Zdaniem członków GTDC w tym roku biznes w kanale dystrybucyjnym będzie miał się lepiej niż w ostatnich kilku latach. Ponad połowa (55 proc.) przepytanych* dyrektorów odpowiedzialnych za sprzedaż kanałową producentów oczekuje dwucyfrowego wzrostu obrotów w 2017 r. Z kolei blisko 62 proc. spodziewa się, że sprzedaż pośrednia, niezależnie od tempa, będzie rosnąć szybciej niż bezpośrednia. Tylko 7 proc. przedstawicieli producentów przewiduje, że w br. szybciej zwiększą się ich obroty poza kanałem dystrybucyjnym.

Korzystne dla dystrybucji prognozy mają być efektem nowych preferencji klientów, których coraz bardziej interesuje nie tyle technologia jako taka, co związane z nią zwiększenie produktywności. Autorzy raportu określają to zjawisko mianem „radykalnej zmiany”, która oznacza, że – jak czytamy w analizie – „cały łańcuch dostaw (producenci, dystrybutorzy i dostawcy usług) musi ściśle ze sobą współpracować, aby szybciej dostarczać gotowe rozwiązania, dostosowane do specyfiki branży klienta”. Zdaniem członków GTDC wspomniane przeobrażenia stanowią wielką szansę dla kanału sprzedaży, ponieważ producenci muszą doceniać rosnące znaczenie dystrybutorów i dostawców usług.

Jeśli chodzi o kluczowe tegoroczne trendy sprzedażowe, to autorzy „Insigths Into 2017” spodziewają się koncentracji na rynkach wertykalnych oraz tworzeniu rozwiązań dostosowanych do specyfiki klientów, zwłaszcza integrujących chmurę i mobilność. Aż 78 proc. menedżerów z branży IT przewiduje, że będą rozwijane nowe modele biznesowe, szczególnie związane z chmurą, mobilnością, rynkami wertykalnymi, bezpieczeństwem i rozwiązaniami dla firm.

– Pojawia się dużo możliwości na małych rynkach wertykalnych. Partnerzy najpierw je znajdują, a potem zaczynają dominować w tych obszarach, budując rozwiązania oparte na chmurze i Internecie rzeczy – zauważa Rob Moyer, wiceprezes spółki Synnex (międzynarodowego dystrybutora z centralą w Kanadzie).

 

Trzy zjawiska

Chmura, bezpieczeństwo i centra danych to obszary wskazywane jako najważniejsze dla dystrybutorów w 2017 r. Zdaniem przedstawicieli producentów dystrybutorzy w br. zrobią największy postęp w zakresie cloud computingu – będą wprowadzać coraz więcej rozwiązań i usług opartych na chmurze, a VAR-owie w odpowiedzi dostosują do tych działań swoje modele biznesowe. Ponad połowa (51 proc.) szefów sprzedaży kanałowej producentów uważa, że w tym roku dystrybutorzy będą rozwijać systemy finansowania związane z chmurą.

 

Jest o co powalczyć, bo według autorów raportu wartość światowych wydatków na usługi chmury publicznej w 2018 r. ma sięgnąć 127 mld dol., zaś ze sprzedaży usług zarządzanych związanych z chmurą publiczną będzie można w sumie uzyskać 256 mld dol.

Kolejną kategorią, która wyraźnie zyska na znaczeniu, ma być Internet rzeczy. Większość producentów (72 proc.) zamierza za pośrednictwem dystrybutorów wprowadzić na rynek rozwiązania IoT… lub już to zrobiło. Przy czym 85 proc. ocenia szanse rynkowe związane z IoT jako duże lub znaczące. Jak przyznał jeden z dyrektorów odpowiedzialnych za sprzedaż kanałową, wprawdzie na razie ten obszar nie należy do istotnych dla partnerów, ale wyraźnie wpłynie na ich ofertę usług już w niedalekiej przyszłości.

– Najważniejszym wyzwaniem dla IoT jest połączenie technologii operacyjnej oraz IT. Istotny jest w tym przypadku konkretny problem, jaki trzeba rozwiązać, a nie Internet rzeczy sam w sobie. Można bez trudu połączyć beacony i urządzenia, ale to nic nie da, jeśli nie wiadomo, jakie rozwiązanie tworzymy albo jaki problem chcemy rozwiązać – twierdzi Anton Herbst, CEO Tarsus Distribution (dystrybutor z RPA).

Kolejną szansą dla kanału dystrybucyjnego jest trend mobilności, który oznacza coś więcej niż oferowanie infrastruktury sieci Wi-Fi i smartfonów. Autorzy raportu podkreślają, że dystrybutorzy rozwijają kompleksowe, zabezpieczone mobilne rozwiązania korporacyjne end-to-end, obejmujące wiele elementów. Możliwości w tym zakresie wzrosną wraz z poszerzaniem portfolio o kolejnych producentów z segmentu mobile.

Najważniejsze zjawiska w dystrybucji w 2017 r.

>>> Dalsza ewolucja modelu biznesowego dystrybutorów, związana ze zmianą oczekiwań klientów.

>>> Rozwój specjalizacji partnerów.

>>> Więcej nowych partnerów, w związku z ekspansją dystrybutorów poza tradycyjną ofertę.

>>> Komplementarne rozwiązania obejmujące ofertę kilku producentów.

 

Bezpieczeństwo: nowe relacje

Ze względu na coraz większe cyberzagrożenia, na jakie narażeni są klienci końcowi, kwestia zapewnienia ochrony danych wciąż zyskuje na znaczeniu. Według raportu dystrybutorzy będą szukać nowych relacji w obszarze bezpieczeństwa, m.in. rozwijać współpracę z producentami, którzy nie należą do największych, tradycyjnych dostawców rozwiązań security. Podkreślano, że każda firma działająca w kanale sprzedaży musi pamiętać o tym, by dane klientów były odpowiednio chronione. Oznacza to konieczność dostarczania bardziej zintegrowanych rozwiązań oraz przejście od oferty pojedynczych produktów do platform bezpieczeństwa. Dystrybutorzy mają pomóc klientom w tej transformacji. W sektorze security widoczna jest także konsolidacja: duzi gracze przej-
mują mniejszych, aby uzupełnić swoje portfolio.

 

Zmiana w centrach danych

Z kolei produkty hiperkonwergentne w bieżącym roku mają zmienić sposób, w jaki dystrybutorzy sprzedają rozwiązania centrów danych. Również w tym obszarze możliwości będą coraz większe. W 2021 r. wartość migracji tradycyjnych data center na systemy hiperkonwergentne ma sięgnąć 40 mld dol. w skali globalnej.

– Chcemy, aby firmy dystrybucyjne przeprowadziły tę zmianę razem z nami, edukując partnerów i znajdując sposób, aby dostarczać, konfigurować i wdrażać rozwiązania – mówi Sammy Kinlaw, szef kanału sprzedaży Lenovo w Ameryce Północnej.

Ponadto chmura, a zwłaszcza rozwiązania z zakresu chmury hybrydowej, mają mieć w 2017 r. duży wpływ na centra danych. Obok rozwiązań hiperkonwergentnych to obszar, który powinien zapewniać największe możliwości rozwoju w kanale sprzedaży systemów dla centrów danych. Trzecim istotnym rodzajem rozwiązań są w tym kontekście pamięci flash – czytamy w raporcie.

Ilona Weiss

prezes ABC Daty

Część producentów łączy się lub przejmuje inne podmioty. Część poszukuje możliwości poszerzenia kompetencji w obszarze zaawansowanych usług informatycznych. Niektóre firmy wycofują się z rynku konsumenckiego i koncentrują na ofercie biznesowej. Wszystko po to, aby zmaksymalizować efekt skali i zwiększyć marże. Podobne zmiany można zaobserwować u kluczowych dystrybutorów, którzy przekształcają i rozszerzają swoje modele biznesowe.

 

Wszystko jako usługa

Coraz ważniejszą częścią oferty dystrybutorów będą usługi. Zdaniem przedstawicieli producentów najbardziej wzrośnie popyt na te związane z pozyskiwaniem partnerów oraz chmurowe. Przewidywane jest także rosnące zapotrzebowanie na model sprzedaży „wszystko jako usługa” (EaaS lub XaaS, czyli Everything as a Service). Jak zauważa Stephanie Dismore, wiceprezes i dyrektor generalna Americas Commercial Channel w HP Inc., „dystrybucja jest pierwszym miejscem, gdzie wszystko łączy się ze sobą”.

Wśród usług, na które jest coraz większe zapotrzebowanie, członkowie GTDC wymieniają ponadto migrację danych (głównie związaną z chmurą), usługi bezpieczeństwa, wsparcie posprzedażne i usługi finansowe. Kolejny istotny trend, na jaki zwracają uwagę, to tworzenie przez dystrybutorów zintegrowanej oferty, obejmującej rozwiązania kilku producentów.

 Widzimy duże możliwości rozwoju dla wielu producentów, jeśli będą współpracować z nami przy tworzeniu kompleksowych rozwiązań obejmujących produkty kilku dostawców – twierdzi Miriam Murphy, wiceprezes Avnet Technology Solutions na północny region EMEA.

 

Analityka koniecznością

Z raportu wynika, że do sprawnego funkcjonowania firmy dystrybucyjnej niezbędne jest posiadanie zaawansowanych narzędzi analitycznych i Business Intelligence, które pozwolą lepiej poznać potrzeby klientów, ocenić przyszły popyt i tym samym poprawić zarządzanie zapasami.

– Naszą największą inwestycją, kluczową dla rozwoju w minionych kwartałach, było zdobycie bardziej precyzyjnych informacji o klientach – przyznaje Michael Papaeracleous, dyrektor w Logicomie.

Będzie także rosła zdolność dystrybutorów do specjalizacji, przy czym – jak upomina dystrybutorów Frank Rauch, szef amerykańskiego kanału partnerskiego VMware – nie należy podejmować wysiłków, aby „mieć wszystko dla wszystkich”.

 

*W badaniu wzięło udział ponad 70 szefów kanału sprzedaży producentów oraz ponad 20 dyrektorów z firm dystrybucyjnych, a także zwycięzcy konkursu GTDC Wschodzące Gwiazdy 2016 (ich lista w CRN Polska nr 7/2016, „Duży ruch w europejskiej dystrybucji”).