Jaki będzie rok 2017 dla waszej firmy i całego rynku IT? 

Mariusz Furmaniak, prezes, Pretor Rok 2016 mimo sporych nadziei był trudny, głównie z powodu ograniczenia liczby przetargów publicznych. Mimo że nie angażujemy się na rynku publicznym, też odczuwamy ten problem, bo z przetargów w różnych branżach żyje sporo naszych klientów. Spadły im przychody, więc mają mniejsze budżety na IT. Nic nie wskazuje na to, że sytuacja poprawi się w rozpoczynającym się roku. Nasi klienci nie są optymistami, co przekłada się na mniejszą skłonność do wydatków. Zanosi się więc na kolejny rok spadków na całym rynku. My liczymy na podobny wynik jak rok wcześniej.

Przemysław Kucharzewski, prezes, Indata Connect Przewidujemy, że obroty na rynku w 2017 r. będą podobne jak w 2016 r. Istotnym problemem dla wielu podmiotów będą zatory płatnicze. Spodziewamy się, że nowy rok będzie obfitować w przejęcia firm integratorskich, a także w upadłości i likwidację wielu przedsiębiorstw. Jednak z pewnością niektóre firmy odnotują wzrost sprzedaży.

Tomasz Laudy, prezes, Qumak W bieżącym roku spodziewamy się powrotu koniunktury na rynku zamówień publicznych, która przełoży się na większą liczbę przetargów. Poza tym już teraz widzimy ożywienie w obszarze infrastruktury wojskowej. W 2017 r. zainteresowanie tego typu projektami zapewne się utrzyma. Oczekujemy również dobrej koniunktury w sektorze automatyki budynkowej. Obiecująco zapowiadają się ponadto plany inwestycyjne w energetyce, szczególnie jeśli chodzi o tzw. smart grid i bilansowanie energii. Kolejną perspektywiczną branżą będzie sektor kolejowy.

Andrzej Podgórski, dyrektor, MultiPass Jestem optymistą co do tego roku. W branży systemów AV, w której się specjalizujemy, spodziewam się dużego wzrostu obrotów. W przedsiębiorstwach prywatnych i instytucjach państwowych jest dużo starszych instalacji, które są lub będą modernizowane. Nowe biurowce to także miejsce dla integratorów na wprowadzanie najnowszych technologii telekomunikacyjnych i multimedialnych.

 

Rafał Suchożebrski, dyrektor sprzedaży, Onex Group Dekoniunktura na rynku serwerów pogłębi się, a chmura będzie dalej rosła. Jeśli chodzi o kanał sprzedaży, to widać tendencję do skracania łańcucha dystrybucyjnego, np. przez takie modele jak CSP (Cloud Service Provider), które niemal kompletnie eliminują pośredników, zostawiając relację tylko pomiędzy producentem, integratorem a klientem. Niektórzy producenci uznali, że warto kontrolować subdystrybucję, która nie jest do końca dobrym zjawiskiem na coraz szybciej zmieniającym się rynku.

Jacek Węgrzyk, wiceprezes, IT Punkt Koniunkturę w skali makro w nowym roku w tej chwili trudno przewidzieć, ze względu na dużą zmienność na rynku. Wiele będzie zależało np. od tego, jak będzie działać kanał sprzedaży Dell EMC po fuzji. Biorąc pod uwagę rozmowy, które prowadzimy, oraz zainteresowanie naszych klientów projektami, obecnie wszystko wskazuje na to, że w 2017 r. zwiększymy przychody.

Wojciech Wodnicki, współwłaściciel, eDeal  Będą powstawać silne grupy integratorów, działające nie tylko na lokalnych rynkach, lecz również ogólnopolskie. Przewidujemy wzrost przychodów, natomiast należy zauważyć, że jedno z głównych źródeł finansowania dla branży, jakim są środki na projekty wspierane z budżetu Unii Europejskiej, będzie teraz przeznaczone na obsługę, integrację, wdrożenia i szkolenia, a zdecydowanie w mniejszym stopniu na sprzęt. To trochę martwi, bo w Polsce problemem jest brak standaryzacji systemów i ogromne dysproporcje w ilości i jakości urządzeń, jakimi dysponują np. samorządy terytorialne.

 

Na jakie usługi będzie największy popyt?

Mariusz Furmaniak Moim zdaniem klienci będą zainteresowani przede wszystkim rozwiązaniami, które nie wymagają dużych nakładów na sprzęt, a pozwalają usprawnić i zmodernizować IT w przedsiębiorstwie. Mam na myśli zwłaszcza aplikacje i związane z nimi wdrożenia. Naszymi klientami są średnie i duże firmy. Na palcach można policzyć tych, którzy zamierzają zainwestować w infrastrukturę IT znacznie więcej niż w 2016 r.

Przemysław Kucharzewski Wciąż będzie zapotrzebowanie na usługi klasycznej integracji. Wzrośnie także zainteresowanie usługami związanymi z przejściem przedsiębiorstw i organizacji do modelu chmurowego. Można spodziewać się także więcej zamówień na dostawę sprzętu w postępowaniach publicznych.

Tomasz Laudy Przewidujemy, że wzrost wydatków na inwestycje w sektorze kolejowym przełoży się na rozwój biznesu symulatorowego oraz aplikacji biznesowych dla tego segmentu rynku, umożliwiających np. zarządzanie majątkiem czy analitykę predykcyjną. Przychody generuje także rosnąca liczba zagrożeń cybernetycznych i zwiększająca się świadomość potrzeb klientów w tym zakresie. U nas wzrost był w ubiegłym roku dwucyfrowy.

Andrzej Podgórski Odwróciłbym to pytanie. Klienta nie interesuje techniczna realizacja inwestycji, lecz jego potrzeby biznesowe. To właśnie do nich należy dopasować rozwiązania i usługi. Trudno z góry zakładać, czego klient potrzebuje i coś mu narzucać. Jeśli zaś popatrzymy na przewidywany popyt od strony rodzajów rozwiązań, to prognozuję rosnące zapotrzebowanie na systemy do komunikowania się z kontrahentami i klientami, jak też wewnątrz firm – chociażby pozwalające podnieść wydajność – w tym oparte na chmurze.

 

Rafał Suchożebrski Największy potencjał wzrostu mają rozwiązania chmurowe i usługi komplementarne. Na rynku serwerów i usług on premise widać teraz wyraźne spowolnienie, natomiast dynamika chmury jest bardzo duża. Wygrają ci, którzy skupią się na rozwoju własnych kompetencji w tym zakresie.

Jacek Węgrzyk Generalnie rośnie świadomość konieczności zapewnienia bezpieczeństwa przechowywanych informacji i infrastruktury IT, więc integratorzy powinni być przygotowani na świadczenie usług związanych z security. Jednakże na klasyczne usługi integracji również jest zapotrzebowanie i zapewne jeszcze długo będzie.

Wojciech Wodnicki Przede wszystkim będzie zapotrzebowanie na wdrożenia, integrację i szkolenia z nowych systemów informatycznych w jednostkach samorządowych. Są na to fundusze unijne, jest spore zainteresowanie sektora publicznego takimi usługami.

 

Czy wróci koniunktura na rynku zamówień publicznych? 

Mariusz Furmaniak Na początku 2016 r. mówiono, że przetargi ruszą na wiosnę. Wiosną liczono na koniec lata, a jesienią na końcówkę roku. Ta stagnacja trwa do dziś. Nie sądzę, aby w 2017 r. nastąpiła poprawa, ponieważ nie znikną czynniki, które obecnie hamują rozwój na rynku zamówień publicznych. Chodzi o zmianę przepisów i niechęć administracji do podejmowania decyzji.

Przemysław Kucharzewski Od początku roku nastąpi wzrost sprzedaży w sektorze publicznym, bo instytucje oswoją się ze znowelizowaną w minionym roku ustawą o zamówieniach publicznych. Wydanie środków zamrożonych w 2016 r. stanie się koniecznością. Warto zauważyć, że wiele postępowań przesunięto z ubiegłego roku na obecny.

Tomasz Laudy Miniony rok upłynął pod znakiem zmian administracyjnych. Zmieniło się także prawo zamówień publicznych – wprowadzono dodatkowe, często subiektywne i nieprecyzyjne kryteria oceny, co niejednokrotnie prowadziło do odwołań i długotrwałych postępowań przed KIO, a w konsekwencji do znacznych opóźnień w realizacji projektów dofinansowanych z UE. W 2017 r. spodziewamy się jednak znacznego ożywienia w tym sektorze. Mamy nadzieję, że deklaracje administracji państwowej w końcu przełożą się na dużo większą liczbę przetargów. Tę pozytywną zmianę powinniśmy odczuć już na przełomie I i II kw., w szczególności w obszarach takich jak inteligentne miasta czy infrastruktura wojskowa.

Andrzej Podgórski W 2017 r. powinien nastąpić odczuwalny wzrost liczby projektów. Rynek nie znosi próżni. Skoro w ub.r. wstrzymano wiele inwestycji, to muszą one w końcu ruszyć. Zwłaszcza że czynniki niesprzyjające uruchamianiu wdrożeń, jak zmiana władzy i związana z nią wymiana kadr w urzędach, nie będą miały w tym roku dużego znaczenia. Warto również zwrócić uwagę na służby mundurowe. W latach 2017–2020 r., zgodnie z uchwaloną w grudniu przez Sejm ustawą, prawdopodobnie będą one miały do dyspozycji ponad 9 mld zł na inwestycje, a część z tych środków pójdzie na rozwiązania ICT.

Paweł Prokop, wiceprezes, Comarch W 2017 r. powinniśmy zaobserwować wzrost zamówień publicznych, związany z uruchamianiem środków z nowej perspektywy finansowej UE na lata 2014––2020. W ramach programów unijnych nastąpiło istotne przesunięcie akcentów z projektów centralnych na projekty realizowane w ramach Regionalnych Programów Operacyjnych. Jest to korzystna zmiana dla producentów i dostawców oprogramowania dla jednostek samorządu, może natomiast negatywnie odbić się na dużych integratorach.

 

Jacek Węgrzyk Dla naszej firmy sektor publiczny nie jest najważniejszy, ale z tego, co wiem, integratorzy, którzy działają na tym rynku, spodziewają się większej liczby przetargów w 2017 r. Ten biznes powinien ruszyć także dlatego, że część projektów wstrzymano, a stan zawieszenia nie może trwać bez końca.

Wojciech WodnickiPrzed nami ostatnie lata dobrej koniunktury w sektorze publicznym. W 2016 r. zamówienia publiczne miały niewielki procent udziału w sprzedaży, a na pewno zdecydowanie mniejszy niż w 2015 r. W 2017 r. należy spodziewać się dużych, scentralizowanych projektów, które będą mogły być realizowane jedynie przez największych graczy lub konsorcja i grupy organizowane tylko do obsługi danego projektu.

 

Broadlinerzy poszerzają ofertę rozwiązań dystrybuowanych poprzez platformy chmurowe. Czy to korzystne zjawisko dla firm integratorskich? 

Paweł Dobrzyniecki, dyrektor sprzedaży, Comarch Broadlinerzy będą coraz bardziej stawiali na chmurowy model dystrybucji, czyli na szybkość dotarcia klientów do informacji oraz przyspieszenie zamówień towarów, dzięki wykorzystywaniu aplikacji mobilnych. Popyt na usługi chmurowe to jeden z najgorętszych trendów IT w ostatnim czasie, który wciąż przybiera na sile.

Mariusz Furmaniak Z naszego punktu widzenia oferta chmurowa broadlinerów to marginalna sprawa. Moim zdaniem klientami takich rozwiązań mogą być małe firmy, które nie mają lub nie potrzebują własnej infrastruktury. Popyt na różne usługi chmurowe zapewne będzie rósł, ale obecnie nie zauważamy, by przedsiębiorstwa zamierzały w szybkim tempie przenosić swoją infrastrukturę do chmury.

Przemysław Kucharzewski Trend poszerzenia oferty chmurowej broadlinerów będzie kontynuowany w 2017 r. Tzw. cloud marketplace to nowy sposób dystrybucji usług sprzedawanych dotychczas w modelu licencyjnym albo jako gotowe rozwiązanie sprzętowe. To jedyna droga dla broadlinerów, bo taki model sprzedaży nie pozwoli ich pominąć w łańcuchu sprzedaży producent – klient końcowy. Dystrybutorzy wykorzystują w ten sposób swój największy atut, czyli bazę integratorów mających dostęp do klientów końcowych.

Andrzej Podgórski Usługami w chmurze będą zainteresowane głównie małe firmy, które mają skromną własną infrastrukturę IT, więc dla nie są najważniejszymi klientami integratorów. Dla większych przedsiębiorstw, posiadających własne zasoby, integratorzy – nie zaś dilerzy dystrybuowanej oferty chmurowej – pozostaną podstawowym dostawcą rozwiązań informatycznych na pewno jeszcze przez lata.

Rafał Suchożebrski Ja bym nie mówił o trendzie, ale o rewolucji. Chmura jest jedynym narzędziem cyfryzacji. Jak każda rewolucja stanowi ogromną szansę dla tych, którzy będą potrafili ją wykorzystać, ale jednocześnie jest zagrożeniem dla pozostałych. Kto już teraz nie przestawi swojego biznesu przynajmniej w części na chmurę, będzie spotykał się z coraz większymi trudnościami. Bardzo ważną kwestią jest edukacja. Chmura nadal jest dla wielu nowością i wymaga edukacji nie tylko pośredników, aby potrafili ją dobrze sprzedać, ale też samych odbiorców.

Jacek Węgrzyk W mojej ocenie taki model nie będzie znaczącą konkurencją dla integratorów. Mogą oni natomiast wykorzystać zainteresowanie cloud computingiem, oferując swoim klientom w MŚP własną chmurę, na bazie lokalnej infrastruktury. Prędzej małe firmy będą wybierać taki model niż pakiety oferowane przez broadlinerów, po prostu dlatego że ufają swojemu integratorowi, mają pewność co do zachowania poufności danych, bezpieczeństwa i jakości usług oraz wsparcia, a na dodatek wiedzą, gdzie fizycznie przechowywane są ich zasoby.

Wojciech Wodnicki Dla integratorów taki model działania oznacza jeszcze większe zaostrzenie konkurencji na rynku, mimo że już teraz jest ona bardzo duża.

 

Ostatnio mamy do czynienia z „modą” na łączenie się integratorów w grupy. Czy to jest trwałe zjawisko i czy integratorom opłaca się wchodzić w tego rodzaju relacje?

Mariusz Furmaniak Takie grupy moim zdaniem są trudne do utrzymania na dłuższą metę. Wyobrażam sobie, że można połączyć siły celem realizacji konkretnego projektu, uzupełniając wzajemnie kompetencje, których zdobycie jest dla integratora kosztowne i czasochłonne. W dłuższej perspektywie trudno będzie pogodzić lokalne interesy różnych integratorów.

Przemysław Kucharzewski To model korzystny dla wielu mniejszych integratorów. To dla nich jedyny sposób rozwoju, pozwalający uniknąć likwidacji.

Andrzej Podgórski Nie sądzę, że to trwałe zjawisko. Sam nie przyłączyłbym się do takiego związku, jeśli ma on strukturę spółki czy w inny sposób sformalizowanej, trwałej grupy. Ma sens jedynie łączenie zasobów w celu realizacji konkretnego zadania. W ten sposób działaliśmy wiele razy. Stałe sojusze integratorskie raczej nie sprawdzą się na współczesnym rynku, bo klienci generalnie wolą korzystać z usług mniejszych, sprawnych firm, a nie molochów, w których procedury trwają długo, czasem nie wiadomo, kto za co odpowiada, a ceny usług są nierzadko wyższe niż u mniejszych dostawców.

Rafał Suchożebrski Wiele zależy od potrzeb konkretnego integratora. Czasem taka współpraca to konieczność. Dlatego z pewnością korzystne jest łączenie się firm w taki sposób, aby mogły dostarczać wspólnie więcej komplementarnych rozwiązań. Współczesny klient chętnie załatwi wszystko z jednym partnerem biznesowym, bo to oszczędza jego czas.

Jacek Węgrzyk Taka współpraca ma sens, bo w różnych projektach często wymagane są kompetencje, których nie posiada jeden integrator. Na razie trudno jednak ocenić, czy takie grupy sprawdzą się jako trwałe struktury. Wydaje mi się, że diabeł tkwi w szczegółach, tzn. duże znaczenie będą miały ustalone reguły współpracy w takim zespole.

Wojciech Wodnicki Współpraca zawsze się opłaci, jeśli strony widzą w tym interes. Jest to jednak, moim zdaniem, przejaw problemów na rynku i coraz większej rywalizacji o klienta.