Producenci

Renata Krajewska, Product Manager, Synology

Instytucje publiczne zwracają coraz większą uwagę na kwestie związane z bezpiecznym przechowywaniem danych i ich kopiami zapasowymi, chętnie korzystają również z aplikacji ułatwiających pracownikom współużytkowanie informacji. Wydajność i skalowalność rozwiązań wybieranych przez państwowe placówki zależy bezpośrednio od

ich wielkości. Urzędy i placówki ochrony zdrowia decydują się na większe systemy, zapewniające możliwość łatwej rozbudowy, a w szkołach instalowane są raczej mniejsze urządzenia, ze względu na ograniczone budżety i małą ilość przechowywanych danych. Dla wszystkich odbiorców z tego sektora ważne jest lokalne wsparcie świadczone przez integratorów.

Magda Taczanowska, dyrektor sektora publicznego, Microsoft

Współpraca z placówkami sektora publicznego w Polsce nie jest prosta, ale czy dziś są jeszcze branże, z którymi współpracuje się łatwo? Wbrew powszechnej opinii podmioty te są otwarte na transformację cyfrową i mamy na to wiele przykładów. Tylko w ostatnim czasie podpisaliśmy porozumienia o współpracy z Polską Grupą Zbrojeniową w zakresie cyberbezpieczeństwa, a w Agencji Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa pomogliśmy uruchomić Centrum Kompetencyjne. Obserwujemy także duże zainteresowanie polskich miast koncepcją smart city. Na przykład Miejskie Przedsiębiorstwo Wodociągów i Kanalizacji we Wrocławiu, dzięki systemowi, który umożliwia przewidywanie i szybkie identyfikowanie awarii, zaoszczędziło tylko w 2016 r. pół miliarda litrów wody.

Dagmara Pomirska, Office Business Director, Xerox

Współpraca z sektorem publicznym to obszar, który wymaga od dostawcy usług wyjątkowej dbałości o jakość. Przykładowo, digitalizacja danych w placówkach medycznych jest podyktowana z jednej strony ustawą, z drugiej realnymi oszczędnościami finansowymi. To świetna grupa klientów, zainteresowana wprowadzeniem systemu zarządzania drukiem, który zoptymalizuje procesy obiegu dokumentów, pomoże usystematyzować kartoteki medyczne i zabezpieczy dostęp do poufnych informacji. Sektor usług dla placówek ochrony zdrowia będzie się zresztą dalej rozwijać. Z definicji ich obsługa to praca w obszarze wrażliwych danych, dlatego kluczową kwestią dla integratora jest wybór partnera, któremu jako dostawca możemy całkowicie zaufać.

Sebastian Kisiel, Senior Sales Engineer, Citrix Systems

Już kilka miesięcy temu można było zaobserwować znaczne ograniczenie liczby przetargów. Część z podmiotów przełożyła je na później, a część – z obawy o najbliższą przyszłość, jak również ze względu na ostatnie zmiany w przepisach oraz inne niejasności – po prostu z nich zrezygnowała. Miały na to wpływ takie czynniki jak nowelizacja ustawy Prawo zamówień publicznych czy niejasności związane z dofinansowaniem inwestycji ze środków UE, o zmianach w edukacji nie wspominając. Te ostatnie rozregulowały rynek i doprowadziły do swoistej zapaści w decyzjach placówek szkolnych.

 

Dystrybutorzy

Paweł Piętka, prezes zarządu, S4E

Sektor publiczny jest obecnie w słabej kondycji, więc warto śledzić zamówienia, dla których przewidziane są dotacje unijne. Partnerzy, którzy korzystają z naszego wsparcia, często realizują projekty w ramach partnerstwa publiczno-prywatnego. Składają wnioski o dofinansowanie w wielu obszarach, takich jak analiza danych, system monitoringu lub optymalizacja energetyczna, a nie jedynie wniosek o dofinansowanie np. tylko rozwiązania sieciowego. W obecnej sytuacji w sektorze publicznym właśnie takie podejście sprawdza się najlepiej.

Krzysztof Konieczny, CEO, Sun Capital

Na rynku zabezpieczeń i komunikacji IT działamy od 13 lat i od początku pośrednio lub bezpośrednio obsługujemy klientów z sektora publicznego. Niestety, w ciągu ostatniego roku jako dystrybutor sprzedaliśmy placówkom publicznym za pośrednictwem naszych partnerów dosłownie kilka nowych licencji lub urządzeń. Rok 2016 pod względem sprzedaży w tym sektorze był zdecydowanie najsłabszy w całej historii działalności naszej firmy.

Krzysztof Hałgas, dyrektor, Bakotech

Sytuacja w sektorze rządowym i samorządowym oraz związane z nią problemy budżetowe wywołały wśród integratorów i resellerów większe zainteresowanie rozwiązaniami spoza mainstreamu, niszowymi i bardziej dostosowanymi do konkretnych potrzeb klienta. Spadek liczby ogłaszanych przetargów wpłynął na to, że znacznie większa grupa naszych partnerów chce startować w tym samym postępowaniu. Wówczas, starając się być bardziej konkurencyjnymi, nie tylko obniżają marżę. Szukają również alternatywnych rozwiązań, które niekoniecznie były planowane lub konsultowane przez klienta, np. w trakcie dialogu technicznego, ale potrafią za mniejszą cenę zapewnić większą niż oczekiwana przez odbiorcę funkcjonalność.

Andrzej Bugowski, Business Unit Manager, Avnet

We współpracy z podmiotami z sektora publicznego ważne jest, żeby posiadać w swojej ofercie rozwiązania wielu producentów, dzięki czemu można dokładniej zaspokoić indywidualne potrzeby klientów. Obecnie poszukują oni głównie systemów z kategorii „software defined”, które zapewniają dynamiczne zarządzanie infrastrukturą i serwerownią. Ważny jest też fakt, że tego rodzaju placówki często nie chcą lub wręcz nie mogą korzystać z rozwiązań w chmurze publicznej. Dlatego integratorzy muszą być gotowi na stworzenie pełnego, elastycznego w zarządzaniu środowiska typu private cloud. Klienci z sektora publicznego często oczekują nie tylko zrealizowania wdrożenia, ale także przeprowadzenia szkoleń dla pracowników danej instytucji.

 

Integratorzy

Dariusz Maroń, właściciel Servcomp

W sektorze publicznym coraz częściej obserwujemy wysoki poziom świadomości potrzeb związanych z bezpieczeństwem IT. Pojawiają się zapytania o specjalistyczne narzędzia, takie jak szyfrowanie danych czy DLP, zapewniające pełną ochronę przed wyciekiem danych. Wynika to z obecności coraz bardziej fachowej kadry IT w sektorze publicznym, co znacznie ułatwia wybór odpowiedniego rozwiązania i umożliwia sprawne poprowadzenie całego procesu zakupu: od prezentacji do wdrożenia. Mimo że czasem poziom formalności, których należy dopełnić szczególnie przy postępowaniach przetargowych, z naszego punktu widzenia mógłby być mniejszy, uważam, że warto poświecić uwagę podmiotom z sektora publicznego.

Artur Kozłowski, wiceprezes zarządu, Integrity Partners

Współpraca z instytucjami administracji publicznej znacząco różni się od pracy z podmiotami komercyjnymi. Tam, gdzie mamy do czynienia z postępowaniami przetargowymi, musimy liczyć się ze skomplikowanymi i często przedłużającymi się procedurami, koniecznością zadawania wielu pytań, obowiązkiem spełniania wielu wymogów formalnych, często nieadekwatnych do przedmiotu postępowania. W ostatnim okresie w instytucjach administracji publicznej, sektora finansowego i spółkach Skarbu Państwa obserwujemy znaczący wzrost zainteresowania rozwiązaniami chmurowymi oraz cyberbezpieczeństwa. Dlatego w tych dziedzinach chcemy zwiększyć naszą współpracę z sektorem publicznym.

Michał Wiatr, prezes zarządu, Softtutor Consulting

Marazm w obszarze zamówień publicznych związanych z IT, znajdujący swoje apogeum w ostatnim półroczu 2016, powinien wreszcie ustąpić – widać już pierwsze symptomy ożywienia. Niestety, pomimo nowelizacji ustawy Prawo zamówień publicznych w dalszym ciągu mamy do czynienia z dominacją kryterium ceny oraz terminu wykonania. Zazwyczaj każdy deklaruje termin możliwie najkrótszy, a jeśli chodzi o kwestie merytoryczne, często wszyscy wykonawcy dostają jednakową punktację. Brakuje też racjonalnego podejścia do budowania relacji zamawiający – wykonawca, co przejawia się w skrajnie restrykcyjnych zapisach umów, takich jak nieograniczona odpowiedzialność wykonawcy i kary niewspółmierne do winy.

Radosław Kluczny, dyrektor handlowy, Alterkom

Jakość współpracy z sektorem publicznym poprawia się każdego roku. Rośnie poziom wiedzy i świadomości jego przedstawicieli, dzięki czemu mają większe merytoryczne oczekiwania i są lepszym partnerem do dyskusji o sensie wdrożenia danego rozwiązania. Niezaprzeczalnie problemem jest brak budżetów o odpowiedniej wysokości, co znacząco utrudnia zaplanowanie inwestycji oraz oszacowanie przynoszonych przez nie korzyści w kilkuletniej perspektywie. Jednak rosnąca „biznesowa” świadomość przedstawicieli placówek sektora publicznego oraz pojawiające się regulacje prawne ułatwiają rozmowy poświęcone zaawansowanym rozwiązaniom oraz, co ciekawe, wykorzystaniu chmury publicznej.

Tomasz Dymek, wiceprezes zarządu, ITPunkt

Wartość sprzedaży placówkom sektora publicznego stanowi jedynie 1 proc. rocznych przychodów naszej spółki. Niski wynik spowodowany jest przede wszystkim złożonymi procedurami przetargowymi, w ramach których bardzo często musimy kwestionować przedstawione  założenia techniczne. Taki stan rzeczy wynika głównie z braku wiedzy zespołu opracowującego zapytanie przetargowe, czego skutkiem jest tworzenie specyfikacji technicznej pod dyktando konkretnego producenta, zamiast określenia potrzeb oraz podania ogólnych parametrów. Dopóki nie zostaną wprowadzone racjonalne zasady tworzenia zapytań, dopóty sektor publiczny będzie przepłacał za dostarczane rozwiązania.