Klienci mają coraz wyższe oczekiwania, wymuszone warunkami konkurowania na ich własnych rynkach, a do tego często zaostrzone rygory budżetowe. Potrzebują pewności, że wybrali najlepiej jak mogli. W takiej sytuacji rośnie rola sprzedawcy, który powinien wesprzeć kupującego w procesie zakupu. Coraz więcej branż w sektorze B2B wymaga od handlowców dysponowania kompetencjami z zakresu sprzedaży konsultacyjnej. O czym więc powinni pamiętać ci, którzy stawiają w tej dziedzinie pierwsze kroki?

 

Odpowiedzialność za efektywność procesu

W pracy handlowca nie chodzi o to, by sprzedawać, tylko by skutecznie sprzedać. Efektywny sprzedawca konsultacyjny powinien zarządzać procesem sprzedaży z punktu widzenia zwrotu z inwestycji, czyli poniesionych nakładów czasu. A więc ROI powinno się liczyć nie od momentu uruchomienia projektu, tylko od początku rozmów. Rodzi się tym samym podstawowe pytanie: czy na pewno wiemy, komu mamy sprzedawać?

 

Wybór potencjalnych klientów

Podstawą do utrzymania dobrej marży na projekcie jest wybór docelowego klienta. Zanim handlowiec uda się na spotkanie z potencjalnym leadem, powinien się upewnić, czy wybrał właściwy „cel”. Czy umawia spotkanie z kimś, kto naprawdę jest zainteresowany jego ofertą? Czy to już „gorący” albo przynajmniej „podgrzany” lead?

 

Pierwsza weryfikacja przed badaniem potrzeb

Eksperci podkreślają, że podstawą sprzedaży konsultacyjnej jest badanie potrzeb. Jednak praktyka pokazuje, że zanim przejdziemy do tej fazy, warto na początku przede wszystkim zweryfikować, czy nasz klient na pewno zakwalifikuje się dalej do procesu sprzedaży.

Cztery proste pytania zadane potencjalnemu klientowi pozwolą nam zorientować się, czy faktycznie mamy szanse na przeprowadzenie planowanej transakcji: co jest potrzebne klientowi? Na kiedy? Jaki ma na to budżet? Jakie są wymogi formalne jego przedsiębiorstwa?

Jeśli odpowiedź plasuje się w magicznym trójkącie „bardzo dobrze, bardzo szybko i bardzo tanio”, a do tego płatność za naszą usługę będzie daleko odroczona w czasie, to pierwszy sygnał ostrzegawczy, że być może tej transakcji nie da się przeprowadzić z dobrą marżą.

Jakie dalsze kroki powinien podjąć handlowiec w procesie sprzedaży konsultacyjnej? Jeśli klient został zweryfikowany pozytywnie, to powinno nastąpić pogłębione badanie jego potrzeb oraz klient powinien zostać przeprowadzony przez proces decyzyjny. Na czym to polega? O tym już wkrótce w drugiej części mojego felietonu. A tymczasem wszystkim handlowcom konsultacyjnym życzę powodzenia w stosowaniu pierwszych trzech powyższych zasad.

 

Agnieszka Węglarz, ICAN Institute

Absolwentka Wydziału Nauk Ekonomicznych na Uniwersytecie Warszawskim, stypendystka University College Galway oraz Sussex University. W latach 2007–2013 była menedżerem w Polkomtelu, zaś w okresie 2013–14 pracowała jako dyrektor Działu Marketingu, Relacji Zewnętrznych
i Komunikacji Korporacyjnej w Sygnity. Jest niezależnym doradcą, a także ekspertem ICAN Institute
z obszarów rozwoju biznesu w B2B, sprzedaży i marketingu, gdzie pełni również funkcję dyrektora programu rozwojowego dla menedżerów i właścicieli firm B2B Business Development Program.