CRN Polska  Z
początkiem kwietnia br. zastąpił pan Andrzeja Sobola na stanowisku członka
zarządu. Czy to było dla pana zaskoczenie?

Wojciech Łastowiecki Moje powołanie
było następstwem decyzji rady nadzorczej o odwołaniu Andrzeja Sobola.
Otrzymałem propozycję objęcia tego stanowiska i przyjąłem ją.
W zakres moich obowiązków wchodzi dokładnie to, co do tej pory należało do
zadań mego poprzednika, czyli jestem odpowiedzialny za sprzedaż
i marketing grupy ABC Data.

 

CRN Polska  Jak ocenia pan I kwartał
2011 r.?

Wojciech
Łastowiecki Okazał się najlepszym
I kwartałem w historii ABC Daty. Przychody całej grupy zwiększyły się
o 34 proc. Istotne znaczenie miały tu wyniki w Rumunii, ale
i bez nich wzrost sięgnął 21 proc., co oznacza, że rozwijamy się szybciej
niż rynek. Zysk netto spółki wyniósł z kolei 14,7 mln zł,
podczas gdy w I kwartale 2010 r. ponad 5 mln zł.
Wzrost sprzedaży w tym okresie jest bardzo zadowalający, zarówno na
polskim rynku, jak i w pozostałych spółkach wchodzących w skład
grupy. Możemy więc zapewnić, że ogłoszone wcześniej prognozy roczne są
niezagrożone.

 

CRN Polska  Czy to znaczy, że przedsiębiorstwa już się
uporały ze skutkami kryzysu?

Wojciech Łastowiecki
Nie powiedziałbym. Rynek jeszcze je odczuwa, o czym świadczy jego
wielkość. Jeszcze nie osiągnęliśmy takich parametrów, jakie odnotowaliśmy
w 2008 r. Należałoby przyjrzeć się osobno gospodarce każdego państwa,
w którym prowadzimy działalność, bo o ile Polska rzeczywiście wygląda
pod tym względem dobrze, o tyle na przykład w Rumunii skutki kryzysu
są jeszcze dość mocno odczuwalne. Pamiętajmy, że tam spowolnienie gospodarcze
było znacznie głębsze niż u nas. Przypomnijmy, że w Polsce rynek
zmniejszył się o kilkanaście procent, a w Rumunii
o 40 proc. Duża część rumuńskich ekonomistów spodziewa się
odczuwalnego wzrostu PKB w tym kraju w 2012 r. Prowadząc bardzo
intensywnie proces integracji przejętego przez nas pod koniec ubiegłego roku
rumuńskiego dystrybutora, chcemy w tym wzroście uczestniczyć.

 

CRN Polska  A gdyby jednak doszło do nawrotu tej
nieciekawej sytuacji finansowej…

Wojciech Łastowiecki
ABC Data już podczas ostatniego
spowolnienia gospodarczego udowodniła, że jest przygotowana na złe
scenariusze i nie boi się tego typu wyzwań. Na rynku polskim czy
wschodnioeuropejskim najłatwiej przetrwać największym graczom. Kryzys
najbardziej dotyka mniejszych i średnich przedsiębiorstw, duzi
dystrybutorzy potrafią go obrócić na swoją korzyść i jeszcze bardziej
zwiększyć swą wartość. ABC Dacie zawsze się to udawało.

 

CRN Polska Pojawiły się zapowiedzi, że ABC Data planuje
wprowadzić własną markę. Kiedy to nastąpi i co to będą za produkty?

Wojciech Łastowiecki
Prace nad produktami pod własną marką są bardzo zaawansowane. Obecnie
koncentrujemy się na doprecyzowaniu strategii ich sprzedaży i marketingu.
Wprowadzanie na rynek własnej marki zaczniemy od kanału resellerskiego. Mamy
bardzo duże doświadczenie w inicjowaniu sprzedaży wielu nowych produktów
właśnie za jego pośrednictwem. Chciałbym dodać, że w tym projekcie nie
chodzi o jednorazowe wprowadzenie tego, czy innego towaru, ale
o zbudowanie kompetencji w zakresie trwałego uzupełniania oferty
o produkty, przy sprzedaży których będą realizowane znacznie wyższe marże
niż obecnie.

 

CRN Polska  Co planuje ABC Data, poza wprowadzeniem
nowej marki?

Wojciech Łastowiecki Chcemy zrewidować istniejące linie produktowe.
Poszukujemy kolejnych sposobów, które mogą spowodować wzrost sprzedaży.
Będziemy zwiększać przychody, bazując na tych produktach, które już mamy
w ofercie, oraz kontynuować strategię podwyższania udziału rynkowego.
Będziemy też wykorzystywać nasze portfolio w krajach, w których mamy
oddziały, a w których nie wszystkie produkty są jeszcze sprzedawane.
W Rumunii i na Litwie wciąż jest przed nami sporo wyzwań. Te rynki
mają duży potencjał, który chcemy wykorzystać. Wprowadzanie do tych krajów
poszczególnych linii produktowych to proces co najmniej kilkumiesięczny. Wciąż
analizujemy te rynki bardzo dokładnie w zakresie potrzeb naszych obecnych
i potencjalnych klientów.

Ponadto pracujemy nad
optymalizacją obsługi logistycznej, w tym nad automatyzacją magazynu.
Chcemy to zrobić rozsądnie i w taki sposób, aby jego zautomatyzowana
część mogła być rozbudowywana wraz ze wzrostem sprzedaży ABC Daty. Ponieważ to
projekt wieloletni, musimy dobrze oszacować wielkość naszej firmy za kilka lat
w każdym aspekcie, biorąc pod uwagę fakt, że rozszerzymy działalność
o nowe rynki i nowe produkty. Jesteśmy w trakcie rozmów
z wykonawcą, ubezpieczycielami, z właścicielem budynku. Planujemy
zakończyć automatyzację magazynu w 2012 r.

Modernizujemy też system
sprzedaży internetowej Interlink. Chcemy, aby jego implementacja
w kolejnych naszych spółkach zagranicznych – zarówno w rumuńskim
Scopie, jak i w przedsiębiorstwach, które w przyszłości
przejmiemy – była szybka i bardziej efektywna.

 

CRN Polska  Czy to znaczy, że niedługo usłyszymy
o zakupie kolejnej firmy?

Wojciech Łastowiecki
Przejmowanie podmiotu odbywa się dopiero w chwili, kiedy podpisuje się
umowę, i do tego momentu o niczym wiążącym nie można mówić.
Rozmawiamy z kilkoma przedsiębiorstwami w krajach Europy
Środkowo-Wschodniej. Nie wykluczam sfinalizowania kolejnego przejęcia
w bieżącym roku. Dodam, że jesteśmy zainteresowani tylko tymi podmiotami,
które należą do największych w swoich krajach.

 

CRN
Polska  Czego po ABC Dacie mogą się spodziewać resellerzy?

Wojciech Łastowiecki Jeśli chodzi o nasze plany, mogą czuć się
bezpiecznie. Nie przewidujemy rozłąki z nimi. Z resellerami pracujemy
od ponad 20 lat, razem z nimi się rozwijaliśmy i chcemy tę sytuację
utrzymać. Najlepszym dowodem szacunku, jakim ich darzymy, jest fakt, że
jesteśmy jednym z ostatnich dystrybutorów w Polsce, którzy nie
zdecydowali się jeszcze na konfrontację z własnymi odbiorcami, to znaczy
na rozwój sprzedaży bezpośredniej klientowi końcowemu.

Ale rzeczywiście czasy są
coraz trudniejsze dla resellerów. Rośnie znaczenie sklepów
wielkopowierzchniowych, nie tylko specjalizujących się w oferowaniu
produktów IT. Również sprzedaż internetowa nie ułatwia im życia,
a prowadząc tradycyjną działalność, która wiąże się z większymi
kosztami, trudno konkurować z cenami oferowanymi w sieci.

Bacznie śledzimy rynek
i zauważamy zmiany, które mogą mieć na niego wpływ. Dla nas najważniejsze
jest to, aby wszyscy nasi kontrahenci mieli pewność, że ABC Data jest dla
nich silnym i stabilnym partnerem w biznesie.