CRN Nie tak dawno zmieniły się relacje własnościowe w Connect Distribution. Odejście byłego prezesa Krzysztofa Szuberta, po 18 latach kierowania firmą, nie tylko nie zatrzymało waszego rozwoju, ale dodatkowo zapowiadacie ekspansję za granicą…

Sławomir Karpiński Z Krzysztofem wciąż pozostajemy w bardzo dobrych relacjach, ale już nie biznesowych. Zmiana jest odświeżająca. Pojawili się nowi ludzie, powstają nowe idee, realizujemy kolejne pomysły. Zaczęliśmy myśleć nie w kategoriach systematycznego organicznego wzrostu – chcemy dokonać pewnego skoku. Nie planujemy rewolucji, jeśli chodzi o ofertę, ale faktycznie zamierzamy rozszerzyć działalność poza Polskę – na południe Europy. Tamtejsze rynki nie weszły jeszcze w taką fazę nasycenia IT, z jakim mamy do czynienia u nas.

CRN Czy to znaczy, że powstaną tam wasze lokalne biura? W jakich konkretnie krajach?

Sławomir Karpiński Bardzo uważnie przyglądamy się działaniom naszych partnerów w krajach Europy Wschodniej. W niektórych rezultaty są na tyle obiecujące, że rozważamy otwarcie tam naszych przedstawicielstw. Przykładowo taki zespół działa już od ubiegłego roku w Słowenii, sprzedając nasze wybrane linie produktowe w rejonie Adriatyku.

CRN Wydaje się, że potencjał Connectu jest większy nie tylko w kontekście geograficznym. Nie zawsze jednak potrafiliście go wykorzystać. Mieliście w ofercie rozwiązania, które z czasem stawały się mainstreamowe i nie tylko opuszczały swoje nisze, ale także was jako dystrybutora…

Sławomir Karpiński Zgadza się. Dobrym tego przykładem może być VMware, którego rozwiązania wprowadzaliśmy na polski rynek w czasie, gdy wirtualizacja dotyczyła tylko stacji roboczych i nie było jeszcze pomysłu na wirtualizację serwerów. To dość typowa dla nas historia: wynajdujemy rozwiązanie, które jest niszowe i fascynujące technologicznie, a jego sprzedaż jest stosunkowo nieduża. Gdy następnie zainteresowanie rynku gwałtownie rośnie, to po pierwsze musimy sobie odpowiedzieć na pytanie, czy naszym celem – jako niedużej firmy – jest rośnięcie razem z nim, a po drugie czy mamy takie możliwości. Jeśli nie, to wolimy skupić się na szukaniu kolejnych nowych rozwiązań.

 

CRN Także z obszaru wirtualizacji…

Sławomir Karpiński Gdy VMware, tworząc nową strategię, odpowiadającą dużo większej skali biznesu, postawił na dużych partnerów, zwróciliśmy się w stronę wirtualizacji pamięci masowych. Była ona w tamtym czasie bardzo nowatorskim rozwiązaniem. Po latach coś, co było bardzo interesującą nowością, stało się standardem. Jednak do dziś mamy w ofercie oprogramowanie DataCore, które wciąż jest na swój sposób niszowe, ma bowiem specyficzne cechy, których nie mają inne rozwiązania.

CRN Jeszcze nie tak dawno jednym z obszarów waszego zainteresowania były rozwiązania typu thin client. Bardzo ciekawa koncepcja terminali, których już nie ma w waszej ofercie. Czyżby nie było zainteresowania ze strony rynku?

Sławomir Karpiński To inny przykład ryzyka, z którym musi się liczyć nieduży dystrybutor stawiający na niszowe rozwiązania. Wprowadziliśmy na polski rynek firmę Wyse, która była wtedy niezależnym producentem specjalizującym się w tworzeniu i sprzedaży „cienkich klientów”. Potem jednak została przejęta przez jednego z głównych graczy rynkowych, czyli Della. Po przejęciu nastąpiła unifikacja oferty i oparcie się na skończonej grupie dystrybutorów. Tych największych, sprzedających pozostałą infrastrukturę, z inną skalą biznesu i zasobami finansowymi. Do tej układanki przestaliśmy po prostu pasować. Takich przejęć przeżyliśmy w swojej historii więcej.

CRN Szukając nowości, nie można się chyba skupiać tylko na ich technologicznych zaletach?

Sławomir Karpiński Nie mniej ważne są potrzeby rynku. Zastanawialiśmy się niedawno, czy nie wejść mocno w chmurę i rozwiązania typu MSP. Jednak wystarczyła szybka analiza tego, co partnerzy robią i czego oczekują ich klienci. Okazało się, że to jeszcze nie jest ten moment – pomimo tego, że na zachodzie Europy wszyscy o chmurze mówią, a dostawcy bardzo promują swoje platformy przystosowane do świadczenia usług. Polski rynek jest inny, a my sprawdzamy, czy nasze fascynacje technologiami mają przełożenie na tutejsze potrzeby. Partnerzy i ich klienci preferują model tradycyjny, więc z chmurą trzeba jeszcze trochę poczekać.

CRN Co w tej sytuacji definiuje waszą ofertę?

Sławomir Karpiński Przez lata zbieraliśmy doświadczenia i najlepszym rozwiązaniem obecnie jest utrzymanie właśnie strategii ograniczania obszarów produktowych. Aktualnie mamy trzy główne. Najważniejszym jest bezpieczeństwo. Tu nie ma zaskoczenia, bo teraz każdy w nie inwestuje. Nie bylibyśmy jednak sobą, gdybyśmy nie szukali rozwiązań, które nie są oczywiste. Przykładowo mamy produkt, w którym zapewnianie bezpieczeństwa polega na edukowaniu użytkowników – jak reagować na zagrożenie, jakim jest phishing. Drugim obszarem jest storage, ale znowu nie w postaci tradycyjnych macierzy. Sprzedając je, nasi partnerzy musieliby konkurować cenowo i mogliby nie spotkać się z zainteresowaniem ze strony klientów. Jeśli zaproponują im natomiast rozwiązanie, które poprzez wirtualizację umożliwi lepsze wykorzystanie posiadanych zasobów, zwiększy bezpieczeństwo, to mają większe szanse, że zostaną wysłuchani. I nie będą się musieli bić na ceny.

 

CRN Ale czy cena w Polsce wciąż nie jest najważniejsza?

Sławomir Karpiński Rzeczywiście, w większości przypadków jest decydująca. Jednak bywają sytuacje, gdy nasi partnerzy, choć ich oferta wcale nie jest najtańsza, są w stanie wygrać u klienta dzięki korzyściom oraz innowacyjności. Konkurowanie wyłącznie ceną nie jest rozsądne, bo w końcu zawsze znajdzie się ktoś tańszy. Przez lata doprowadziło to do wielkiej erozji marż. Z rozrzewnieniem wspominam te z początku naszej działalności. Rok 1998 to był inny świat i skala sprzedaży. Teraz, jeśli rynek nie jest moderowany – chociażby przez producenta – tak aby ceny nie były zaniżane, to z czasem produkt staje się niskomarżowy. Kolejni partnerzy stopniowo odchodzą od niego, bo widzą, że nie da się na nim zarobić. Niestety, tak się dzieje z rozwiązaniami masowymi.

CRN A co z trzecim obszarem zainteresowania?

Sławomir Karpiński To monitorowanie systemów, głównie kontrola dostępu do sieci i weryfikacja tego, co dzieje się w jej poszczególnych warstwach. Dzięki temu IT zyskuje pełną wiedzę o procesach, jakie zachodzą w sieci i może reagować na zagrożenia oraz wdrażać rozwiązania optymalizacyjne.

CRN Na jakich partnerach najbardziej wam obecnie zależy?

Sławomir Karpiński Cenimy każdy rodzaj partnerów – zupełnie nowych, doraźnych i długoletnich. Najbardziej cenimy sobie jednak przedsiębiorstwa, które widzą w naszej ofercie potencjał długofalowej współpracy. Tego rodzaju partner to firma średniej wielkości, czasem nawet mała, ale wyspecjalizowana. Może mieć nawet niezbyt liczną grupę klientów, ale takich, którzy mu ufają i wracają do niego z kolejnymi potrzebami i problemami. Takich partnerów mamy zaszczyt obsługiwać od lat i w istocie dzięki nim z powodzeniem działamy na rynku. Nie oznacza to, że mniej doceniamy firmy współpracujące z nami okazjonalnie – one też kształtują wolumen sprzedaży. Zawsze staramy się, aby pojedyncze zapytanie czy zakup zmieniły się w stałą współpracę.

 

CRN Jako niszowemu graczowi trudno wam zapewne przekonać do kooperacji największych integratorów?

Sławomir Karpińskimilionowe sprzedaże. Dlatego takie firmy trudno jest skłonić do zainteresowania się rozwiązaniami niszowymi. Muszą sprzedać tyle a tyle macierzy producenta X albo Y, a do tego serwerów marki Z, a zatem nie zwracają uwagi na jakiś innowacyjny, ale nie mainstreamowy produkt.

CRN W tym roku świętujecie 20 lat działalności biznesowej. Czujecie się weteranami rynku?

Sławomir Karpiński Można powiedzieć, że jesteśmy niemal równolatkami największych dzisiaj graczy w polskiej dystrybucji. Przetrwaliśmy i mamy się bardzo dobrze, czego nie można powiedzieć o niektórych firmach. Choć na początku wcale nie mieliśmy planu na tak wiele lat w tym biznesie.

CRN Jaka jest recepta na długowieczność?

Sławomir Karpiński Od samego początku, gdy w 1998 roku zaczynaliśmy działalność z dwoma pecetami w biurze, założyliśmy, że będziemy stawiać na ciekawe rozwiązania, interesujące z technologicznego punktu widzenia. A receptą było zaangażowanie i ciekawość nowości. Gdy koniunktura na jakieś rozwiązania się kończyła – tak było chociażby z produktami mającymi być remedium na problem roku 2000 – to natychmiast pojawiały się nowe. Z uwagi na skalę biznesu staraliśmy się, by były one nie tylko ciekawe technologicznie, ale także niszowe. Tak zaczęliśmy i tak nam do dziś zostało. Unikatowość tych rozwiązań to nasza najmocniejsza strona i największy atut.

CRN Ilu dostawców, przez te dwie dekady, przewinęło się przez ofertę Connect Distribution?

Sławomir KarpińskiOstatnio robiliśmy podsumowanie i wyszło, że ponad stu. Okazuje się więc, że mamy średnio pięciu nowych rocznie. To sporo, bo w każdym przypadku trzeba było dobrze zapoznać się z produktami, wyszkolić swoich pracowników i partnerów. W przypadku mniej więcej jednej trzeciej z puli ponad stu producentów można mówić nie o pojedynczej, ale regularnej, istotnej kwotowo sprzedaży. Co chyba nie jest złym wynikiem. Gdy sobie to uświadamiam, dochodzę do wniosku, że nigdy nie było czasu na nudę. Przekrój technologii był ogromny, a nasz plan na przyszłość nie ulega zmianie. Będziemy szukać kolejnych nowości.

Rozmawiał Tomasz Janoś