Jako sprzedawcy routerów przeznaczonych dla domu dominują duzi detaliści i tani internetowi sprzedawcy, ale jest na nim miejsce także dla resellerów – twierdzą producenci i dystrybutorzy sprzętu. Wskazywano przede wszystkim na zaawansowane urządzenia, które odróżnia od standardowych modeli np. większa przepustowość i zasięg sygnału, szersze możliwości konfiguracji i komunikacji oraz lepsze zabezpieczenia. A to wszystko przekłada się oczywiście na wyższą cenę.

– W retailu rzecz jasna nie brakuje routerów domowych wysokiej klasy, jednak w ich przypadku często czynnikiem decydującym o zakupie nie jest cena, lecz profesjonalne doradztwo. W tej kategorii resellerzy zdecydowanie wygrywają z sieciami detalicznymi pod względem posiadanej wiedzy i czasu, jaki mogą poświęcić klientowi – uważa Krzysztof Jabłoński, Business Unit Manager w ABC Dacie.

W przypadku routerów o wyborze oferty przez resellera powinna więc decydować uniwersalna zasada: lepiej odpuścić sobie tani sprzęt (w cenie do 200 zł), bo w tym sektorze rynku jest ogromna konkurencja, a wpływ na ostateczną decyzję klienta o zakupie mają nawet groszowe różnice cen w Internecie. Warto natomiast zainteresować się urządzeniami z wyższych półek (zwłaszcza w cenie ponad 500 zł). W ich przypadku kryterium ceny nie jest dla nabywcy jedyne. Liczy się też jakość sprzętu, funkcjonalność oraz bezpieczeństwo.

– Około 50 proc. naszych obrotów jest generowane poprzez firmy resellerskie zrzeszone w programie partnerskim. To pokazuje, że resellerzy z powodzeniem mogą konkurować z dużymi sieciami handlowymi i największymi sklepami internetowymi na rynku konsumenckich urządzeń sieciowych – przekonuje Maciej Turski, Marketing Manager w TP-Linku.

Ale nie wszyscy podzielają opinie, że resellerzy mogą z powodzeniem działać w segmencie domowych routerów. Według Piotra Głydziaka z Actionu, chociaż jest to segment perspektywiczny, bo sprzedaż rośnie, to niekoniecznie przeznaczony dla drobnych sprzedawców.

– Trudno im będzie konkurować z retailem czy telekomami – uważa dyrektor Działu Rozwiązań Sieciowych, Security i Digital Signage w firmie z Zamienia.

Zdaniem resellera

• Piotr Owsiak, właściciel firmy komputerowej Omega

Popyt na routery domowe wyraźnie spadł. Jeszcze dwa lata temu sprzedawaliśmy 3–4 urządzeń tygodniowo, teraz dobrze jest, gdy klienci kupią 1–2 szt. miesięcznie. Zwykle jest to sprzęt z dolnej półki cenowej. O najdroższe urządzenia chyba nikt nas jeszcze nie pytał. Wydaje mi się, że większości użytkowników wystarczają routery z kablówki. A gdy potrzebują czegoś lepszego, kupują w Internecie albo w sieciach handlowych. Ciekawe, że okazją do sprzedaży routerów były niedawne wichury. W niektórych domach urządzenia wysiadły, więc ludzie dzwonili do nas po pomoc. Oferowaliśmy nowe modele z konfiguracją u klienta i w ten sposób sprzedaliśmy trochę routerów.

 

Klienci chcą więcej

Dostawcy sprzętu sieciowego przyznają, że w wielu polskich domach są już routery, głównie zainstalowane przez sieci kablowe, więc nasycenie rynku jest duże. Jednak w zasadzie wszyscy są zdania, że standardowy sprzęt coraz częściej przestaje wystarczać użytkownikom, w związku z rosnącą liczbą urządzeń bezprzewodowych w domu i korzystaniem z transmisji wymagającej coraz większej przepustowości transferu danych (jak gry online lub streaming wideo w 4K). Urządzenia zaprojektowane kilka lat temu nie zawsze odpowiadają aktualnym potrzebom klientów.

– Sporą część urządzeń oferowanych przez operatorów czy dostawców stanowią sprzęty dla użytkowników, którzy nie korzystają z dużej liczby urządzeń mobilnych, telewizorów, kin domowych, konsol itp. Bardziej wymagający konsumenci powinni udać się więc do firm wdrożeniowych – uważa Szymon Kasprzak, Product Manager w Incom Group.

Router z oferty operatora kablówki podczas jednoczesnego korzystania domowników z wydajnych urządzeń może nie zapewnić odpowiedniej wydajności. Użytkownik, któremu buforowanie zakłóca transmisję meczu, oglądanie filmu online czy granie, będzie gotów wydać kilkaset złotych więcej na sprzęt sieciowy, aby uniknąć tego typu niedogodności.

 

Spadki za nami?

Rynek domowych routerów jest obecnie stabilny i po spadkach w minionych latach nie powinien się dalej kurczyć. Głównie ze względu na stale rosnące prędkości transferu danych w Internecie w ofercie ISP, co powinno skłaniać użytkowników do wymiany sprzętu na wydajniejszy. Widoczny jest wzrost zainteresowania klientów urządzeniami z wyższej półki cenowej. Popularne obecnie routery działające w standardzie 802.11 g/n prawdopodobnie będą wypierane z rynku przez dwupasmowe modele AC. Rośnie również zainteresowanie urządzeniami umożliwiającymi zarządzanie poprzez chmurę, z opcjami zdanej konfiguracji, np. za pomocą aplikacji mobilnej.

Według dostawców…

…będzie rosła sprzedaż urządzeń:

– dwupasmowych w standardzie AC,

– zarządzanych z chmury,

– wyposażonych w interfejsy 4G/LTE,

– odpowiednich dla graczy,

– z opcjami serwera (multimediów, druku i in.),

– z możliwością wymiany anten.

…spadnie popyt na urządzenia:

– jednopasmowe (2,4 GHz),

– w standardzie N,

– z modemem ADSL,

– bez portów USB.

 

Kolejną obiecującą kategorią jest sprzęt z interfejsem 4G/LTE, który umożliwia podłączenie się do sieci operatora telefonii komórkowej przy użyciu zewnętrznego modemu USB lub samej karty SIM (gdy modem jest wbudowany w router). Ponieważ Internet z „komórki” tanieje, takie urządzenia mogą zainteresować także użytkowników korzystających dotychczas tylko z dostępu do sieci przez kablówkę czy lokalnego ISP.

Coraz ważniejszą niszą są routery przeznaczone dla graczy. Chodzi o modele, które cechuje bardzo duża przepustowość (rzędu 5 Gb/s) i dostępność trzech pasm komunikacji bezprzewodowej. Cena jest również z górnej półki i przekracza 1 tys. zł.

– Rynek produktów gamingowych rośnie bardzo szybko. Trend ten nie ominie również rozwiązań sieciowych – przewiduje Maciej Turski.

Rośnie także popularność routerów umożliwiających streaming wideo, z opcją punktu dostępowego, QoS (Quality of Service), mogących pełnić rolę serwera (np. druku, multimediów), maszyn z firewallem, umożliwiających podłączenie zewnętrznego dysku twardego itd. Ponadto przy wyborze sprzętu do domu duże znaczenie ma estetyczny design. Spada natomiast zainteresowanie urządzeniami z wbudowanym modemem ADSL. Zamiast nich konsumenci coraz chętniej wybierają modele działające w standardzie VDSL.

Co istotne, prognozowany jest szybki rozwój segmentu produktów sieciowych, które odpowiadają za wzmacnianie i przedłużanie sygnału Wi-Fi, takich jak ekstendery i transmitery. Niektórzy specjaliści przewidują nawet, że w ciągu kilku lat ten sektor pod względem osiąganych przychodów ze sprzedaży będzie większy od segmentu routerów.

Sprzedaż routerów domowych przez resellerów – za i przeciw

Piotr Głydziak, dyrektor Działu Rozwiązań Sieciowych, Security i Digital Signage, Action

Routery konsumenckie to raczej sprzęt dla retailu. Reseller w tym segmencie nie ma zbyt wielkiego pola do popisu. Tym bardziej że urządzenia z kablówki są, w zależności od dostawcy i abonamentu, całkiem niezłą alternatywą.

Jedyną szansą dla resellera na tym rynku są usługi konfiguracji, ale tylko w przypadku bardzo niewtajemniczonych klientów, gdyż obecnie konfiguracja sprzętu staje się coraz łatwiejsza.

 

Maciej Turski, Marketing Manager, TP-Link

Jednym z czynników, dzięki którym resellerzy są w stanie skutecznie konkurować z retailem na rynku konsumenckim, jest elastyczność i szybkość podejmowania decyzji. Małej firmie zdecydowanie łatwiej dopasować ofertę do konkretnych klientów niż dużym sieciom handlowym. Resellerzy dysponują też zwykle znacznie większą wiedzą techniczną niż sprzedawcy w marketach, a to jest szczególnie istotne dla klientów końcowych.

 

Szymon Kasprzak, Product Manager, Incom Group

Głównym kanałem sprzedaży routerów konsumenckich pozostaje retail, ale część z nich jest dostępna także u operatorów oraz w firmach wdrożeniowych. Integrator może zaoferować użytkownikom domowym więcej niż sieci detaliczne, np. dodatkową konfigurację sprzętu, jego montaż lub też aktualizację infrastruktury sieciowej. Na rynku routerów konsumenckich sprzedaż rośnie. Ten trend jest związany z zapotrzebowaniem na stabilność łącza, urządzenia w standardzie AC i coraz większą popularnością pasma 5 GHz.