Brother ma zamiar dalej penetrować rynek odbiorców biznesowych z małych i średnich przedsiębiorstw. Nie tylko rozbudowuje dla nich ofertę urządzeń drukujących, ale stawia także na  usługi. Nie zaprzestaje prac nad rozwojem sprzedaży kontraktowej. Na tych wszystkich działaniach mają skorzystać również partnerzy. Mocne zaangażowanie tych ostatnich w obsługę klientów jest konieczne – na rynku druku nie ma co liczyć na ilościowe wzrosty sprzedaży, ale ciągle można uzyskiwać satysfakcjonujące marże.  

Generalnie producent kładzie nacisk na sprzedaż droższych urządzeń. To strategia, która – jak wynika z wystąpienia Piotra Bacy, country managera Brothera w Polsce – już się sprawdza i chroni zarówno producenta, jak i resellerów przed spadkami na rynku druku. Klienci biznesowi coraz częściej zwracają uwagę nie tyle na cenę zakupu drukarek, ile na ogólne koszty, które trzeba ponieść przez cały okres ich eksploatacji. Dlatego korzystny współczynnik TCO, którym mają charakteryzować się rozwiązania japońskiej marki, staje się coraz skuteczniejszym argumentem w rozmowach z odbiorcą końcowym.

Piotr Baca zapewnia, że w 2016 r. Brotherowi udało się uzyskać wzrost sprzedaży laserowych drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych mono, mimo że w działaniach sprzedażowych kładziono nacisk na bardziej wartościowe maszyny. Nie do końca satysfakcjonuje producenta sprzedaż urządzeń atramentowych. W 2016 r. osiągają udział w rynku na poziomie 18 proc. Jednak, jak zaznaczył szef polskiego oddziału, również w tej kategorii skutecznie udaje się oferować klientom droższe rozwiązania. 

 

Kolorowe „lasery”

Brother zamierza poprawić sprzedaż kolorowych urządzeń laserowych dzięki wprowadzonym na rynek nowym modelom, skierowanym do użytkowników biznesowych, którzy drukują duże ilości dokumentów. Według producenta charakteryzują się one niskimi kosztami eksploatacji oraz rozwiązaniami gwarantującymi poufność i bezpieczeństwo dokumentów (np. funkcja Secure Function Lock). Te cechy stanowią, jak twierdzą specjaliści Brothera, odpowiedź na potrzeby klientów z rynku MŚP, podobnie jak zwiększona odporność całej konstrukcji, funkcja druku i skanowania z urządzeń mobilnych oraz wysyłania skanów na adres mailowy czy też obsługa kart NFC. Nowe modele kolorowych urządzeń laserowych są dostosowane do potrzeb zarówno małych (do 10 osób), jak i większych grup roboczych. W nowej ofercie znajdują się także urządzenia przeznaczone do sprzedaży kontraktowej.

 

Ważnym konferencyjnym wątkiem były także nowe atramentowe urządzenia wielofunkcyjne A3 z grupy Ink Benefit Professional. One także zostały wprowadzone na rynek w celu zaspokojenia potrzeb klientów drukujących dużo oraz skupiających uwagę na efektywności kosztowej CPP i czynniku TCO. Wraz z nimi na rynku pojawił się nowy kartridż atramentowy P-SKU – właśnie dla firm, dla których kluczowe znaczenie ma wspomniany element CPP. P-SKU produkowany jest z myślą o przetargach, projektach i transakcjach MPS.

 

Sprzedaż rozwiązań? Kluczowa 

Jak podkreślano podczas konferencji, oferta Brothera daje partnerom producenta możliwość proponowania klientom całych rozwiązań, nie tylko pojedynczych urządzeń. Odbiorcom końcowym zainteresowanym drukiem można dodatkowo zaoferować też skanery, czemu sprzyja trend dotyczący digitalizacji dokumentów. Jak poinformował szef Brothera, producent został w zeszłym roku numerem jeden pod względem zbytu skanerów, zajmując 25 proc. rynku. Warto też, aby partnerzy zaangażowali się w sprzedaż dodatkowych usług serwisowych. Jest ku temu dobra okazja, ponieważ w tym roku Brother oferuje za pośrednictwem kanału rozszerzone gwarancje. Przychody można zwiększyć także dzięki usłudze personalizacji menu urządzeń (Custom UI).

Zdaniem integratora

Daniel Posadziński, Copy System, Piła

Usługi MPS nasza firma oferuje od 6 lat. Oferta Brothera uzupełniła lukę w zakresie urządzeń A4. Ich sprzedaż kontraktowa zaczyna rosnąć. Kiedyś maszyny A4 były mniej wydajne i generowały wyższe, w porównaniu z A3, koszty związane z materiałami eksploatacyjnymi. Obecnie parametry te uległy bardzo dużej poprawie. Obserwujemy już trend powrotu do mniejszych rozwiązań. Przedsiębiorstwa potrzebują przede wszystkim wydruków A4, więc A3 w wielu przypadkach zaczynają stanowić niszę. 

Ryszard Piwoński, Vector, Katowice

MPS jest doskonały dla firm, które handlują materiałami eksploatacyjnymi. Jedną z jego niezaprzeczalnych zalet jest to, że w tej usłudze sprzedaje się materiały OEM. Dzięki temu klient końcowy uzyskuje bardzo dobrą jakość wydruków, a firmy, które podpisują kontrakty, zwiększają sprzedaż materiałów eksploatacyjnych nawet o 20 proc. w skali roku. Dlatego coraz więcej przedsiębiorstw z rynku druku skłania się do tego, aby działać kontraktowo. Propozycja Brothera w dziedzinie MPS jest naszym zdaniem wyjątkowa, ze względu na rozbudowaną platformę informatyczną bardzo ułatwiającą resellerom i integratorom zarządzanie tą usługą.

 

MPS: rośnie marża na kontraktach

Konferencja w Sopocie była okazją do omówienia dotychczasowych doświadczeń Brothera w sprzedaży kontraktowej. Producent zaczął działać w tym modelu dwa lata temu. W zeszłym roku sprzedał w ten sposób 2,7 tys. sztuk urządzeń. Obecnie ma projekty podpisane na 4 tysiące sztuk. Klienci najchętniej podpisują umowy na 3 lub 5 lat. Średnia marża na kontraktach w ciągu 2 lat, odkąd producent oferuje MPS, sięgnęła 15,3 proc.

Trzy pytania do…

Piotra Bacy, country managera Brother w Polsce

CRN Pojawiają się głosy, że model MPS może doprowadzić do erozji cen za usługę i konkurowania wartością „kliku”, tak jak obecnie konkuruje się ceną urządzenia drukującego. Jak widzi to Brother, stosunkowo nowy gracz na rynku MPS?

Piotr Baca Usługę druku w kontrakcie kierujemy do nowego odbiorcy – z rynku MŚP, a nie mocno już spenetrowanego przez wyspecjalizowane firmy, klienta korporacyjnego. Dlatego nie ma potrzeby konkurowania ceną.

 

CRN Współpracujecie jednak również z partnerami, którzy obsługują dużych klientów…

Piotr Baca Partnerom bardzo doświadczonym w dziedzinie MPS-a proponujemy uzupełnienie oferty naszymi drukarkami A4 sprzedawanymi w formule kontraktowej. Daje im to możliwość wejścia do klienta, który ma już podpisany z kimś innym kontrakt na rozwiązania A3 i postawienia drukarki A4 – ale  jako uzupełnienia firmowej infrastruktury. Oczywiście mamy dość konkurencyjną ofertę i w dużych firmach jesteśmy również głównym produktem. Warto dodać, że nasza oferta znacznie się zmieniła porównując do produktów sprzed 3 lat. Mam na myśli nie tylko kwestie kosztu i funkcjonalności sprzętu, ale przede wszystkim ceny eksploatacji, dzięki której wchodzimy do coraz większych firm.

 

CRN Czy zależy wam na tym, żeby partnerzy Brothera z czasem coraz mniej korzystali z waszej pomocy w dziedzinie MPS i usamodzielniali się, rozwijając swoje kompetencje w  tym zakresie?

Piotr Baca Tak, zależy nam na tym, aby część partnerów, którą zawsze wspieramy, z czasem zdobyła know-how na odpowiednim poziomie i sprzedaż kontraktów stanowiła jej regularny biznes. My dajemy pewną bazę, ale to partner musi się wykazać wiedzą i doświadczeniem. W przypadku niektórych partnerów to potrwa, ponieważ budujemy nasze usługi od podstaw i działanie w pośpiechu jest nie tylko niewskazane, ale i niemożliwe.

 

– Natomiast w ostatnim kwartale marża wzrosła do 18 proc. – powiedział Paweł Lechicki MPS Coordinator w firmie Brother.

Według specjalisty oznacza to, że partnerzy doceniają możliwość zarobku na kontraktach i po pierwszych doświadczeniach zaczynają sprzedawać je z wyższą marżą.

Uczestnicy sopockiej konferencji, którzy nie oferują jeszcze swoim klientom kontraktów, mieli okazję dowiedzieć się, w jaki sposób producent pomaga partnerom w przestawieniu się na ten model sprzedaży. Sercem brotherowego MPS-a jest portal przeznaczony do obsługi partnerów i klientów końcowych. Jest on ciągle rozwijany, dodawane są nowe funkcje. Paweł Lechicki wspomniał o promocjach, które organizuje Brother i które mogą pomóc w zachęceniu klientów do podpisania kontraktu. Według producenta zawarta umowa skutkuje bardzo dobrymi warunkami serwisowymi dla odbiorców końcowych. Vendor od pewnego czasu kontaktuje się z klientami końcowymi, którzy podpisali kontrakt, proponując ewentualną pomoc w zalogowaniu się do portalu i korzystaniu z niego. Zdaniem Pawła Lechickiego jest to dobrze postrzegane przez usługobiorców. Partnerzy z kolei dostają ostatnio automatyczne powiadomienia mailowe o kończących się umowach. Brother wziął na siebie windykację należności za usługi MPS-owe, jeśli takie wystąpią.

W związku z premierą  kolorowych laserowych urządzeń drukujących zachęcano partnerów do tego, aby oferowali je klientom kontraktowym.

– Dziś w umowach MPS przeważają rozwiązania monochromatyczne. Ale wprowadzamy nowe produkty, które mają lepsze TCO. I mam nadzieję, że te proporcje będą się zmieniać na korzyść urządzeń kolorowych. Według naszych danych, sprzedając w kontrakcie urządzenie kolorowe, partner zarabia 3,1 proc. więcej, niż gdyby dostarczył klientowi w tej formule urządzenie mono – przekonuje Paweł Lechicki. 

Kanał sprzedaży MPS w Brotherze jest ciągle „otwarty” dla firm, które chcą oferować kontrakty. Przyjdzie jednak moment, gdy producent go zamknie, skupiając się na współpracy z najbardziej zaangażowanymi firmami.