CRN Polska Brother
postanowił promować  jesienią
wielofunkcyjne maszyny drukujące w formacie A3. Dlaczego akurat te
produkty?

Piotr
Baca Rynek urządzeń
wielofunkcyjnych A3 dynamicznie rośnie. Brother zaś od niedawna oferuje sprzęt
A3, który przede wszystkim jest w przystępnych cenach oraz spełnia
wymagania małych i średnich przedsiębiorstw. Proponujemy tusze, za pomocą
których można wydrukować 2,4 tys. stron. Jako jedyni na rynku zapewniamy
bezpłatnie rozszerzoną, 3-letnią gwarancję typu onsite (po rejestracji klienta
na naszej stronie), co jest bardzo istotnym argumentem przekonującym firmy do
zakupu naszych urządzeń wielofunkcyjnych. Ponadto można nimi zarządzać zdalnie
za pośrednictwem przeglądarki internetowej lub oprogramowania BRAdmin
Professional 3, np. kontrolować dostęp do urządzenia, ustawienia alertów czy
określać status urządzeń.

 

CRN Polska Skąd wniosek, że średnie i małe firmy
w ogóle potrzebują wydruków A3? Dotąd obywały się bez nich…

Piotr
Baca Do niedawna wielofunkcyjne
urządzenia A3 były niszowym produktem. Użytkownicy nie myśleli nawet
o możliwości druku w większym formacie. Był zbyt drogi. Jedynie takie
firmy jak pracownie architektoniczne musiały inwestować w zakup
kosztownych drukarek. Lista odbiorców maszyn A3 była więc zawężona do użytkowników
profesjonalnych. Dzisiaj za niewiele ponad 1 tys. zł można kupić
urządzenie, które kopiuje, drukuje w A3, a także faksuje
i skanuje. Oferujemy modele w cenie od 799 zł do 1,6
tys. zł brutto. Całkowicie zmienia to podejście klientów do sprzętu A3.
Spadek cen i zwiększenie funkcjonalności urządzeń powoduje, że poszerza
się liczba ich potencjalnych nabywców. Jak to wygląda na przykładzie Brothera?
W 2010 r. sprzedaliśmy 4,9 tys. atramentowych urządzeń
wielofunkcyjnych A3. W roku bieżącym, w okresie od kwietnia do czerwca,
kiedy zintensyfikowaliśmy działania marketingowe, firmy kupiły aż 2 tys.
tych maszyn. W sumie w 2011 r. zamierzamy sprzedać ok.
8 tys. urządzeń wielofunkcyjnych A3.

Brother stara się kreować popyt na sprzęt A3. Na przełom
października i listopada zaplanowaliśmy czterotygodniową kampanię
reklamową, która ma wspomóc sprzedaż. Spoty ukażą się w telewizji,
a także w Internecie i innych środkach przekazu. Staramy się
zwrócić uwagę klientów, że oprócz formatu A4 istnieją jeszcze inne rozmiary
wydruków, dla których mogą znaleźć zastosowanie. Chciałbym dodać, że
przeprowadziliśmy wiele badań, które potwierdzają, iż większy format jest
bardzo pożądany przez firmy.

 

CRN Polska Jakie
przedsiębiorstwa mogą być zainteresowane nabyciem wielofunkcyjnej maszyny A3?

Piotr Baca Na przykład restauracje, które mogą drukować menu
w formacie A3, lub firmy reklamowe, nie wspominając o architektach.
Jeżeli jednak głębiej się zastanowimy, to taki format ma zastosowanie
w każdej działalności. Wyobraźmy sobie prosty wydruk jakichkolwiek analiz
w firmie, w formacie A3 wygląda bardzo przejrzyście, a przede
wszystkim profesjonalnie.

W wielu krajach wygrywamy
przetargi edukacyjne, drukarki A3 są wykorzystywane przez szkoły. Generalnie
popyt na sprzęt IT rośnie wśród małych i średnich przedsiębiorstw, które
są naszymi potencjalnymi klientami. Tymczasem tempo wydatków na IT spada
w przypadku innych grup odbiorców – nadal widać np. zamrożenie
inwestycji w sektorze publicznym.

 

CRN Polska Za
pośrednictwem jakiego kanału będziecie sprzedawać drukarki wielofunkcyjne A3?

Piotr Baca Resellerzy
mają szansę na nich zarobić. Mamy specjalny budżet przeznaczony na wsparcie
sprzedaży tego sprzętu. Nasi partnerzy mogą liczyć na tzw. cash back, czyli
bonusy pozwalające na generowanie wysokich marż. Obecnie mamy wielu stałych
partnerów, którzy sprzedają ten sprzęt, co bardziej istotne
– ta liczba nadal rośnie. Więcej
informacji o korzyściach z ich sprzedaży można znaleźć na stronie
www.brother141.pl.

 

CRN Polska Czy liczycie
na wzrost udziału w polskim rynku urządzeń wielofunkcyjnych A3?

Piotr Baca
W II kwartale 2011 r. Brother
miał w Polsce 25-proc. udział w rynku urządzeń wielofunkcyjnych A3
(atramentowych i laserowych), w Europie zaś należy do nas
19 proc. (dane InfoSource za 2010 r.). Chcemy pozostać liderem
– mamy produkty zapewniające drukowanie w formacie A3 niekoniecznie
w wysokiej cenie. Nadal jesteśmy jedynym producentem oferującym pełną
funkcjonalność A3 w wielofunkcyjnym urządzeniu atramentowym.

 

CRN Polska Czy spadek
wartości złotego, który obserwujemy od kilku miesięcy, i zła sytuacja
gospodarcza na świecie mogą osłabić zapał małych i średnich
przedsiębiorstw do zakupów?

Piotr Baca Obecny
kurs naszej waluty nie ma obiektywnego uzasadnienia. Nastrojów nie poprawia też
fakt, że od 1 lipca 2011 r. wzrosła opłata reprograficzna, którą
obarczona jest sprzedaż m.in. sprzętu do powielania. W sumie wysokie kursy
walut i wzrost kosztów dodatkowych spowodowały podniesienie cen produktów
o jakieś 5 – 6 proc. pod koniec wakacji. Do zakupów nie
zachęcają też słabe wskaźniki makroekonomiczne. Pytanie tylko, na ile te
wszystkie czynniki wpłyną w praktyce na sprzedaż. Jeżeli porównamy obrót
w tym samym okresie bieżącego i zeszłego roku, to okaże się, że
osiągamy dwucyfrowy wzrost liczony w euro, choć w ostatnim
okresie złoty słabnie. Jest to również kolejny rok, w którym
wprowadzamy więcej produktów.

Trzeba się jednak
przyzwyczaić do trudnych warunków działania i ostrej konkurencji. Tyle że
walka koncentrująca się na obniżkach cen nie jest dobrym kierunkiem, należy
raczej dążyć do tego, by się specjalizować oraz sprzedawać usługi
i rozwiązania. Myślę, że mimo wszystko nadal możemy liczyć na ożywienie
popytu.

 

CRN Polska Czy ceny materiałów eksploatacyjnych
w 2011 r. rosną?

Piotr
Baca Podwyżki mamy już za sobą.
Ostatnio podnieśliśmy ceny rok temu, w październiku 2010. Poza tym zaczyna
rosnąć udział materiałów oryginalnych kosztem zamienników, podczas gdy
w zeszłym roku wyraźnie spadał. To efekt m.in. stabilizacji kursów walut,
ale również konsekwencji używania nieoryginalnych materiałów
eksploatacyjnych.