Rozpoczynając warszawską konferencję, Mariusz Rzepka, Senior Manager Eastern Europe, podkreślał, że Sophos za cel swojej strategii obrał pomaganie klientom w ograniczaniu ryzyka biznesowego, wynikającego z cyberataków przeprowadzanych z wielu kierunków i przy użyciu najróżniejszych metod. Wiele elementów ochrony – centralnie zarządzanych przy użyciu konsoli Sophos Central, połączonych firmowym rozwiązaniem Synchronized Security, a przy tym wspomaganych sztuczną inteligencją – to pomysł na realizację tej wizji. Ma to być także sposób na zwiększenie zysków partnerów, gdyż klienci zgłaszają obecnie potrzebę posiadania wielu różnych technologii ochronnych. Sprzedaż całościowej platformy bezpieczeństwa (bardziej dochodowej od rozwiązań punktowych) oraz współpraca z vendorem, który jest w stanie ją dostarczyć, może być zatem dla partnerów skuteczną bronią w walce z konkurencją.

Najskuteczniejsza sprzedaż wiązana

Producent podkreśla, że w walce o rynek nie chce być najtańszy – i to założenie ma się przekładać na większe zyski partnerów. Najlepszą metodą zwiększania ich przychodów ma być wyjście do klienta od razu z kilkoma produktami, składającymi się na kompleksowe rozwiązanie bezpieczeństwa.

– Idąc do partnera i oferując mu tylko jeden wybrany produkt, wystawiamy się na konkurencję z rzeszą innych dostawców. A zawsze pojawi się ktoś, kto sprzeda podobne rozwiązanie taniej – twierdzi Maciej Kotowicz, Channel Account Executive w Sophosie.

Podczas warszawskiej konferencji przekonywano, że najszybciej rozwijającymi się partnerami Sophosa są ci, którzy sprzedają co najmniej trzy produkty. Radzono też, by w sytuacji, gdy klient twierdzi, że jest zainteresowany tylko rozwiązaniem antywirusowym, pokazywać mu je na przykład w korelacji z zaporami sieciowymi XG Firewall i przedstawić zalety systemu Synchronized Security. To istotne, gdyż dopiero wtedy klient będzie mógł w pełni ocenić, jak Sophos zabezpiecza urządzenia końcowe. Poprzez połączenie rozwiązań będzie mógł szybciej izolować zainfekowane komputery, ochraniać pozostałe przed zagrożeniem, jak też automatyzować procedury bezpieczeństwa, zgodnie z którymi powinna funkcjonować jego firma.

Według takiego scenariusza sprzedaży można oferować także pozostałe produkty z portfolio Sophosa. Dostawca twierdzi, że strategia się sprawdza i niejednokrotnie projekt kończy się większą sprzedażą, niż początkowo zakładano. W dodatku jeśli uda się sprzedać coś więcej niż tylko ochronę punktów końcowych, to znacznie wzrasta prawdopodobieństwo przedłużenia licencji na nią – antywirus funkcjonuje wtedy jako jeden z wielu elementów całości. Jak twierdzą przedstawiciele Sophosa, m.in. dzięki takiej polityce odnowieniu podlega aż 90 proc. subskrypcji producenta.

Pomocą w zdobywaniu nowych klientów, którzy w danym momencie używają rozwiązań innych dostawców, może być np. oprogramowanie Sophos Intercept X. Uzupełnia ono tradycyjne zabezpieczenia antywirusowe i antymalware, zapewniając ochronę przed zagrożeniami nowej generacji, takimi jak ransomware i exploity. Działanie i skuteczność rozwiązania ma przekonywać do wdrożenia podejścia Synchronized Security i przejścia na platformę Sophosa, którą można następnie rozwijać o kolejne produkty. Producent radzi więc partnerom, by zamiast ograniczać się do prezentacji i rozdawania ulotek, udostępniali bezpłatne czasowe wersje próbne Intercept X.

 

Wzrost na 2×2

Sophos w regionie Europy Wschodniej rośnie znacznie szybciej niż globalnie. Na polskim rynku producent chwali się aż 60-procentowym wzrostem sprzedaży. Nie chce jednak na tym poprzestać i podczas warszawskiej konferencji przedstawił ambitny plan wyrażony hasłem „2×2”, oznaczającym podwojenie sprzedaży w ciągu dwóch kolejnych kwartałów. Sposobem na dalsze zwiększanie udziału w polskim rynku, na którym funkcjonuje bardzo duża grupa potencjalnych klientów Sophosa, na czele ze średnimi i małymi firmami – ma być model dwuwarstwowy, oparty na dystrybucji.

Na celowniku dostawcy znajdują się nie tylko małe i średnie firmy. Choć dla producenta, który zaczynał od ochrony punktów końcowych, ten sektor pozostaje bardzo ważny, to Sophos nie chce się ograniczać tylko do niego. Przekonuje, że ma całościową ofertę, która zaspokaja potrzeby także większych przedsiębiorstw. Tę opinię w rozmowach z CRN Polska podzielają dystrybutorzy. AB, Konsorcjum FEN i S4E liczą na prowadzoną przez partnerów sprzedaż zaawansowanych i skalowalnych rozwiązań w ramach kompleksowego podejścia do kwestii bezpieczeństwa IT. Również partnerzy, m.in. Xcomp, potwierdzają, że ofertą Sophosa można zainteresować większe firmy.

Trzy pytania do…

Macieja Kotowicza,
channel account executive’a w Sophosie

Jaka jest odpowiedź Sophosa na obecny stan zagrożeń dla bezpieczeństwa IT?

Po pierwsze w naszych systemach ochronnych wykorzystujemy najnowsze dostępne na rynku technologie. Chodzi przede wszystkim o sztuczną inteligencję i zaawansowane uczenie maszynowe, czyli deep learning. Kierunek, w którym chcemy podążać, to odkrywanie nowych schematów ataku i gromadzenie wiedzy potrzebnej do szybkiego i skutecznego reagowania na to, co dopiero może się wydarzyć. Dochodzi do tego łączenie w ramach Synchronized Security poszczególnych elementów ochrony i wymiana informacji między nimi. Nie mniej ważne jest też wykorzystanie chmury obliczeniowej. Tradycyjne rozwiązania sygnaturowe nie rozpoznają nowych zagrożeń, a dzięki chmurze możemy skorzystać z bardziej zaawansowanych systemów o większej mocy obliczeniowej. Przykładowo są one w stanie skorelować dany incydent z podobnymi rejestrowanymi gdzieś indziej. Chmura ułatwia też użytkownikom zarządzanie całą infrastrukturą zabezpieczającą.

Czy jednak te rozwiązania są przyjazne dla klientów?

Jeszcze niedawno naszym hasłem było „Security made simple” i to się nie zmieniło. Ale prostota nie dotyczy sposobu, w jaki działają nasze rozwiązania, tylko tego, jak klient może je wdrożyć i wykorzystywać. Dzięki jednej konsoli, jaką jest Sophos Central, wszystkie elementy systemu ochrony są na wyciągnięcie ręki i nie trzeba przełączać się pomiędzy oddzielnymi narzędziami. W rezultacie można szybciej reagować na zdarzenia i różne rzeczy ze sobą powiązać. W dodatku system może być budowany jak z klocków – klient nie musi kupować od razu wszystkiego, tylko może dokładać poszczególne komponenty, zaczynając od tych, których potrzebuje w pierwszej kolejności.

Jaką przewagę mogą uzyskać partnerzy dzięki rozwiązaniom Sophosa?

Przede wszystkim partnerzy mogą wyjść do klientów i pokazać im wszystkie te atuty oferty, które już wymieniłem. Prostota pozycjonowania i licencjonowania produktów daje im przewagę w rozmowach o projektach. Partnerzy powinni też docenić zalety wykorzystania przez nas chmury. Rozwiązanie Sophos Central nie jest tylko narzędziem dla klienta, bo przecież partner może przy jego użyciu świadczyć zarządzane usługi zewnętrzne. Może wziąć na siebie ciężar zapewniania bezpieczeństwa klientom, zawierając dochodowe umowy o bardzo wyśrubowanych parametrach, takich jak czas reakcji i rozwiązania problemu. Jesteśmy firmą, która swoje działanie w 100 proc. opiera na współpracy z partnerami. Nawet jeśli klient końcowy zgłasza się bezpośrednio do nas, to kierujemy go do partnerów. Dzięki temu mogą oni mieć do nas zaufanie i czuć się z nami bezpiecznie.