Resellerzy, którzy poważnie potraktowali szanse biznesowe związane z nowym rynkiem, wiedzą już, że działanie na nim może być trudniejsze, niż można było sądzić po zapowiedziach producentów i dużym zainteresowaniu potencjalnych klientów, wywołanym publikacjami w mediach – szczególnie na przełomie lat 2014 i 2015. Sprzedaż drukarek 3D jest w dużej części rozwijana przez przedsiębiorstwa specjalizujące się w różnych obszarach IT. Baza dotychczasowych klientów biznesowych pozwala im szeroko zaadresować portfolio nowych rozwiązań. Na razie jednak firmy mówią o jednostkowych transakcjach. Zdaniem przedsiębiorców dużo wody w Wiśle upłynie, zanim będzie można pochwalić się kontraktami obejmującymi kilka urządzeń. Warto przy tym zaznaczyć, że takie opinie nie są przejawem pesymizmu co do przyszłości rynku. To po prostu wnioski ze zdobytych do tej pory doświadczeń.

 

Zdobywanie kompetencji

Doświadczenia wskazują, że działalność na rynku druku 3D wymaga przede wszystkim zaangażowania w edukację – zarówno własną, jak i klientów końcowych. Zdobywanie kompetencji jest niezbędne, ponieważ desktopowe urządzenia do przestrzennych wydruków są bardziej wymagające pod względem obsługi od profesjonalnych. Doradzanie klientowi i sprzedaż są bardzo ryzykowne bez dobrej znajomości technicznych zagadnień związanych z samymi maszynami oraz procesem druku. Wymagają przy tym swoistego wyczucia, które może dać tylko doświadczenie w pracy z oferowanymi drukarkami.

Dobrym pomysłem mogłoby być zaangażowanie się w sprzedaż bardziej specjalistycznych rozwiązań. Jednak klienci biznesowi zainteresowani drukarkami 3D biorą zwykle pod uwagę raczej urządzenia desktopowe, ze względu na ich cenę. Takie drukarki, spełniające wymogi dużej części przedsiębiorców, można kupić już za ok. 7 tys. zł. Zdarza się, że klientowi do pewnych zastosowań wystarczy tańsza maszyna, niekiedy nawet z grupy rozwiązań przeznaczonych dla użytkowników domowych. Ceny tych z wyższej półki zaczynają się od kilkudziesięciu tysięcy. Klienci, którzy zwykle nie mają doświadczenia w ich wdrażaniu, nie chcą więc od razu inwestować w droższe maszyny. Tym bardziej że sama oferta urządzeń desktopowych na rynku jest bardzo szeroka, a coraz więcej modeli umożliwia druk z wykorzystaniem wielu różnych filamentów.

 

Od usługi do sprzedaży

Poważna strategia rozwoju biznesu związanego z drukiem 3D nakazuje więc resellerom działać wielokierunkowo. Mimo że drukarka przestrzenna i filamenty to ostatecznie pudełka do odsprzedania, na tak młodym rynku wymaga się już pewnej otoczki usług. Wygląda na to, że im bardziej są one rozbudowane, tym większa szansa na zainteresowanie klienta biznesowego nabyciem urządzenia. Obok szkoleń kluczowe są usługi wydruku na zamówienie. Od takich zleceń bowiem zwykle przyszli kontrahenci zaczynają swoją przygodę z drukiem 3D.

 

Wydruk na zamówienie oferują sami producenci urządzeń, ale również ich resellerzy, którzy tak czy inaczej utrzymują maszyny do celów prezentacyjnych i szkoleń. Dobrze, jeśli jest to tzw. farma drukarek, która daje możliwość sporządzania równolegle całej partii elementów, co przekłada się na czas realizacji usługi i niezawodność samego procesu. Po usługę sięgają najczęściej specjaliści, którzy mają swoje wymagania – czy to odnośnie do jakości, szybkości realizacji zamówienia, czy też stopnia skomplikowania wydruku. To zleceniodawcy, którzy rozumieją i akceptują koszty takiej realizacji. Dużą ich część pochłania zresztą odtworzenie projektu w specjalistycznym programie. To też wymaga inwestycji w odpowiedni software i kompetencje, które warto rozwinąć. Szczególnie gdy liczba usługobiorców rośnie lub usługodawca chce realizować naprawdę specjalistyczne, a więc i rzeczywiście opłacalne zamówienia. Modelem pośrednim jest współpraca z firmą partnerską, która przygotuje wirtualne modele. W takim wypadku trzeba się jednak liczyć z tym, że nie każdy klient będzie chciał zaufać dwóm wykonawcom. Zwłaszcza gdy pracuje nad produktami innowacyjnymi, wymagającymi opatentowania.

 

Pokonać bariery

W każdym sektorze rynku proces sprzedaży drukarki będzie przebiegał inaczej. Firmy produkcyjne czy wytwórcze, które, wydawałoby się, są idealnym odbiorcą takiego produktu, wprawdzie interesują się urządzeniami, ale rzadko przekłada się to na sprzedaż. Po prostu ciągle podchodzą do tych produktów z dużą ostrożnością. Obawiają się zakupu urządzenia nawet w cenie dobrego biznesowego laptopa. Często argumentują to brakiem specjalistów, którzy gwarantowaliby, że druk 3D będzie naprawdę efektywnie wdrożony i wykorzystywany, oraz koniecznością inwestycji w odpowiednie oprogramowanie.

Najbardziej świadomymi obecnie odbiorcami niskobudżetowych drukarek 3D są wyższe uczelnie techniczne. Dokładnie wiedzą, do czego ma im służyć urządzenie – często do testowania rozmaitych filamentów, które samodzielnie opracowują. Dlatego oczekują modeli „otwartych” na różne materiały eksploatacyjne. Użytkownicy drukarek na uczelniach to klienci, których nie trzeba prowadzić za rękę. Jeśli drukarka nie ma jakichś wad, nie wracają do resellera z pytaniami.

Okiem praktyka (1)

• Bartosz Preder, Pro-Serwis, Bydgoszcz

Działamy w branży druku tradycyjnego od 17 lat. Drukiem 3D zajmujemy się natomiast od ponad roku. Docieramy z nim nawet do tych samych klientów, których obsługujemy w zakresie naszej tradycyjnej działalności, tyle że rozmawiamy z działami technicznymi, narzędziowymi i projektowymi. Dlatego w pewnym stopniu kontakty z rynku druku tradycyjnego są dla nas przydatne.

Zainteresowaliśmy się nowym rynkiem, ponieważ oferuje innowacyjne produkty, które na pewno przyciągają uwagę ludzi. Chcemy dzięki nim prowadzić ciekawe działania marketingowe, które zwiększą rozpoznawalność naszej firmy. Promujemy się na lokalnych targach i tam zdobywamy kontakty, które następnie staramy się rozwijać. Wymaga to jednak czasu. Docelowo dążymy do rozwinięcia sprzedaży niskobudżetowych drukarek 3D. Na razie sprzedaż dopiero kiełkuje. Są to pojedyncze sztuki. Proces zakupowy nie postępuje szybko, ponieważ firmy obawiają się wdrożyć u siebie nowe urządzenia, nie mając ludzi, którzy mogliby się nimi na stałe zajmować. Obawiają się, że po zakupie drukarka nie będzie wykorzystywana. Z niektórymi klientami rozmawiamy już przeszło rok i ciągle ich przekonujemy. Na początku procesu prosimy ich o przykładowy element, który produkują, i drukujemy im go na naszych maszynach.

Mamy klientów wśród uczelni technicznych. Szkoły podstawowe i średnie nie mają tego produktu wplecionego w program nauczania – powstaje więc pytanie, jak przekazać wiedzę i umiejętności w dziedzinie druku 3D. Naciskamy producentów, aby wspólnie z uczelniami opracowali scenariusze przykładowych lekcji.

W działaniu opieramy się na polskich producentach, markach Accura, 3DKreator, Hbot, ale przez ABC Datę mamy też w ofercie węgierskiego Craftunique’a z drukarkami Craftbot. Pozostajemy przy podstawowych technologiach druku 3D, nie wchodzimy w wyższe – jak spiekanie czy technologie proszkowe. To jest już zupełnie inna branża, trzeba się na nią mocno nastawić, mieć solidny support i bardziej skupić się na oprogramowaniu CAD-owskim. Póki co, przy projektowaniu wspomagamy się zewnętrznymi firmami.

 

Szkoły podstawowe i średnie są bardzo ciekawe nowych urządzeń i chętnie biorą udział w pokazach. W ich przypadku problematyczne jest jednak wplecenie drukarki 3D w proces nauczania, ponieważ nie ma tego w podstawie programowej. Zdaniem resellerów w sprzedaży na rynku szkół pomogłyby materiały dydaktyczne stworzone przez producentów. Powinny to być swoiste scenariusze lekcji dla nauczycieli, które uczyłyby krok po kroku pracy z urządzeniem. Z takich działań na Zachodzie jest znany np. Makerbot. Trudno przy tym liczyć na inicjatywę ze strony nauczycieli – wykazują się nią tylko niektórzy z nich. To, czy szkoła kupi drukarkę 3D, zależy też od dyrekcji: jakie ma nastawienie do wdrażania rozwiązań informatycznych w placówce i czy jest skłonna robić więcej, niż trzeba, a w związku z tym walczyć o środki finansowe.

Warto natomiast pracować nad firmami, które organizują rozmaite warsztaty dla dzieci. Dla nich zajęcia z druku 3D nie będą kolejnym obciążeniem, ale szansą na stworzenie ciekawej oferty zajęć, za które rodzice będą chcieli zapłacić.

W medycynie ciągle największe perspektywy na wdrażanie rozwiązań do druku 3D daje ortopedia, kardiologia oraz stomatologia, a dokładnie protetyka. W samych gabinetach stomatologicznych pewną barierą dla druku 3D mogą być skanery dentystyczne. O ile samą drukarkę można kupić już za ok. 16 tys. zł, a profesjonalną za ok. 30 tys. zł, o tyle cena doustnych skanerów oscyluje wokół 160 tys. zł. Do tego trzeba doliczyć oprogramowanie.

Okiem praktyka (2)

• Ewa Piekart, CKZ.PL, Warszawa

Jesteśmy firmą, która świadczy usługi informatyczne małym i średnim przedsiębiorstwom, a także szkołom i segmentowi edukacyjnemu. Decyzję, żeby wejść w rynek druku 3D podjęliśmy niedawno, ale mam nadzieję, że już czwarty kwartał bieżącego roku zaowocuje sprzedażą. Szkoły to jest segment potencjalnych odbiorców drukarek 3D. W czwartym kwartale pojawiają się nadwyżki finansowe, które można przeznaczyć między innymi na doposażenie działów informatycznych w szkołach. To trudny klient, ale szans upatruję w tym, że decyzje o zakupach zapadają w ich przypadku nie tylko na poziomie dyrekcji placówki, ale i odpowiedniego urzędu. Rozmawia się więcej niż z jedną stroną. Zdarza się zresztą, że rozmowy są inicjowane przez dyrektorów, którzy chcą taki produkt zakupić do placówki.

Generalnie sprzedanie tak innowacyjnego urządzenia jak drukarka 3D, nie jest łat-wym procesem. To, jak traktuje się sferę informatyczną w danej szkole, zależy od dyrekcji i jej podejścia do wprowadzania nowości w tej dziedzinie, czy innowacji w ogóle. Jeśli szkoła patrzy na zakupy informatyczne jako na przymus – drukarkę 3D będzie można jej sprzedać dopiero wtedy, gdy zostanie jej to narzucone przez wyższe instancje. Przyznam, że świadomość dyrektorów szkół rośnie, są ciekawi jak wygląda druk 3D oraz tego, co uczniowie mogą dzięki niemu osiągnąć. To jaką drukarkę zaprezentuje się danej szkole, zależy od jej poziomu zaawansowania informatycznego. Ale nie tylko. Również od wielkości samej placówki. Dla takiej, która ma 200 uczniów proponuje się rozwiązania dużo mniejsze, niż dla tej, która ma ich 2 tysiące, chociażby ze względu na wydajność rozwiązania. Większa szkoła będzie też dysponować wyższymi środkami finansowymi, można więc pokazać jej dużo bardziej zaawansowane modele, na przykład takie, które drukują dużo większe elementy, w dwóch kolorystykach.

Działanie na nowym rynku wymaga szkolenia moich ludzi, którzy muszą przeprowadzać prezentacje. Będziemy też mieli handlowca, znającego świetnie parametry urządzeń. Przygotowujemy się do tego, aby szkoły, które zakupią od nas urządzenia dostały też pełne wsparcie, nie tylko na początku ich użytkowania, ale także podczas eksploatacji. Chcemy zapewnić im pełne wsparcie gwarancyjne i pogwarancyjne.

 

Protetycy mają skanery, które pozwalają sprowadzić do postaci cyfrowej model części uzębienia przygotowany przez gabinet stomatologiczny. Sam wydruk najczęściej jest wykonywany nie tyle w gabinetach protetycznych, co przez specjalizujące się w tym firmy usługowe. Ale, jak można usłyszeć od resellerów, prędzej czy później protetycy będą uruchamiać własne parki maszynowe. Tym bardziej że odpowiednie urządzenia coraz mniej kosztują. Protetycy to świadomi klienci, który potrafią pracować na specjalistycznym oprogramowaniu – więc doskonale sobie poradzą i z drukarkami, i z software’em do przygotowywania modeli.

 

W młodych nadzieja

Przyszłość niskobudżetowego druku 3D w Polsce w ogromnej mierze zależy od tego, czy w najbliższych latach pojawią się na rynku pracy specjaliści, którym będzie można powierzyć jego wdrożenie w przedsiębiorstwach. Na razie ich źródłem stają się powoli uczelnie wyższe. Ważne jest jednak, aby pracy z tą innowacyjną technologią uczyć już od szkoły podstawowej.

Z doświadczeń firm sprzedających urządzenia wynika, że młodzież, która z różnych przyczyn ma regularnie do czynienia z technologiami przyrostowymi, radzi sobie z drukiem przynajmniej tak samo dobrze, a niekiedy lepiej niż specjaliści oferujący drukarki. Dlatego nauczanie pracy z drukiem 3D powinno być traktowane w szkołach z taką samą powagą, z jaką obecnie zaczyna być traktowana nauka programowania. I tak samo dofinansowane.

Okiem praktyka (3)

• Marek Nowak, Softgraf, Mikołów

Zajmujemy się m.in. projektowaniem stron WWW, tworzeniem e-sklepów, pisaniem aplikacji mobilnych, projektami 3D. Na rynku desktopowych drukarek 3D działamy od trzech lat. Przez prawie rok pracowaliśmy na tych maszynach, uczyliśmy się ich, zanim zdecydowaliśmy się wyjść z ofertą szerzej. W międzyczasie staliśmy się autoryzowanymi dystrybutorami niektórych urządzeń. Mamy rozwiązania Makerbot, 3DKreaor, Accura i Formlabs. Oferujemy także rozwiązania przemysłowe Stratasys – będąc partnerem ich dystrybutora, firmy Cadxpert. Przyglądamy się uważnie polskiemu producentowi z Gliwic – 3D Gence. Pracujemy nad wdrożeniem oferty rozwiązań dla stomatologii, a dokładnie protetyków – w tym kontekście interesuje nas Formlabs.

Obecnie znaczną część naszego biznesu związanego z drukiem 3D stanowią wydruki na zamówienie. Naszymi klientami są specjaliści z różnych branż. Świadczymy im usługę, a przy okazji pokazujemy użyteczność maszyn, spodziewając się, że prędzej czy później kupią je od nas. Pracujemy dla architektów, firm wystawowych, zakładów stolarskich, robimy prototypy dla firm, które pracują nad innowacyjnymi produktami, nowymi patentami. Ostatnio pracowaliśmy z firmą produkującą wysoko wyspecjalizowane drony, drukując dla nich różne detale. Zdarzają się osoby prywatne, które chcą użyć druku 3D do realizacji własnych pomysłów, ale jest ich bardzo mało – jak ktoś słyszy, że odtworzenie jakiejś części w projekcie kosztuje kilkaset złotych, stwierdza, że jednak to się nie opłaca. Co innego wydruk elementu z gotowych, dostępnych w Internecie projektów. Jakiś czas temu przyszedł do nas klient, który chciał odtworzyć zaślepkę do kasku. Zrobienie jej w programie od początku byłoby kosztowne. Poleciłem mu platformę Makerbota, bo uważałem, że jest spora szansa, że znajdzie na niej ten element. I nie pomyliłem się. Zrobiliśmy klientowi wydruk. Sami też stworzyliśmy taki portal – Sgbuy.com – i poszukujemy partnerów do współpracy oraz osób chętnych do jego współtworzenia.

Klucz do sukcesu na tym rynku tkwi w dzieciach i młodzieży. Dlatego warto ich uczyć pracy z technologiami druku 3D od małego. Ministerstwo edukacji powinno wziąć to pod uwagę, planując finansowanie dla szkół.