Poland, Dell EMC Channel Sales

Nowy program partnerski Dell EMC wejdzie w życie 1 lutego 2017 i teraz jest za wcześnie, żeby mówić o szczegółach. Warto pamiętać, że Dell EMC to jedyna na świecie firma, która zajmuje się danymi na wszystkich etapach ich tworzenia, przechowywania i przetwarzania. Jesteśmy też jednym z najbardziej innowacyjnych koncernów na świecie, posiadającym ponad dwukrotnie więcej patentów niż najbliższy konkurent. Oferujemy szereg kategorii produktowych, po których spodziewamy się szybkiego wzrostu sprzedaży w najbliższych latach. Sama tylko sprzedaż produktów Dell dotychczasowym klientom EMC oraz rozwiązań EMC dotychczasowym klientom Della daje partnerom poważne  szanse rozwoju.

 

Nowa firma, stare programy

Dell Technologies oficjalnie ogłosił zakończenie procesu łączenia podmiotów na początku września. Na ofertę nowego koncernu składają się dwie marki: Dell oraz Dell EMC – adresowane, odpowiednio, do klientów indywidualnych oraz korporacyjnych. Niemniej do 1 lutego 2017 r. mają działać dwa różne programy partnerskie.

– Chcemy zakończyć bieżący rok finansowy w ramach dwóch obecnych programów partnerskich. Nadal udostępniamy narzędzia partnerom w celu rozwoju biznesu, w tym e-szkolenia, programy motywacyjne i narzędzia marketingowe, które pomagają w generowaniu nowego biznesu – wyjaśnia Dariusz Okrasa, Channel Team Lead Poland w Dell EMC.

Choć zaistniała sytuacja części naszych rozmówców wydaje się kuriozalna, wielu partnerów przyjęło decyzję koncernu ze spokojem.

– Oczywiście z zainteresowaniem czekamy na nowy program partnerski. Obecnie jesteśmy w komfortowej sytuacji, bowiem posiadamy wysokie statusy zarówno w Dellu, jak też w EMC. Możemy zatem spokojnie działać na bazie dotychczasowych założeń programowych – twierdzi Adam Matuszyk.

W podobnym tonie wypowiada się również Tomasz Dymek, wiceprezes zarządu ITPunkt.

– Obowiązujący program zakłada premiowanie nie tylko ze względu na osiągnięte wyniki, ale również dynamikę wzrostu, dlatego jego funkcjonowanie było oparte na rocznym rozliczeniu. Ta zasada bardzo dobrze się sprawdziła i mam nadzieję, że znajdzie się w nowych założeniach – mówi Tomasz Dymek.

Jarosław Trzaskoma

Channel Director, Dell EMC

Programy Dell PartnerDirect oraz EMC Business Partner są niezwykle cenione w branży. Jesteśmy zdeterminowani, aby kontynuować naszą dobrą pracę i dostarczać partnerom i ich klientom możliwie najlepsze rozwiązania. Dlatego do lutego 2017 r. nie zostaną wprowadzone żadne zmiany do naszych programów partnerskich. Dwa odrębne systemy rejestracyjne pozostaną aktualne.

Naszym zamiarem jest stworzenie możliwie najlepszych programów dla rodziny firm Dell Technologies oraz partnerów kanałowych, aby byli w stanie dostarczyć swoim klientom usługi najwyższej jakości. Chcemy, aby przyszły program partnerski łączył w sobie najlepsze elementy programów Dell PartnerDirect oraz EMC Business Partner.

 

Koncern podczas październikowej konferencji Dell EMC World & Global Partner Summit przedstawił zarysy nowego programu. Ma on być oparty na trzech założeniach: prostocie, przewidywalności i zyskowności. W grudniu mają pojawić się szczegółowe informacje dotyczące m.in. limitów wymaganych do uzyskania określonych statusów. Wiadomo, że najlepsi partnerzy znajdą się w grupach Gold, Platinium i Titanium, zaś dla elity stworzono ekskluzywny poziom Black Titanium. Producent zamierza premiować rabatami firmy kreujące nowe biznesy, wprowadzające do oferty usługi oraz mające pełne portfolio produktów obu marek. Dell Technologies chce w ten sposób zmotywować partnerów do zaangażowania się w sprzedaż różnorodnych rozwiązań: począwszy od komputerów PC aż po systemy do budowy centrum danych.

– Dell EMC konsultuje szczegóły programu z partnerami. Nie jest to łatwa operacja, która wymaga precyzyjnych przygotowań. Nie sądzę, aby fakt, że program rusza w lutym 2017, stanowił problem. Wręcz przeciwnie, obawiam się, czy będziemy do niego należycie przygotowani, i wiem, że musimy się spieszyć – przyznaje Maciej Kałużyński, CEO firmy One System.

 

Koniec selektywnej dystrybucji

Najtrudniejszym elementem układanki wydaje się segment pamięci masowych. Oba koncerny rywalizowały ze sobą na rynku macierzy dyskowych klasy entry oraz midrange. Partnerzy Della oferowali atrakcyjne ceny i wysokiej klasy serwis. Natomiast integratorzy EMC koncentrowali się na wdrażaniu zaawansowanych rozwiązań bazujących na najnowszych technologiach, podejmując się realizacji złożonych projektów. EMC konsekwentnie stawiało na selektywną dystrybucję, doskonale zdając sobie sprawę, że sprzedaż platformy Data Domain czy macierzy XtremIO wymaga od integratora dużego nakładu pracy. Teraz pojawiła się obawa, że ten model zostanie niejako zachwiany. Wielu partnerów, którzy do tej pory sprzedawali produkty Della, deklaruje chęć włączenia do oferty systemów EMC. W rezultacie wzrośnie konkurencja, która może doprowadzić do erozji marż. Czy wówczas realizacja złożonych projektów nadal będzie opłacalna dla integratorów? Niewykluczone, że rozczarowani partnerzy zaczną odchodzić do konkurencji. Tym bardziej że HPE czy NetApp będą próbować ich do siebie przyciągnąć, kusząc różnymi bonusami. Niektórzy partnerzy wierzą, że mimo wszystko uda się podzielić strefy wpływów bez wyniszczającej wojny cenowej.

Co dalej z Nutanixem i Cisco?

Wydaje się, że w nieodległej przyszłości motorami napędowymi sprzedaży Dell EMC powinny być systemy VxRack oraz VxRail. Warto jednak przypomnieć, że Dell podpisał w 2014 r. umowę partnerską z firmą Nutanix. Podczas Nutanix.Next Conference 2016, która odbyła się pod koniec czerwca w Las Vegas, przedstawiciele Della zapewniali, że chcą kontynuować współpracę. Dell Technologies wcale nie chce też wyruszać na wojnę z Cisco. Marius Haas, COO w Dell EMC, przyznał w wywiadzie dla amerykańskiego CRN-a, że firma liczy na bliską kooperację z Cisco, a dobre relacje z liderem rynku sieciowego mają być pomocne w walce z HPE oraz NetAppem. Swojego rodzaju ciekawostkę stanowi fakt, że Cisco mocno promuje rozwiązanie konwergentne FlexPod, które bazuje na pamięci masowej NetApp.

 

– Nie spodziewam się walki pomiędzy partnerami Della i EMC. Ci ostatni od zawsze wyznawali zasadę, że „nie obrażamy klientów niską ceną”. Myślę, że teraz mogą odnosić korzyści z dostępu do rozwiązań dla firm z mniej zasobnym portfelem. Z kolei największą korzyścią dla partnerów Della jest pozyskanie systemów konwergentnych oraz pamięci masowych dla danych niestrukturalnych. Można się spodziewać, że w rozwiązaniach konwergentnych urządzenia Cisco będą sukcesywnie wymieniane na produkty Della – uspokaja Wiktor Wesołowski, General Manager w łódzkim Vescomie.

 

Uwaga! Sprzedaż bezpośrednia

Integratorzy, którzy do tej pory współpracowali z EMC, będą musieli prawdopodobnie przywyknąć do nowych zwyczajów obowiązujących w kanale sprzedaży Della. Koncern z Austin część dużych kontraktów, np. ze spółkami giełdowymi czy instytucjami finansowymi, realizuje bezpośrednio. W przypadku EMC tego typu sytuacje występowały bardzo rzadko. Tomasz Spyra zwraca uwagę na jeszcze jedną istotną kwestię.

– Dell posiada grupę partnerów, którzy kupują sprzęt bezpośrednio u producenta z pominięciem dystrybutorów. To znacznie utrudnia sprzedaż partnerom działającym w modelu współpracy projektowej. W tym aspekcie nie ma pewności, w jaki sposób nowy podmiot zabezpieczy ich biznes – zauważa Tomasz Spyra.

Pogodzenie różnych modeli sprzedaży to rzeczywiście twardy orzech do zgryzienia dla nowo powstałego giganta. Tym bardziej że należy to zadanie wykonać nie tylko na poziomie własnych pracowników, ale także lokalnych dystrybucji.

– Koledzy oferujący rozwiązania EMC obawiają się bezpośredniej sprzedaży prowadzonej przez Della i w pełni rozumiem ich niepokój. Ale na pewno ten proces nie pójdzie w kierunku kanibalizacji własnego partnera, bo byłaby to duża strata wizerunkowa z punktu widzenia kanału sprzedaży – tłumaczy Wiktor Wesołowski.

Dell Technologies ma szerokie portfolio produktów: od komputerów PC aż po systemy hiperkonwergentne. Żaden z producentów w branży IT nie może pochwalić się tak zróżnicowaną ofertą, która pozwala zaspokoić potrzeby zarówno właścicieli małych firm, jak i potężnych korporacji. To otwiera przed dystrybutorami, integratorami oraz resellerami zupełnie nowe możliwości. W końcu dużo łatwiej zaopatrywać się w sprzęt u jednego producenta aniżeli u kilku różnych dostawców. Niemniej, aby cała machineria pracowała sprawnie, trzeba wykonać mnóstwo pracy – co podkreśla sam Michael Dell. Historia branży IT zna wiele przykładów fuzji, które kończyły się kompletnym fiaskiem bądź nie przynosiły spodziewanych efektów. Michael Dell wykonał więc wprawdzie sprytny ruch, zaskakując swoich przeciwników, ale prawdziwa gra dopiero się rozpoczyna.