Wielkie telekomy zaczynają oferować pakiety, w ramach których, oprócz rzecz jasna usług telekomunikacyjnych, sprzedają energię, gaz, a także różne usługi finansowe. W Polsce do liderów w tej dziedzinie z pewnością można zaliczyć Orange, który na tym polu odniósł już pewne sukcesy. Nie wszystko jednak, co dobre dla wielkich firm, jest korzystne dla mniejszych. Okazuje się, że im mniejszy provider, tym mniej chętnie wychodzi poza swoją właściwą, statutową aktywność. Cóż, gra na cudzym boisku do łatwych nie należy.

Z oferty Orange Energia korzysta blisko 30 tys. klientów – zarówno indywidualnych, jak i biznesowych. Z kolei usługę Orange Finanse do końca 2016 r. zamówiło ponad 370 tys. klientów. Największy w naszym kraju operator podkreśla, że widzi duży potencjał w tworzeniu łączonych pakietów, bo klienci oczekują prostych i wygodnych rozwiązań dla domu.

– Zaspokajają one całościowo potrzeby gospodarstwa domowego, a jednocześnie są ekonomicznie uzasadnione. Użytkownicy mogą łączyć różne usługi telekomunikacyjne z bankowymi i tym samym zaoszczędzić na miesięcznych rachunkach – mówi Wojciech Jabczyński, rzecznik Orange Polska.

Jego zdaniem sprzedaż prądu i usług finansowych przez operatorów telkomunikacyjnych wydaje się być atrakcyjna dla klientów z kilku powodów. Po pierwsze mogą oni liczyć na zniżki. Po drugie mogą kupić od operatora energię i usługi finansowe przez telefon i Internet. Wreszcie są w stanie za pośrednictwem jednego numeru telefonu rozwiązywać problemy związane ze swoją usługą mobilną, stacjonarną, Internetem, a także wyjaśniać sprawy faktur za energię etc.

Potencjał rynku, szczególnie w odniesieniu do sprzedaży energii elektrycznej, jest bardzo duży. Pomimo trwającej od kilku lat liberalizacji rynku, która nieco wcześniej objęła klientów B2B, a trochę później użytkowników B2C, zaledwie 3,5 proc. gospodarstw domowych zdecydowało się zmienić sprzedawcę energii. Stwarza to duże możliwości nowym, alternatywnym na rynku energii graczom, którzy dysponując zapleczem sprzedażowo-obsługowym, mogą zaproponować produkty niedostępne w innych firmach.

– Obserwujemy dość dynamiczny proces przechodzenia klientów do nowego sprzedawcy, a także wzrastający systematycznie udział graczy z segmentu telekomunikacyjnego, jeśli chodzi o liczbę klientów migrujących od tradycyjnych do nowych sprzedawców. To dobre informacje dla firm, które zdecydowały się łączyć swoje podstawowe usługi z nowymi – podsumowuje Wojciech Jabczyński.

 

Mały może mniej

Jednak operatorzy średniej wielkości odnoszą się do koncepcji wychodzenia poza swój właściwy obszar działania z większym sceptycyzmem. Na przykład Netia stoi na stanowisku, że tworzenie pakietów, w których scala się telekomunikację z dostawą gazu czy prądu, nie ma w zasadzie żadnego uzasadnienia biznesowego. Tym bardziej że na promocje trzeba wydać ogromne kwoty, a bardzo niskie marże nie dają gwarancji powodzenia.

– Trudno znaleźć na świecie tego typu projekt, który odniósłby realny sukces – mówi Karol Wieczorek, PR Manager w Netii. – Naszym zdaniem synergii należy szukać ewentualnie we wspólnej sprzedaży tego typu usług na zasadach partnerskich, co pozwala ograniczyć koszty sieci sprzedaży i zwiększyć jej efektywność, szczególnie jeśli zastosujemy koncepcję Big Data i Marketing Automation.

Firma współpracuje jednak z przedsiębiorstwem Energia dla Firm, a jej usługi są dodawane przy nowych umowach jako opcja. Kiedyś Netia kooperowała też z RWE, ale, zdaniem rzecznika operatora, efekty nie były na tyle satysfakcjonujące, aby kontynuować to partnerstwo. Przypomnijmy, że w ramach wspomnianej współpracy nowi klienci biznesowi RWE korzystali z pakietu, który gwarantował im stałą cenę energii elektrycznej.

Provider ciągle myśli o komercyjnym wykorzystaniu baz danych, którymi dysponuje. Jest to jednak trudne, bo przetwarzanie danych osobowych jest obwarowane różnymi ograniczeniami. Nie ulega wątpliwości, że mając sporą rzeszę klientów, Netia jest potencjalnie atrakcyjnym partnerem do współpracy na innych polach niż telekomunikacja.

– Jeśli chodzi o Big Data, to zaczynamy od pomysłów związanych z anonimowymi informacjami dotyczącymi oglądalności programów telewizyjnych – mówi Karol Wieczorek.

 

Uzasadnione obawy

Z kolei najmniejsi polscy operatorzy zdecydowanie nie chcą oferować takich pakietów. Wojciech Choma, prezes Ostnetu, nie zamierza dołączać do swoich usług energii ani gazu, bo wymagałoby to inwestycji, które zawsze są obarczone ryzykiem – na przykład związanym ze zwiększeniem zatrudnienia. Szanse na odniesienie znaczącego sukcesu ISP w tym obszarze ocenia na niewielkie ze względu na dużą konkurencję. Co więcej, poszerzenie oferty o usługi niezwiązane z branżą IT określa jako zagrożenie, a nie okazję biznesową.

– Klienci cenią sobie bezpośredni kontakt i kompetencje pracowników. Trudno jednak mówić o kompetencjach, jeżeli sprzedaż gazu i energii elektrycznej, przy całej złożoności zagadnień technicznych, traktuje się jak handel proszkiem do prania – komentuje Wojciech Choma.

Podobnie wypowiada się Andrzej Owczarek, wiceprezes KIKE. Jego firma (Multiplay) nie jest zainteresowana sprzedażą prądu, bo nie kupuje energii na giełdzie, tylko działa na zasadzie resellerki. Na handlu prądem w ogóle się nie zarabia, bo lokalni ISP są po prostu za mali, aby kupować na giełdzie. Zdaniem Andrzeja Owczarka nawet z poziomu KIKE
– na zasadzie czegoś w rodzaju „spółdzielni” – nie dałoby się zarządzać całym przedsięwzięciem. Trzeba byłoby w tym celu utrzymywać sztab ludzi, a to byłoby kosztowne. Trudno też powiedzieć, czy operatorzy znaleźliby czas, aby się taką działalnością zająć. Podobnie ma się rzecz z usługami finansowymi, choć tu zdarzają się wyjątki.

– Znam jednego operatora z Górnego Śląska, który sprzedawał ubezpieczenia – mówi Andrzej Owczarek. – Po przeszkoleniu personelu zaczął taką działalność. Jednak po kilku miesiącach zrezygnował z niej. Było to po prostu nieopłacalne. Zastanawiałem się nad tym, ale po analizie okazało się, że mógłbym sprzedawać ubezpieczenia tylko telefonicznie. Raczej nie chciałbym, aby moją firmę traktowano jak firmę handlową. Myślę, że nie byłoby to dobrze widziane.

Wiceprezes KIKE zauważa, że lepiej jest, jeśli mali ISP trzymają się swojej branży i próbują oferować produkty z nią związane: Internet, telefon i telewizję, a jako dodatek na przykład ochronę antywirusową lub telewizję w systemie pay-per-view. W tym pierwszym przypadku muszą podzielić się zyskami z producentem security, a w tym drugim – ze stacją telewizyjną.