Skończyły się czasy, kiedy klienci sami przychodzili do firm IT po konkretny sprzęt i oprogramowanie. Teraz za klientem trzeba chodzić i – co ważne – zaproponować mu coś naprawdę ekstra. Tymczasem od kilku dobrych lat mamy do czynienia ze zjawiskiem, które w USA określa się mianem brand similarity. Podobieństwo marek stało się tak duże, że potencjalny użytkownik nie bardzo wie, czym kierować się przy wyborze jednej z nich.

A skoro oferty i poszczególne rozwiązania niemal niczym się nie różnią, klienci kierują się albo najniższą ceną, albo jakimś wyróżnikiem, jakąś szczególną cechą. Przez 14 lat pracy w Cisco w rozmowach z klientami, zarówno w Polsce, jak i całym regionie Europy Centralnej i Wschodniej, za którego rozwój strategiczny byłam odpowiedzialna, podkreślaliśmy zawsze walor bezpieczeństwa, oczywiście poza innymi zaletami zaawansowanych technologii. To był jeden z naszych ważnych i prawdziwych wyróżników konkurencyjnych, jednocześnie bardzo korzystny wizerunkowo.

Zapytacie teraz: „a co zrobić, jeśli działamy od wielu lat i obecnie nie mamy w sobie niczego wyjątkowego. Ot, firma IT jak wiele innych, ani lepsza, ani gorsza”. Z mojego doświadczenia wynika, że firmy często zaczynają od szukania przełomowych rozwiązań lub nowych usług czy produktów, zbierając pracowników, sadzając ich wokół stołu i pytając o to, „co nowego możemy wymyślić”. Tymczasem warto zauważyć, że choć pracownicy stanowią ważne źródło innowacji, to jednocześnie im dłużej pracują w firmie, tym więcej mogą mieć przyzwyczajeń, ograniczeń, nawyków i schematów myślowych. Niestety, powiew świeżości „na zawołanie” to bardzo rzadkie zjawisko. Zamiast tego zachęcam do zastosowania koncepcji otwartej innowacyjności (tzw. open innovation model).

Otwarta innowacyjność, choć może brzmieć skomplikowanie, jest tak naprawdę fascynującym, dynamicznym sposobem ciągłego działania wśród osób i podmiotów funkcjonujących na styku naszej firmy ze światem zewnętrznym. Krótko mówiąc: zamiast ograniczać się do własnego działu R&D, włączmy w proces wymyślania i modyfikacji nowych produktów, usług i modeli biznesowych naszych klientów, partnerów biznesowych, dostawców, a nawet te podmioty, które z jakichś powodów nie chcą kupować naszych rozwiązań, choć teoretycznie mogłyby to robić. W praktyce polega to na ciągłej (!) wymianie myśli, dyskutowaniu o potrzebach, testowaniu nowych rozwiązań czy pomysłów na ich początkowym etapie rozwoju. Warto zatem inspirować się darmową wiedzą osób, których de facto nie musimy zatrudniać, a które mogą mieć pragmatyczne i może odmienne, świeższe niż nasze spojrzenie na potrzeby rynku.

Paula Wąsowska przez ponad dekadę pracowała w Dolinie Krzemowej, gdzie zdobyła doświadczenie z zakresu zarządzania procesem innowacji w firmie. Była też dyrektorem ds. rozwoju Cisco na rynku Europy Środkowo-Wschodniej. Ponadto planowała strategię sprzedaży w polskim biurze Della, a także współtworzyła strategię marketingową dla Nokii. Obecnie jest m.in. ekspertem i trenerem ICAN Institute w obszarze strategii, innowacji, nowoczesnych technologii i komunikacji biznesowej.