Jeszcze do niedawna jednym z liderów rodzimego rynku smartfonów była firma GPS Konsorcjum, która zatrudniała jednego pracownika etatowego i nie posiadała żadnego magazynu. To nie przeszkodziło jej wygenerować 1,5 mld zł przychodu w 2013 r., choć dwa lata wcześniej do jej kasy wpłynęło zaledwie kilkanaście milionów złotych. Zaledwie dwa lata później ogłosiła upadłość, po tym jak kontrola skarbowa wykryła niezapłacony VAT na kwotę 298,3 mln zł. Nie jest tajemnicą, że GPS Konsorcjum zaopatrywało w smartfony m.in. dużych dystrybutorów, a problemy z wyłudzeniami VAT-u w handlu telefonami komórkowymi mocno popsuły klimat na rynku dystrybucji IT.

Dopiero wprowadzony w lipcu 2015 r. odwrócony VAT na smartfony oczyścił atmosferę i umożliwił działalność uczciwym przedsiębiorcom, którzy znów mogą normalne konkurować na rynku. Jednak rywalizacja jest trudna ze względu na dominację telekomów. Niemniej w ostatnim czasie ich pozycja nieco osłabła, co stanowi dobry prognostyk dla pozostałych rynkowych graczy. Jak wynika z raportu „IDC Worldwide Quarterly Mobile Phone Tracker”, w 2016 r. udział operatorów komórkowych w sprzedaży smartfonów w Polsce sięgnął 56 proc., podczas gdy rok wcześniej wskaźnik ten oscylował wokół 70 proc.

Z jednej strony klienci coraz rzadziej nabierają się na sztuczki marketingowe, zaś z drugiej wojnę telekomom wypowiedział UOKiK. Urząd w samym tylko w grudniu nałożył na operatorów kary na łączną kwotę 86 mln zł za praktyki godzące w słabszych uczestników rynku. Taki rozwój wypadków otwiera nowe możliwości przed resellerami.

 

Smartfon dla maklera i celebryty

Tendencje na rodzimym rynku smartfonów nie odbiegają w znaczącym stopniu od światowych. Według Strategy Analytics w 2016 r. w Polsce sprzedano 8 mln smartfonów. Największą popularnością cieszyły się telefony Samsunga z 35-proc. udziałem w rynku. Polacy najchętniej kupowali Galaxy J5 oraz Galaxy J3. Pozycja wicelidera przypadła firmie Huawei, dzięki bardzo dobrej sprzedaży modeli P8 Lite oraz P9 Lite. Przykład chińskiego producenta pokazuje, że nowi gracze mogą zdobyć znaczące udziały rynkowe, pod warunkiem że dysponują odpowiednimi środkami na marketing marki.

Aplikacje: biznes dla wybranych

Deweloperzy próbują swoich sił, zamieszczając autorskie aplikacje na AppStore i Google Play, niemniej nie są to łatwe pieniądze. Wprawdzie analitycy z App Annie wyliczają, że przychody ze sprzedaży aplikacji na wymienionych platformach wyniosły w 2016 r. 35 mld dol. – o 40 proc. więcej niż w 2015 r. – jednak na największe wpływy mogą liczyć jedynie twórcy gier.

 

– Rynek smartfonów w Polsce jest kształtowany w dużym stopniu przez operatorów. Modele promowane w ich dużych kampaniach reklamowych stają się hitami sprzedaży, również na rynku otwartym. Natomiast słabsze marki, które chcą bazować wyłącznie na innowacyjności produktu bądź cenie, pozostaną na marginesie głównego nurtu – twierdzi Arkadiusz Lewicki, B2B Relationship & Loyalty Program Manager w AB.

O ile konsument kupuje telefony komórkowe pod wpływem impulsu lub promocyjnej ceny, o tyle użytkownicy biznesowi kierują się innymi kryteriami. Niegdyś ulubioną marką szefów działów IT były komórki BlackBerry. Ale kanadyjska firma wycofała się z produkcji smartfonów, co skrzętnie wykorzystali Samsung i Apple. Oba koncerny z myślą o biznesmenach i menedżerach wprowadzają swoje modele premium. Są one na tyle uniwersalne, że zadowolą zarówno maklera giełdowego, jak i celebrytkę wrzucającą codziennie fotki na Facebooka oraz Instagrama. Funkcjonalność w dużej mierze zależy od zainstalowanych aplikacji.

Sebastian Szklarz, Smartphone Product Manager w Lenovo, zauważa, że z punktu widzenia firm poszukujących telefonów komórkowych kluczową rolę odgrywa bezpieczeństwo danych, wielkość wyświetlacza oraz wydajność akumulatora.

– W żadnej innej grupie nabywców nie rośnie tak szybko znaczenie bezpieczeństwa danych, a w szczególności ich szyfrowania. To podstawa, bez której nie wyobrażam sobie korzystania z jakichkolwiek urządzeń do komunikacji, zarówno w wielkich przedsiębiorstwach, jak też w małych, rodzinnych firmach – mówi Sebastian Szklarz.

Ważną cechą jest też niezawodność zastosowanych podzespołów. Smartfony używane w biznesie niejednokrotnie muszą wykonywać złożone zadania, zwłaszcza kiedy pod ręką zabraknie laptopa.

 

W poszukiwaniu niszy

Resellerzy teoretycznie stoją na straconej pozycji w rywalizacji z telekomami i sklepami wielkopowierzchniowymi. Niemniej spryt i elastyczność pozwalają mniejszym graczom czynić cuda.

Roch Norwa

Lead System Engineer, VMware

Raport „Transparency Market Research” prognozuje stały wzrost sprzedaży mobilnych rozwiązań w tempie 25 proc. rocznie do 2022 r. To ogromna szansa dla dystrybutorów poszukujących nowych źródeł przychodu. Polski rynek poniekąd wymusza na naszych partnerach edukację w zakresie mobilnych systemów, ponieważ coraz więcej klientów końcowych poszukuje dostawców i wdrożeniowców ze specjalizacją w tym zakresie.

 

Producent oferuje tylko i aż produkt. To właśnie firmy zewnętrzne mogą wzbogacić go o swoje usługi, proponując odbiorcy biznesowemu wartość dodaną do urządzania. Użyteczność i jakość rozwiązania stworzonego na bazie naszych smartfonów zapewnia uzyskanie przewagi rynkowej nawet nad dużymi sieciami handlowymi – tłumaczy Sebastian Szklarz.

Przykładowo partnerzy AB realizują na bazie produktów Apple projekty dla użytkowników systemów klasy ERP. Wdrożenia są z reguły oparte na współpracy z dużym, globalnym dostawcą bazy danych ERP czy serwerów. Partner w takim przypadku nie tylko dostarcza tablety, notebooki czy smartfony, ale tworzy także własne oprogramowanie z myślą o zaspokojeniu indywidualnych potrzeb klienta.

Już wkrótce źródłem niemałych przychodów powinna być sprzedaż oraz instalacja systemów MDM, służących do zarządzania flotą mobilnych terminali. Co ważne, producenci rozwiązań liczą na wsparcie integratorów oraz resellerów. W polskiej strukturze VMware wydzielono specjalny zespół ds. sprzedaży rozwiązań mobilnych, który blisko współpracuje z partnerami. Również polska firma FancyFon zaczyna stawiać na resellerów oraz integratorów.

– Postanowiliśmy skorzystać z pomocy Versimu i wprowadzić model sprzedaży za pośrednictwem dystrybutora, który sprawdził się na zagranicznych rynkach. Lokalni partnerzy zyskują lepsze wsparcie, pomoc ze strony inżynierów sprzedaży oraz dostęp do autoryzowanego centrum szkoleniowego – wyjaśnia Bartosz Leoszewski, CEO FancyFon.

Innym, niemal nieodkrytym obszarem jest backup danych przechowywanych na smartfonach oraz tabletach.

– Dwa lata temu mówiono nam, że opracowywanie oprogramowania zabezpieczającego urządzenia mobilne mija się z celem. Zainteresowanie tematyką wśród partnerów było znikome. Dziś jest inaczej. Wynika to stąd, że kartą przetargową w pozyskiwaniu nowego klienta coraz częściej staje się prezentacja oferty obejmującej całą infrastrukturę – mówi Bartosz Bredy, Communication and Business Development Director w Storware.

Przedsiębiorstwa koncentrują się przede wszystkim na ochronie danych znajdujących się na serwerach oraz komputerach PC. Urządzenia mobilne są często traktowane po macoszemu. Jednak wprowadzenie nowych wymogów prawnych, w tym regulacji unijnej GDPR, a także rosnąca liczba cyberataków sprawią, że przedsiębiorstwa i instytucje w końcu sięgną po odpowiednie rozwiązania.

Zdaniem integratora

Wojciech Gargul, kierownik handlowy Pionu Rozwiązań Mobilnych, Innergo Systems

W zeszłym roku największą popularnością wśród naszych klientów cieszyły się iPhone SE oraz iPhone 6. Firmy decydowały się na zakup tych modeli ze względu na ich konkurencyjną cenę i wyposażenie w funkcje niezbędne dla biznesu, a także na bezpieczeństwo, jakim wyróżniają się te produkty. Warto podkreślić, że wszystkie smartfony, jakie posiadamy w ofercie, działają na tej samej – najnowszej wersji iOS, a więc z punktu widzenia klienta biznesowego, który stawia na bezpieczeństwo danych oraz integrację z innymi systemami firmowymi, są odpowiednie do wykorzystania w pracy.