…w połowie lat 90. ubiegłego wieku, kiedy wybijaliśmy się na samodzielność i niezależność gospodarczą, a przy władzy akurat znalazła się ekipa lewicowa, spod znaku postpeerelu, wymyśliła ona, że nasz rodzimy przemysł elektroniczno-elektryczny trzeba bronić lokalnymi barierami administracyjnymi i przy okazji zdobyć parę punktów u nieco mniej rozgarniętego wyborcy oraz stworzyć trochę etatów dla swoich „leśnych dziadków”, których pędząca gospodarka wyrzuciła na margines, czy to z powodu ich skromnych kwalifikacji (głównie językowych), czy organicznej niechęci do brania udziału w wyścigu szczurów (czytaj: lenistwa intelektualnego). Taką barierą miała być konieczność spełniania przez produkty importowane z zagranicy naszych lokalnych, „wyśrubowanych” standardów bezpieczeństwa celem ochrony – przed napływającą z Zachodu tandetą, do tego niebezpieczną dla życia i zdrowia – zdrowego w swym jądrze społeczeństwa polskiego.

Dla naszej branży przybrało to symbol znaczka B, którym należało oznaczać wszystkie importowane dobra mające cokolwiek wspólnego z wtyczką sieciową prądu 220 V. Otóż, aby legalnie i nie narażając się na drakońskie sankcje ekonomiczne i kryminalne, z więzieniem włącznie, wszystko importować i dalej sprzedawać, należało wcześniej to przebadać w akredytowanych laboratoriach lub uzyskać dla laboratoriów zagranicznych akredytację instytucji polskiej. Ustawa jednoznacznie definiowała tę instytucję i nadawała jej niebywałe plenipotencje w zakresie decydowania, kto i co może w Polsce sprzedawać, a kto nie, czytaj: jest potencjalnym „mordercą prądowym” czy choćby winnym zakłóceń elektromagnetycznych wyniszczających nasze organizmy i prowadzących do przedwczesnej śmierci. Tą instytucja stało się Polskie Centrum Badań i Certyfikacji zwane PCBC.

To tło dramatu, a teraz bohaterowie. Dla lokalnych składaczy komputerów (przypominam: mamy połowę lat 90.) uzyskanie takich certyfikatów dla swoich „składaków” czy „kadłubków” to była raczej bułka z masłem, ale dla IBM-u, HP, DEC-a, Compaqa to oznaczało lokalną śmierć. Bo jak wytłumaczyć wielkim światowym koncernom, że muszą ubiegać się o certyfikaty czy poddawać inspekcji, i to przez jakiś kraj na peryferiach świata o znikomym potencjale rynku w stosunku do rynku globalnego? Niejeden w USA, Korei czy Japonii pewnie sobie pomyślał: nie, to nie, pies ich trącał! Ale nie mogli tak pomyśleć pracownicy polskich biur tych koncernów, bo dla nich oznaczało to konieczność zmiany pracy, utratę lukratywnych posad, a bezrobocie wówczas sięgało aż 17 procent.

Jedną z czołowych i bardziej rozpoznawalnych postaci reprezentujących interesy branży była szefowa polskiego oddziału największego ówcześnie amerykańskiego producenta pecetów – na potrzeby felietonu nazwijmy ją „Panią B”. Gdy stanęła oko w oko z niebezpieczeństwem, nie od dziś zaprawiona w bojach po obu stronach Atlantyku, przywdziała zbroję i ruszyła do walki. Za cel obrała sobie Ministerstwo Finansów. I słusznie, bo jemu podlegał aparat celno-skarbowy, któremu regulacja nadawała status egzekutora zapisów niewczesnej „ustawy o znaczku B”. Uzbrojona w argumenty prawne i ekonomiczne na temat tego, ile to danin publicznych nie wpłynie do Skarbu Państwa, gdy zostanie wstrzymany eksport sprzętu, ile polskich firm upadnie (w tym dystrybutorzy), ile osób odejdzie na zasiłek dla bezrobotnych… ruszyła zdobywać okopy na Świętokrzyskiej 12. Jej impet został skierowany na jednego z wiceministrów, zażywnego jegomościa po pięćdziesiątce, co to z niejednym towarzyszem radzieckim na Syberii na tygrysa polował i generalnie, poza swoim spokojem, miał wszystko gdzieś.

I tak zderzyły się dwie historie, dwie prawdy, dwie postawy, dwie opcje rozwojowe, dwa światy wartości i dwa style życia. Można było spodziewać się homeryckiego starcia, w rzeczywistości wyglądało ono jednak wyjątkowo banalnie. Wpuszczona do gabinetu, po dłuższej chwili „kruszenia” w przedpokojach, Pani B., omal biegnąc z rozwianym blond włosem w stronę siedzącego za biurkiem dygnitarza, podniesionym głosem wypowiadała swą dobrze przygotowaną kwestię, która w zamyśle miała z owego wiceministra robić zbawcę i kreatora warunków gospodarczych: „Panie ministrze, panie ministrze, pan z tym znaczkiem B musi coś zrobić, bo inaczej…”. I właśnie po tych słowach znalazła się twarzą w twarz z nieco przytęgawym urzędnikiem, który ze spokojem odpowiedział: „Słoneczko, ja tu niczego nie muszę”. Pani B., od dawna nie obcując z takim brakiem manier i savoir-vivre’u, zaniemówiła. Spotkanie trwało około 15 minut i oczywiście niczego nie rozwiązało. Sprawa znaczka B została załatwiona inaczej, a dziś szarża Pani B. to już tylko smaczna anegdota.

Przyszła mi ona do głowy podczas lektury artykułu opublikowanego w CRN Polska po spotkaniu GTDC (Global Technology Distribution Council) pod tytułem, nomen omen: „Dystrybutorzy muszą się zmieniać”. Zdanie to wypowiedział Tim Curran, dziś szef GTDC, ongiś stojący na czele działu marketingu w amerykańskiej centrali Tech Daty. Otóż odpowiadam Timowi i innym, którzy wyznają tę tezę: Kochani, dystrybutorzy niczego nie muszą! Jedyne, co dystrybutorzy muszą, jak zresztą tysiące innych podmiotów gospodarczych, to muszą być potrzebni. O ich obecności i sensie życia decydują dostawcy i odbiorcy, dokonujący codziennie milionów transakcji i kupujący od dystrybutorów dziesiątki rodzajów usług, czy to finansowych, czy logistycznych, czy marketingowych, czy doradczych, czy jeszcze jakichś innych. Kto tego nie wie i na chwilę zapomni, kim jest, czyli „będzie rozkojarzony” (słowa Alaina Monié z ostatniego wystąpienia dla partnerów firmy Ingram Micro), ten wpadnie w kłopoty.

Przyczyn rozkojarzenia może być wiele. Wymienię tylko kilka podstawowych, najczęściej spotykanych i prowadzących do największych szkód:

– uwierzenie we własną pozycję i wielkość, czyli arogancja i brak pokory,
– próby walki konkurencyjnej metodami cenowymi lub za pomocą określonego modelu dystrybucji, w tym pokusa stosowania modelu brokerskiego,
– zbyt wczesne uleganie dostawcom w kwestii konieczności zmian modelu, bo „idzie nowe”, podczas gdy nowe jest w sferze eksperymentu lub kompletnie niedojrzałe,
– przeinwestowanie w infrastrukturę logistyczną lub informatyczną, bo rośniemy i musimy mieć wolne moce na zabezpieczenie wzrostu,
– zbytnia koncentracja na sobie, swoich operacjach, swoich parametrach, bez koniecznego kontaktu z rynkiem,
– nieproporcjonalne do potrzeb i możliwości rynku inwestowanie w serwisy dodatkowe (szkolenia, doradztwo, treningi produktowe etc.),
– uleganie presji dostawców, np. nadmierne „stokowanie” się, świadczenie ekstra usług marketingowych czy obniżanie cen na podstawie słabo udokumentowanych umów – najczęściej na słowo,
– dokonywanie nieprzemyślanych akwizycji i przejęć,
– uzależnianie się od jednego dostawcy, jednego odbiorcy, jednego kanału sprzedaży.

A teraz w ramach wiosennych rekolekcji każdy może znaleźć ten czynnik lub czynniki, którym najbardziej hołduje. I warto to przemyśleć, zanim podejmie się strategiczną decyzję co do kierunku rozwoju firmy. Jest bowiem zawsze tak, że partner pod presją dostawcy niczego nie musi, stara się przerzucić najwięcej obciążeń i kosztów na nas i zawsze wszystkiego jest mu „za mało, za późno i za drogo”. Jak długo pracuję w dystrybucji, nie słyszałem, aby jakiś produkt był „za tani”, był dostarczony „za wcześnie” czy termin płatności był „za długi”. C’est la vie!

A ponieważ lato za pasem, to:
Słoneczko, musisz nam świecić!