Telefonia stacjonarna już od kilku lat znajduje się w kryzysie. Jak wynika z danych UKE, w 2016 r. operatorzy zarobili na usługach stacjonarnych 2,6 mld zł – o 21 proc. mniej niż rok wcześniej. W latach 2014–2016 z tradycyjnych aparatów zrezygnowało około miliona Polaków. Natomiast w najbardziej rozwiniętych krajach, takich jak USA czy Francja, liczba linii stacjonarnych topnieje w tempie 2 proc. rocznie.

Wprawdzie powyższe dane dotyczą użytkowników indywidualnych, ale w przedsiębiorstwach występują tożsame tendencje. Według agencji badawczej IHS Markit w 2017 r. globalna wartość rynku PBX wyniosła 5,7 mld dol., co oznacza 8-proc. spadek w ujęciu rocznym. Najwięcej systemów sprzedało Cisco, uzyskując 33-proc. udział w światowym rynku, wiceliderem była Avaya (14 proc.), a tuż za nią znalazł się NEC (12 proc.). Analitycy tłumaczą spadek niechęcią przedsiębiorców do wprowadzania innowacji, a tym samym wymiany sprzętu. Innym czynnikiem ograniczającym popyt na centrale abonenckie jest rosnąca popularność komunikacji w modelu usługowym.

Przedsiębiorcy, którzy decydują się na zakup nowych urządzeń, często wybierają rozwiązania bazujące na telefonii IP. Jednak według IHS Markit największą popularnością cieszą się rozwiązania hybrydowe IP PBX, obsługujące zarówno linie IP, jak i klasyczne TDM. Ich udział w globalnym rynku wyniósł na koniec ubiegłego roku 64 proc. Popyt na łącza TDM zgłaszają najczęściej klienci z branży energetycznej, kopalnie czy duże zakłady przemysłowe.

– Wciąż istnieją przedsiębiorstwa stosujące rozwiązania klasyczne, znane z telefonii TDM. Dobrym przykładem jest telefonia bezprzewodowa DECT. Można wymienić co najmniej kilka przyczyn takiego stanu rzeczy. Najważniejsze z nich to brak odpowiedniej infrastruktury kablowej, niezawodność działania w trudnych warunkach czy wreszcie potrzeba użycia specjalistycznych aparatów – tłumaczy Marcin Stąsiek, Unified Communication Engineer w NexusTelecom.

 

Specyfika lokalnego rynku

Chociaż Avaya i Cisco wciąż rozdają karty na globalnym rynku, w Polsce muszą ostro rywalizować z lokalnymi producentami. Lwia część instalatorów ma w swoim portfolio centrale abonenckie Slicana bądź Platana. Obie bazują na rozbudowanych sieciach partnerskich. Polscy producenci nie współpracują z dużymi broadlinerami ani dystrybutorami VAD, lecz z lokalnymi firmami specjalizującymi się w instalacji systemów telekomunikacyjnych, projektowaniu i montażu okablowania strukturalnego i sieci teleinformatycznych. Co ważne, taka strategia przynosi efekty – łącznie Slican i Platan kontrolują niemal połowę rodzimego rynku abonenckich central telefonicznych pod względem liczby sprzedanych portów

– Wysoka jakość produktów i atrakcyjne ceny sprawiają, że polskie centrale abonenckie od lat cieszą się popularnością. Ważny jest aspekt technologiczny. Oferuję systemy polskich i zachodnich producentów i nie dostrzegam między nimi istotnych różnic. Polscy konstruktorzy dogonili swoich kolegów z USA czy Niemiec. W efekcie firmy rywalizują na kilku płaszczyznach, jak: sposób obsługi, koszty eksploatacji oraz umiejętność dostosowania się do potrzeb klienta – wymienia Marek Domin, współwłaściciel Telekomfortu.

Nieco inaczej układ sił na polskim rynku PBX postrzegają importerzy. Ich zdaniem możliwości Platana i Slicana ograniczają się do obsługi małych i średnich firm, które nie poszukują zaawansowanych systemów. Johannes Nowak, Head of Business Development International w innovaphone, zwraca uwagę na to, że przedsiębiorcy z Polski oraz Europy Zachodniej mają różne wymagania wobec systemów komunikacji.

– Niemcy preferują bezpieczeństwo i niezawodność. Są gotowi za to zapłacić wyższą cenę. Zgłaszają też większy popyt niż polscy klienci na dodatkowe funkcje, takie jak zunifikowana komunikacja, wideorozmowy oraz integracja z pakietami biurowymi. Jeszcze inne preferencje mają użytkownicy ze Skandynawii lub Hiszpanii, gdzie dużą popularnością cieszą się usługi chmurowe dostarczane przez lokalnych operatorów – tłumaczy Johannes Nowak.

Natomiast tym, co łączy państwa ze Starego Kontynentu, jest malejące zainteresowanie systemami PBX. Polska nie stanowi od tej reguły żadnego wyjątku.

– Sprzedaż central abonenckich w naszym kraju wykazuje tendencję spadkową. Główną przyczyną jest jakość urządzeń wyprodukowanych w pierwszej dekadzie tego stulecia. Ich możliwości techniczne zaspokajają potrzeby większości użytkowników. Dlatego proces wymiany jest rozłożony w czasie – twierdzi Marek Domin.

Ostatnia rewolucja w segmencie PBX miała miejsce na początku naszego wieku, wówczas firmy wymieniały analogowe centralki na systemy ISDN. Dostawcy muszą zatem uzbroić się w cierpliwość i czekać na kolejny gwałtowny przełom. Ale jego nadejście może oznaczać dla niektórych producentów koniec rynkowej egzystencji. Wszak każda rewolucja zjada własne dzieci…

Marcin Stąsiek,

Unified Communication Engineer w NexusTelecom

Z naszego doświadczenia oraz obserwacji rynku wynika, że spadek sprzedaży w segmencie PBX dotyczy przede wszystkim tradycyjnych central telefonicznych z liniami TDM oraz systemów hybrydowych, zaprojektowanych wyłącznie z myślą o komunikacji głosowej. Nasi klienci dostrzegają zalety systemów UC, a zwłaszcza możliwość wykorzystania wielu kanałów komunikacji, dostęp do funkcji telefonicznych z poziomu aplikacji. Rynek PBX nadal będzie się kurczyć – tego nie unikniemy. Jednak telefonia stacjonarna jeszcze długo będzie funkcjonować, bo jest niezbędna w wielu branżach. Większość użytkowników będzie zwiększać możliwości centralek, stopniowo wdrażać systemy zunifikowanej komunikacji. Niezwykle ważne jest, aby producenci oferowali kompletne rozwiązania, gdzie wszystkie komponenty prawidłowo ze sobą współpracują. Dzięki temu klienci otrzymują spójny, centralnie zarządzany i monitorowany system łączności.

 

Smartfony zamiast centralki?

Największe zmartwienie producentów to malejący popyt na centralki wśród małych firm. Czym tłumaczyć to zjawisko? Wpływ na taki stan rzeczy mają zmiany pokoleniowe zachodzące na rynku pracy. Młodzi pracownicy, przyklejeni do smartfonów, traktują telefony stacjonarne jako relikt minionej epoki. Czasami startupy wykorzystują do komunikacji wyłącznie smartfony wyposażone w aplikacje, takie jak WhatsApp, Skype czy Slack.

– Jednak dobór odpowiednich narzędzi do komunikacji zależy od profilu firmy. WhatsApp czy Slack nie są przeznaczone do bezpośredniego kontaktu z klientem końcowym. Poza tym telefony komórkowe nie są tanie, szybko się rozładowują i trudno nimi zarządzać centralnie. Z kolei w halach magazynowych i fabrykach mogą pojawiać się problemy związane z zasięgiem sieci – przekonuje Johannes Nowak.

Nie są to jedyne argumenty przemawiające na korzyść PBX-ów. Należy pamiętać, że klienci reprezentują różne grupy wiekowe. Przedstawiciele starszych generacji zazwyczaj z dużą podejrzliwością patrzą na przedsiębiorców udostępniających do kontaktów wyłącznie numery telefonów komórkowych.

Co istotne, centrala abonencka nie tylko zwiększa wiarygodność prowadzonego biznesu, ale pomaga budować prestiż w oczach klientów. Dlatego resellerzy powinni pokazywać potencjalnym nabywcom możliwości systemów w zakresie tworzenia zapowiedzi głosowych czy wielopoziomowych infolinii. Niestety, poważnym problemem są niewielkie budżety marketingowe przeznaczane przez producentów na promocję sprzętu. W wielu przypadkach rzeczowa argumentacja nie zawsze wygrywa konfrontację z krzykliwymi reklamami operatorów mobilnych. Pocieszeniem może być to, że część firm potrafi zrozumieć błąd i zdecydować się na powrót do biurkowych telefonów.

– Niejednokrotnie zdarzało się nam obsługiwać firmy, które zrezygnowały z usług telefonii stacjonarnej. Zazwyczaj po roku lub maksymalnie dwóch latach ich szefowie podejmowali decyzję o ponownym uruchomieniu centrali abonenckiej. W przedsiębiorstwach, gdzie realizuje się dużo połączeń wewnętrznych, nic nie zastąpi wysokiej klasy aparatu systemowego bądź terminala IP, podłączonych do systemu telekomunikacyjnego – twierdzi Marcin Stąsiek.

Johannes Nowak

Head of Business Devolepment International, innovaphone

Polski rynek systemów przeznaczonych do komunikacji biznesowej cechuje duża wrażliwość cenowa. Przedsiębiorcy wykazują niewielkie zainteresowanie systemami UC i rozwiązaniami przeznaczonymi do komunikacji wideo. Polscy klienci wybierają stosunkowo proste systemy głosowe i eksploatują je znacznie dłużej niż użytkownicy na porównywalnych rynkach europejskich. Zauważam też, że nawet firmy wymieniające platformy na nowe nie sięgają po dodatkowe, innowacyjne funkcje. Poza tym zaskakują mnie kwestie związane z bezpieczeństwem i redundancją systemów. Dla nas oba czynniki są kluczowe. Tego samego nie można powiedzieć o polskich klientach. Jest to o tyle dziwne, że zagrożenie cyberatakami rośnie, a sieci komunikacyjne w przedsiębiorstwach stają się coraz bardziej złożone.

 

Powtórka z Centrexu

Centrex był usługą telekomunikacyjną, która kilkanaście lat temu miała odesłać do lamusa tradycyjne PBX-y. Operatorzy telekomunikacyjni oferowali firmom
posiadającym przynajmniej kilka linii telefonicznych usługi wirtualnej centralki. Bez konieczności inwestowania we własny system telekomunikacyjny. Jednak Centrex spotkał się z chłodnym przyjęciem przedsiębiorców i telekomy po cichu wycofały się z projektu. Po kilka latach usługa wraca do gry z nowymi możliwościami.

Analitycy  z  Eastern  Management  Group
wyliczyli, że na świecie działa już ponad 180 firm oferujących komunikację w formie usługi. Wiele wskazuje na to, że śmietankę z tego segmentu rynku spijać będą najwięksi operatorzy i globalni producenci sprzętu. Ci pierwsi mają nadzieję, że „nowy Centrex” będzie antidotum na kurczące się przychody, zresztą na to samo liczą vendorzy. Nie bez przyczyny Cisco wydało w ubiegłym roku 2,2 mld dol. na zakup BroadSoftu, dostawcy rozwiązań do zintegrowanej komunikacji jako usługi (UCaaS). Rywalizacja między gigantami zapowiada się nad wyraz ciekawie.

– Rozwiązania operatorskie mogą być ciekawą propozycją dla klientów domowych oraz małych firm poszukujących podstawowych funkcji. Pytanie, co z klientami wymagającymi bardziej zaawansowanych usług, takich jak połączenie wielu kanałów komunikacji, integracja środowiska aplikacyjnego czy też napisanie części aplikacji – mówi Paweł Podwysocki, prezes Unify.

Jednak linia podziału mogła przebiegać zupełnie inaczej, o czym świadczą ruchy niektórych graczy. Piotr Głosek, inżynier systemowy w Cisco, przyznaje, że użytkownikami ich usługi chmurowej są często małe firmy, zainteresowane świadczeniem podstawowych usług telefonii. Z kolei operatorzy nie zamierzają ograniczać się do wąskiej grupy użytkowników. Najlepszym przykładem jest Netia, która niedawno wprowadziła do swojej oferty usługę Unified Communications.

– Rozwiązanie może zaspokoić potrzeby różnych grup odbiorców, począwszy od małych firm po duże korporacje. Usługa sprawdzi się w pojedynczych biurach, jak również w wieloodziałowych przedsiębiorstwach – tłumaczy Paweł Rycik, starszy kierownik produktu w Netii.

Rozwój wydarzeń na globalnym rynku nie wygląda zbyt obiecująco dla resellerów sprzedających sprzęt telekomunikacyjny. Ekspansja modelu usługowego oznacza w większości wypadków wymierne straty związane z utratą przychodów pochodzących z wdrożeń oraz serwisu.

Nowe kierunki rozwoju

Dalsze losy telefonii stacjonarnej stoją pod dużym znakiem zapytania. Wprawdzie w najbliższych latach jej byt jest niezagrożony, ale trudno wskazać kierunki, w których będzie się rozwijać. Nie do końca wiadomo, jak zatrzymać odpływ klientów. W najtrudniejszej sytuacji znajdują się firmy zajmujące się sprzedażą tradycyjnych systemów PBX. Na razie starają się rekompensować spadek popytu na nowe centrale abonenckie, proponując usługi dodatkowe. Instalatorzy rozbudowują systemy o nowe linie, wprowadzają zmiany konfiguracyjne, aktualizują oraz modyfikują oprogramowanie. Jednak w dłuższej perspektywie tego typu działania mogą nie wystarczyć, aby utrzymać firmę przy życiu. Tym bardziej że segment tradycyjnych centralek telefonicznych kurczy się najszybciej.

– Techniki komunikacyjne rozwijają się w bardzo szybkim tempie. W rezultacie systemy starszej generacji powoli znikają z rynku. Do rywalizacji włączają się nowe firmy, co stawia w niełatwej sytuacji resellerów zajmujących się utrzymaniem tradycyjnych systemów PBX – mówi Piotr Głosek.

Nie ulega wątpliwości, że integratorzy i resellerzy muszą inwestować w rozwój oraz edukację. Jakie obszary powinny stać się przedmiotem ich zainteresowania? Z danych IHS Markit wynika, że w ubiegłym roku nastąpił 5-proc. wzrost przychodów ze sprzedaży systemów ujednoliconej komunikacji (UC). Jednak analitycy przyznają, że wspomniany rynek cechuje duża niestabilność. Poza tym rodzimi klienci z dużą rezerwą podchodzą do tego typu rozwiązań.

– Systemy ujednoliconej komunikacji są najczęściej postrzegane jako gadżet. Nasi klienci nie zgłaszają na nie zapotrzebowania. To produkt niszowy, znajdujący zastosowanie w nielicznych projektach – twierdzi Marek Domin.

Ale nie brakuje odmiennych opinii. Marcin Stąsiek uważa, że przyszłość rynku PBX będzie nierozerwalnie związana z systemami zunifikowanej komunikacji. Innym ciekawym standardem jest WebRTC, umożliwiający komunikację w czasie rzeczywistym z wykorzystaniem przeglądarki internetowej. Niektórzy eksperci przewidują, że już wkrótce tego typu połączenia staną się poważną alternatywą dla tradycyjnej telefonii.