Tematem przewodnim spotkań z partnerami było nowoczesne biuro.  AB przedstawiło swoją ofertę dla małych i średnich firm kilkuset resellerom z siedmiu różnych miast. Nowością dla wszystkich uczestników było uruchomienie tzw. showroomu w nowej formie, która umożliwiała prezentację rozwiązań dla nowoczesnego biura. Pakiet prezentowanych produktów składał się ze sprzętu i oprogramowania takich firm jak: Eaton, Intel, Lexmark, Microsoft, Synology, TB-Print oraz TP-Link. Tworzyły kompleksową ofertę, z którą reseller może pójść do każdej firmy z sektora MSP i przekonać ją do współpracy. Widać, że dystrybutor duży nacisk kładzie na produkty z działu Enterprise – serwery, sieci oraz storage. Polityka ta przynosi pozytywne skutki. W ciągu ostatnich trzech lat sprzedaż integratorom wzrosła w AB około 2,5-krotnie.

Typowym prezentacjom produktowym towarzyszyło szkolenie dotyczące skutecznej sprzedaży. Według prowadzącej Renaty Sikory z Centrum Kompetencyjnego AB reseller czy integrator może mieć odpowiednią ofertę, ale nie mieć wystarczającej liczby klientów. Zwłaszcza w branży IT, gdzie pracuje dużo osób posiadających ogromną wiedzę techniczną, ale ze słabymi tzw. umiejętnościami miękkimi. Należy do nich między innymi komunikatywność – w tym jej najtrudniejszy element, czyli uważne, cierpliwe wysłuchanie potrzeb klienta. Kolejna kwestia to mówienie językiem zrozumiałym dla przeciętnego użytkownika technologii. A to jedynie niewielki wycinek wiedzy niezbędnej do tego, aby skutecznie sprzedawać technologie.

– Nasze szkolenia z technik miękkich prowadzą osoby, które przez wiele lat sprzedawały wcześniej produkty IT, a więc dokładnie wiedzą, o co w tym biznesie chodzi – podkreśla Przemysław Kucharzewski, Enterprise Business Group Director w AB.

W części produktowej Roadshow wystąpił między innymi Zdzisław Kaczyk, Country Manager TP-Linka na polskim rynku. Wytwórca jest czołowym graczem w segmencie routerów. Roczna sprzedaż urządzeń tej marki w Polsce znacznie przekracza już milion sztuk. Zdzisław Kaczyk zachęcał resellerów do udziału w programie partnerskim (www.tp-partner.pl) i zapowiadał coraz wyraźniejszą obecność producenta w segmencie małych i średnich firm. Również Lexmark zaprezentował swój program partnerski – Lexmark Channel Value Program. Starał się zachęcić resellerów do oferowania aplikacji, jakie partnerzy Lexmarka mogą instalować na urządzeniach wielofunkcyjnych. Należą do nich rozwiązania serwerowe do obiegu dokumentów czy oprogramowanie do monitoringu floty maszyn u klienta końcowego.

Przedstawiciele Eatona prezentowali UPS-y dla rynku SOHO i listwy zarządzalne.

Z kolei Renata Krajewska, Product Manager w Synology, zachęcała do sprzedaży tajwańskich serwerów NAS. Podkreślała, że od ubiegłego roku producent zatrudnia osobę odpowiedzialną tylko za polski rynek i zapowiada nowe szkolenia oraz aktywne działania marketingowe na naszym rynku.


Przemysław Kucharzewski

 

Enterprise Business Group Director w AB

Staramy się pomóc partnerom w budowaniu tzw. kompetencji miękkich, które są niezbędne do tego, aby zwiększać sprzedaż klientom końcowym. W naszym centrum szkoleniowym uczymy przydatnych technik sprzedaży i umiejętności marketingowych, aby resellerom łatwiej było przejść metamorfozę: z poziomu „przesuwaczy pudełek” w kierunku usługodawców z wartością dodaną. To konieczne, bo resellerzy nie są w stanie konkurować z dużymi sieciami na rynku konsumenckim. Mogą natomiast stać się integratorami sprzedającymi zaawansowane produkty, które gwarantują tak pożądane na naszym rynku wyższe marże.

Zdaniem resellera

• Radosław Stefański, RS Invest

Oferta pod hasłem nowoczesnego biura robi dobre wrażenie, ale ze względu na oszczędności w firmach nie będzie łatwo znaleźć klientów. Dlatego bardzo dobrze się stało, że AB wprowadziło element szkoleń kompetencyjnych. Przy takich marżach, jakie mamy na polskim rynku IT, żeby zarobić, należy klienta odpowiednio zachęcić, aby zapłacił więcej nam niż konkurencji. Wprawdzie wszyscy resellerzy uważają, że są świetnymi sprzedawcami, jednak tak naprawdę każdy z nas powinien być jeszcze lepszy w tym, co robi.