Producent systematycznie rozwija ofertę w dziedzinie druku przez wprowadzanie nowoczesnych rozwiązań z funkcjami dostosowanymi do potrzeb współczesnych klientów – zarówno biznesowych, jak i zwykłych konsumentów. Jednak to właśnie biznes (a dokładnie firmy należące do segmentu midmarket) ma być obecnie dla HP Inc. i jego partnerów głównym odbiorcą.

Średnie przedsiębiorstwa szukają rozwiązań wydajnych, niezawodnych pod względem jakości wydruków, a także bezpiecznych dla firmowej infrastruktury. Właśnie dlatego decydują się na urządzenia amerykańskiej marki. Niestety, obecnie HP Inc., jak również partnerzy producenta muszą systematycznie kształtować świadomość klientów biznesowych odnośnie do używania oryginalnych materiałów eksploatacyjnych. Z punktu widzenia resellerów markowe tusze i tonery to po prostu wyższe marże.

 

Zamienniki: hazardowa gra

Co musi wiedzieć klient końcowy? Że oryginalne tonery HP Inc. z technologią ochrony patentów są zaprojektowane do pracy jako integralna część urządzeń drukujących producenta. Tylko wtedy, gdy się je stosuje, można w pełni wykorzystać funkcjonalność i jakość tych maszyn. W przeciwieństwie do tzw. eksploatacji zamiennej, zawsze zapewniają wysoką jakość wydruków, nie generują dodatkowych kosztów związanych z awariami, spełniają standardy środowiskowe. Są więc bezpieczne w wielu aspektach. Owszem, nieoryginalne materiały eksploatacyjne kuszą niższą ceną, ale w dłuższej perspektywie ostatecznie mogą podnosić koszty druku w przedsiębiorstwie. Ich wybór może mieć większe konsekwencje dla firmy, niż spodziewa się klient. Jakie? 36 proc. mniej wydruków, które nadają się do użytku; o 20 proc. wyższe ogólne koszty z powodu konieczności sporządzania kolejnych wydruków czy naprawy urządzeń; trzy razy więcej wezwań serwisowych. Niepokojących danych dostarcza też badanie SpencerLab Monochrome Reliability z 2016 r. Podczas tego badania 46 proc. nieoryginalnych kartridżów (zaliczających się do tzw. klonów) uległo awarii podczas użytkowania, a nawet już w momencie wyjęcia z opakowania.

 

Rodzaje zamienników

Wiedza o tym, jakie rodzaje zamienników są oferowane na rynku, nie jest powszechna, ale na pewno przydatna. Informacje na ten temat mogą wzbudzić zainteresowanie klientów biznesowych. Warto więc uświadomić im, że istnieją…

…klony – czyli fabrycznie nowe kartridże, które należą do najtańszych zamienników. Funkcjonujące na rynku jako niskokosztowa alternatywa oferują niskiej jakości druk, mają wysokie wskaźniki awaryjności i stwarzają duże ryzyko związane z uszkodzeniem urządzeń drukujących, a więc tym samym powiększają koszty serwisowe. Często naruszają patenty producenta oryginalnych tuszów i tonerów.

…podróbki – to najczęściej fabrycznie nowe, rzadziej ponownie napełniane lub refabrykowane kartridże, imitujące oryginalne materiały HP, pakowane w pochodzące z nieautoryzowanych źródeł lub podrobione opakowania HP Inc. Zarówno handel podróbkami, jak i kupowanie ich jest nielegalne.

…kartridże refabrykowane – produkowane z wykorzystaniem oryginalnych używanych kartridży po tonerach HP, które są oczyszczane, ponownie napełniane i odsprzedawane przez producentów alternatywnych materiałów eksploatacyjnych. Tak jak klony i podróbki, również te kartridże nie spełniają standardów jakości, bezpieczeństwa i środowiskowych.

Badanie Photizo: frustrujące zamienniki

W sierpniu 2017 r. firma konsultingowa Photizo, specjalizująca się w obsłudze podmiotów z branży obrazowania, przeprowadziła na zlecenie HP Inc. badanie porównujące doświadczenia związane z użytkowaniem oryginalnych kartridżów do drukarek laserowych HP Inc. i ich zamienników. Zostało wykonane w formie ankiety internetowej na próbie 2002 użytkowników drukarek laserowych HP (1002 monochromatycznych oraz 1000 kolorowych).

Badanie wykazało, że 76 proc. wszystkich badanych (użytkowników drukarek monochromatycznych i kolorowych łącznie) miało problemy z zamiennikami. Spośród takich osób 22 proc. doświadczyło awarii urządzeń, nieszczelności pojemników lub wcześniejszego zużycia tonera, natomiast 7 proc. – uszkodzenia drukarki wymagającego czyszczenia bądź naprawy. Z kolei 41 proc. zadeklarowało, że po usunięciu usterki drukarka nie wróciła już do pierwotnej wydajności. Generalnie 35 proc. użytkowników zamienników musiało pogodzić się z krótszą lub dłuższą przerwą w pracy drukarki.

Niemal wszyscy mający problemy z zamiennikami (97 proc.) twierdzili, że jakość wydruków jest dla nich ważna. Nic dziwnego, że blisko połowa badanych sygnalizujących kłopoty z kartridżami usunęła je samodzielnie i zainstalowała oryginalne kartridże HP.

W ankiecie wzięli udział pracownicy małych, średnich i dużych firm z Niemiec, Francji, Włoch, Polski, Rosji, Turcji i Wielkiej Brytanii.

 

Nie ulegać złudzeniom

Może to nie być takie łatwe, gdyż podrabiane wkłady często właśnie do złudzenia przypominają oryginalne. Z tego względu specjaliści HP Inc. opracowali specjalne etykiety bezpieczeństwa z kodami QR, dzięki którym można rozpoznać nielegalny towar. Unikalny kod weryfikuje się przy użyciu zainstalowanej w smartfonie aplikacji. Wystarczy zeskanować go za pomocą telefonu, aby uzyskać dostęp do programu HP Mobile Authentication.

Odpakowany kartridż warto też porównać ze zużytym kartridżem HP Inc. – popatrzeć na różnice w kolorze plastiku, kształcie kasety lub na naklejki. Sygnałem ostrzegawczym może być ponadto niska jakość wydruków lub przeciek tonera.

 

Bezpieczna nie tylko firma

Oryginalne materiały eksploatacyjne HP Inc. stanowią szczególnie korzystny wybór dla firm, które troszczą się nie tylko o własne profity, ale też o środowisko naturalne. Wkłady HP Inc. można z łatwością poddać recyklingowi, a sam producent prowadzi darmowe programy odbioru pustych kaset, dostosowane do potrzeb przedsiębiorstw różnej wielkości.

Oryginalne tusze i tonery HP to

niski całkowity koszt drukowania

sprawdzona niezawodność

bardzo wysoka jakość wydruków

wysoki poziom obsługi, serwisu i gwarancji

 

Warto wielokrotnie podkreślać, że ani jedno oryginalne opakowanie po materiałach eksploatacyjnych HP Inc. zwrócone w ramach programu HP Planet Partners nie jest wysyłane na wysypisko. Również żadna z kaset tego producenta nie jest przez niego odsprzedawana komukolwiek. Z punktu widzenia przedsiębiorcy dbałość o środowisko – przez stosowanie oryginalnych materiałów eksploatacyjnych HP Inc. i udział w programie recyklingowym – korzystnie wpływa na wizerunek firmy. A siłą rzeczy budowanie wizerunku w oparciu o podejście do kwestii ochrony środowiska wyklucza stosowanie podróbek.

 

Usługi wspomagają „oryginały”

Niedawno polski oddział HP Inc. podwoił liczbę osób, których zadaniem jest współpraca z polskimi partnerami obsługującymi sektor MŚP w zakresie druku. Jednocześnie zwiększył zatrudnienie ekspertów prowadzących działania edukacyjne wśród klientów końcowych z segmentu midmarket. Dotyczą one m.in. oryginalnych materiałów eksploatacyjnych HP Inc., ponieważ ich udział w sprzedaży partnerów ma sukcesywnie rosnąć. Sprzyjać temu będą nie tylko nowe rozwiązania drukujące, wprowadzane na rynek chociażby w ramach wzmacniania przez producenta swojej pozycji w segmencie urządzeń A3. Popularność eksploatacji OEM powinna wzrosnąć także dzięki zmianie modelu biznesowego. Chodzi o stopniowe przestawianie się resellerów z modelu transakcyjnego na usługowy. Print as a Service to jeden z lepszych sposobów na rozwinięcie biznesu wykorzystującego oryginalną eksploatację.

Grzegorz Konik

Supplies Category & Sales Manager

Resellerzy dostrzegają, że klienci kupujący u nich zamienniki nie są lojalni. Biorą też pod uwagę ryzyko uszkodzenia sprzętu przez dostarczony zamiennik. Naprawa jest dla nich dodatkowym kosztem. Jednocześnie u samych klientów końcowych urządzenia drukujące stają się newralgiczną częścią danego procesu biznesowego, a awarie wywołane przez zamienniki powodują wymierne straty. Poza tym rynek druku w Polsce się zmienia. Coraz częściej klienci wybierają usługi MPS, co wiąże się z dostawą oryginalnych materiałów eksploatacyjnych. Producenci, z racji długości kontraktów, mogą zaoferować partnerom atrakcyjniejsze ceny.

Zainteresowanie programem HP Inc., w ramach którego partner ma możliwość zaoferowania klientowi druku jako usługi, jest bardzo duże. Dla resellerów, którzy dysponują wiedzą i zasobami, aby już dzisiaj prowadzić sprzedaż w takiej formie, przygotowaliśmy program iMPS (Indirect Managed Print Services). Zapewnia on współpracującym z nami firmom wsparcie sprzedażowe obejmujące sprzęt, serwis, oprogramowanie i materiały. Jeśli chodzi o tusze i tonery HP, to w 2017 roku fiskalnym wartość transakcji w ramach iMPS stanowiła już kilkanaście procent sprzedaży naszych biznesowych materiałów eksploatacyjnych.

Materiał powstał przy współpracy z firmą HP Inc.