CRN Polska Od stycznia 2011 r. resellerzy mogą korzystać z
nowego programu lojalnościowego Acera. Proszę o nim opowiedzieć.

 

Patryk Roszko Niedawno wprowadzony program lojalnościowy
nosi nazwę Acer Masters Program (www.acermastersprogram.pl). Polska jest
pierwszym krajem w regionie EMEA, w którym został uruchomiony. Przeznaczony
jest dla małych i średnich przedsiębiorstw. Mogą się w nim rejestrować zarówno
właściciele firm, jak i handlowcy. Program jest bardzo prosty w obsłudze.
Liczbę punktów zebranych przez sprzedawców oblicza się na podstawie raportów od
dystrybutorów. Za prawidłowe działanie programu odpowiada zewnętrzna firma,
która się w tym specjalizuje. Co dwa tygodnie resellerzy otrzymują SMS-em
informacje o zgromadzonych punktach. Co miesiąc dane te wysyłane są do nich
pocztą elektroniczną. Oczywiście na bieżąco mają podgląd swojego konta na
naszej stronie. W programie lojalnościowym regularnie będziemy oferować
specjalne promocje dla uczestników sprzedających urządzenia z poszczególnych
linii produktowych Acera. Na stronie programu i w reklamach (zachęcamy do
śledzenia tych, które pojawiają się w CRN Polska) zamierzamy publikować
informacje o nowościach.

 

CRN Polska Ile firm zarejestrowało się do tej pory w Acer
Masters Program?

 

Patryk Roszko Od 14 lutego 2011 r. – kiedy program został
uruchomiony – do połowy marca udział w nim zadeklarowało ponad 350 firm, jeśli
zaś chodzi o liczbę osób (właścicieli i sprzedawców), to zgłosiło się już do
nas ponad 400. Dotychczas resellerzy zebrali w ramach programu łącznie 60 tys.
punktów. Średnio na jedną firmę przypada 200 punktów.

 

CRN Polska Ile punktów trzeba zebrać, by dostać nagrodę?

 

Patryk Roszko Stosujemy prosty przelicznik: za każde 10 zł
pochodzące ze sprzedaży naszych urządzeń (monitorów, komputerów, projektorów,
akcesoriów) przyznajemy 1 punkt. Nagrodę otrzymuje się za sprzedaż dowolnych
produktów Acera o wartości 5 tys. zł. Reseller będzie miał wtedy na koncie 500
punktów. Maksymalnie można zebrać 25 tys. punktów. Do wyboru są różne rodzaje
nagród: sprzęt audio-wideo, bony wycieczkowe, wyroby sportowe. Jest też tzw.
strefa marzeń. Posiadaczom określonej liczby punktów zapewniamy wybór
konkretnej nagrody, tzn. mogą zażyczyć sobie sfinansowania np. wycieczki
dookoła świata. Resellerzy mają rok na odbiór nagród od momentu otrzymania
pierwszych punktów. Chcemy raz na pół roku odświeżać zasady działania programu,
jego stronę WWW i listę nagród. Dzięki temu program będzie żył, a resellerzy
chętniej będą do niego przystępować i w nim uczestniczyć.

 

CRN Polska Jak rozlicza się punkty zbierane przez
sprzedawców pracujących w jednej firmie?

 

Wojciech Dudczyk O podziale punktów zdobywanych przez firmę
resellerską decyduje jej właściciel. Na przykład może określić, że po 35 proc.
otrzymują dwaj sprzedawcy, reszta zaś idzie na jego własne konto.

 

CRN Polska Liczycie na wzrost liczby partnerów sprzedających
wasze produkty?

 

Patryk Roszko Na pewno. Oferujemy praktycznie wszystkie
rodzaje sprzętu IT: notebooki, netbooki, monitory, projektory, desktopy,
niedługo włączymy do portfolio tablety, a nawet serwery. Na dodatek mamy nowy,
atrakcyjny program lojalnościowy. Rozszerzenie kanału partnerskiego i
zwiększenie wartości sprzedaży jest więc nieuniknione.

 

CRN Polska W zeszłym roku Acer dostrzegł siłę kanału
resellerskiego i zaczął sobie układać z nim współpracę.

 

Juliusz Niemotko W zeszłym roku mówiłem na łamach CRN
Polska, że Acer pracuje nad kompleksowym podejściem do kanału. Teraz mogę
stwierdzić, że mamy dla partnerów kompletną ofertę oraz profesjonalny zespół
opiekujący się poszczególnymi grupami klientów. Wojciech Dudczyk zajmuje się
klientami z programu Acer Point, Michał Nowak odpowia-da za kontakt z
partnerami Acer Affinity, natomiast Patryk Roszko ma pieczę m.in. nad programem
lojalnościowym Acer Masters Program. Wszystkie działania dotyczące kanału
partnerskiego są wspierane kampaniami marketingowymi. Partnerzy mogą liczyć na
naszą pomoc.

 

Wojciech Dudczyk W ramach programu Acer Point współpracuję z
kilkudziesięcioma partnerami w całej Polsce, którzy mają  jeden z dwóch statusów: Acer Point Gold lub
Acer Point Silver. Z każdym resellerem indywidualnie ustalamy warunki
współpracy, staramy się być bardzo elastyczni. Proponujemy atrakcyjne formy
pomocy, m.in. bonusy kwartalne, wsparcie marketingowe, wizualizację, czyli
elementy składające się na wystrój salonów, produkcję notebooków i netbooków w
konkretnych konfiguracjach (dla najlepszych klientów). Na realizację zamówienia
czeka się trzy tygodnie (dostarczane jest transportem lotniczym). Pracujemy nad
projektem organizacji stref specjalnych w sklepach u resellerów, które posłużą
do wyeksponowania produktów z wyższej półki.

 

Michał Nowak W programie Acer Affinity, którym się zajmuję,
uczestniczy kilkadziesiąt firm. Można je podzielić na trzy grupy według  statusów. Acer Affinity Silver to poziom
przeznaczony dla resellerów rozwijających działalność lub po prostu
zaczynających sprzedawać nasze produkty. Mogą komunikować się z nami za
pośrednictwem specjalnie dla nich stworzonego portalu Acer Connect. Z kolei
firmy o statusie Acer Affinity Gold oferują usługi i rozwiązania dla sektora
SOHO i małych przedsiębiorstw. Natomiast Affinity Platinum przeznaczony jest
dla partnerów, którzy są dostawcami produktów dla MSP. Mają silną pozycję na
rynku, mogą prowadzić sprzedaż i serwis w całym kraju.

 

CRN Polska Ostatnio na polskim rynku pecetów panuje zastój.
W 2010 r. sprzedaż desktopów stanęła w miejscu w porównaniu z notowaną w 2009
r., notebooków zaś kupiono o 0,5 mln więcej niż rok wcześniej. Obecnie duże
nadzieje pokłada się w tabletach.

 

Juliusz Niemotko Pierwsze modele tabletów Acera trafiły na
rynek już marcu. Na urządzenia z polską wersją systemu operacyjnego Android
trzeba będzie poczekać do przełomu kwietnia i maja. Natomiast w przypadku
desktopów, które mamy w ofercie od niedawna, możemy pochwalić się niemal
1000-proc. wzrostem zbytu w 2010 r. Plany na bieżący rok są też ambitne i
zakładają zwiększenie wartości sprzedaży, zwłaszcza w segmencie produktów
profesjonalnych.

 

CRN Polska Wejście na rynek tabletów może spowodować spadek
sprzedaży netbooków?

 

Juliusz Niemotko Częściowo tak. Tablety mają podobne funkcje
jak netbooki, które były postrzegane jako erzac laptopów, choć nigdy tak
naprawdę ich nie zastąpiły. Tablety mają służyć do przeglądania treści
dostępnych w sieci.

 

CRN Polska Czy w naszym kraju resellerzy mogą zarabiać na
sprzedaży tabletów?

 

Wojciech Dudczyk Moim zdaniem rynek tabletów będzie się
rozwijał podobnie jak sprzedaż urządzeń takich jak smartphony. Tablety nie mają
racji bytu bez podłączenia do Internetu, większość zostanie wyposażona w modem
3G. Zatem sprzedawać je będą głównie sieci operatorów telekomunikacyjnych.
Oczywiście przygotujemy też ofertę dla partnerów. Możliwe, że część tabletów,
mniej więcej 20 proc. produkcji, będzie pomyślana jako urządzenia z dostępem do
Internetu stacjonarnego.

 

CRN Polska Na ile można oszacować polski rynek tabletów w
2011 r.?

 

Juliusz Niemotko Według najodważniejszych prognoz urządzenia
te mogą mieć 20-proc. udział w sprzedaży wszystkich pecetów. Do rynku tabletów
można przykładać podobną miarę jak do rynku netbooków, które najpierw miały
7-proc. udział w sprzedaży pecetów, później już kilkunastoprocentowy.

 

CRN Polska Jaka jest sprzedaż komputerów typu All-in-One?

 

Michał Nowak Na rynku konsumenckim sytuacja jest
ustabilizowana, choć sprzedaż zatrzymała się na niższym niż oczekiwano
poziomie. Paradoksalnie AiO cieszą się większym zainteresowaniem kupujących w
ramach przetargów niż użytkowników indywidualnych. Obecnie realizowany jest
projekt nabycia kilku tysięcy AiO przez klienta z sektora publicznego.
Komputery te mają być używane w urzędach państwowych, będą miały zainstalowaną
prostą aplikację linuksową. Projekt został rozpisany na dwa lata, Acer wygrał
już przetarg na część zamawianego sprzętu. Ceny AiO spadły, za najtańsze
urządzenie trzeba zapłacić około 1,5 tys. zł. To mniej więcej tyle samo, co w
zeszłym roku, ale obecnie produkowane komputery mają lepsze konfiguracje.

 

CRN Polska Jak się przedstawiają dane dotyczące nettopów?

 

Michał Nowak Nettopy to specyficzny produkt, właściwie
komputer All-in-One, tylko bez monitora. Klienci wolą jednak AiO. Nettopy mają
zastosowanie w rozwiązaniach Digital Signage, ale nie jest to zbyt duży rynek.
W zeszłym roku udało nam się sprzedać 200 urządzeń przeznaczonych do reklamy.
Jednak nawet do tego celu chętniej wybierane są AiO. Kupują je np. apteki
(klienci mogą sprawdzić za ich pomocą ceny leków), sieci odzieżowe. Tam ważne
jest, że AiO można przymocować do ściany lub biurka.

 

CRN Polska Acer rozbudowuje ofertę nie tylko o tablety, ale
również o serwery…

 

Michał Nowak Acer jest właścicielem marki Gateway, pod którą
chcemy wprowadzić je na rynek polski. Obecnie planujemy strategię z tym
związaną. Chcemy się skupić na współpracy z kilkoma wybranymi partnerami z
grupy Acer Affinity. Nie dążymy do tego, by zalać rynek tanimi serwerami. Możemy
dostarczyć zarówno maszyny  z najniższej
półki, jak i zaawansowane rozwiązania. 
Acer nie jest w Polsce kojarzony z serwerami, ale marka Gateway cieszy
się popularnością na świecie. Co więcej, mamy umowę z Hitachi Data Systems
dotyczącą sprzedaży storage’u, który stanowi uzupełnienie serwerów.

 

CRN Polska Podsumujmy jeszcze sprzedaż monitorów Acera.

 

Patryk Roszko To dojrzały rynek, największe udziały od lat
należą do dwóch dostawców. Acer ostatnio zajmował trzecie miejsce w sprzedaży
monitorów według danych Contextu. Jednak ta pozycja nas nie zadowala, walczymy
o większy udział w rynku. Oferujemy praktycznie wszystkie rodzaje monitorów,
ponadto wyróżniamy się bardzo dobrym serwisem gwarancyjnym. Średni czas naprawy
monitorów od momentu dostarczenia do centrum serwisowego wynosi niecałe trzy
dni, o jeden dzień mniej niż zakładaliśmy. Przeciętna awaryjność monitorów w
ostatnim roku wynosiła 0,55 proc., projektorów zaś – 3 proc. Projektory
naprawiamy średnio w cztery dni.

 

CRN Polska Ile trwa naprawa notebooków i netbooków?

 

Juliusz Niemotko Ostatnio średni czas naprawy wynosił 2,3
dnia. 86 proc. maszyn naprawiamy w czasie krótszym niż jeden dzień, serwis
pozostałych notebooków trwa dłużej, stąd ta średnia. Do przeciętnego czasu
oczekiwania na naprawę trzeba, rzecz jasna, doliczyć transport. Klient
otrzymuje więc sprzęt z powrotem po pięciu – sześciu dniach. Jesteśmy w stanie
tak szybko działać, bo mamy własne centrum logistyczne Asplex we Wrocławiu,
które obsługuje cały region EMEA. Wartość magazynu części zapasowych wynosi 50
mln euro. Ciężarówka kursuje między Brnem a Wrocławiem trzy razy dziennie.

 

Wojciech Dudczyk Partnerzy z programu Acer Point bardzo
chwalą serwis Acera.

 

CRN Polska Jak poradziliście sobie z problemem wadliwych
płyt Sandy Bridge?

 

Juliusz Niemotko Nie wprowadziliśmy na rynek ani jednego
komputera z wadliwymi płytami Sandy Bridge. Informacja na temat feralnych
podzespołów Intela pojawiła się w momencie, gdy Acer składał już komputery, w
których je wykorzystano. Zatrzymaliśmy produkcję. Wiadomo, że wada w płytach
Intela nie jest specjalnie kłopotliwa, mimo to wybraliśmy najbardziej radykalne
rozwiązanie. Nie chcieliśmy, żeby do użytkowników końcowych trafiły
jakiekolwiek komputery wyposażone w płyty z usterkami.

 

CRN Polska W zeszłym roku mówił pan, że Acer będzie
największym dostawcą sprzętu komputerowego na świecie do 2011 r…

 

Juliusz Niemotko Zobaczymy na koniec bieżącego roku. Jestem
optymistą, bo wprowadzamy do już rozbudowanej oferty nowe produkty. Nie wszyscy
pamiętają o desktopach Acera – tymczasem na koniec 2010 r. uzyskaliśmy
3,5-proc. udział w rynku komputerów biurkowych, choć ogólnie popyt na te
urządzenia nie rośnie. Mało kto wie też, że zaczęliśmy sprzedaż tablic
interaktywnych z projektorami.

 

CRN Polska Jaki udział ma kanał resellerski w sprzedaży
Acera?

 

Wojciech Dudczyk Kanał detaliczny ma udział 53-proc., a
resellerski – 40-proc. Poza tym 7 proc. naszej sprzedaży realizowane jest za
pośrednictwem operatorów telekomunikacyjnych. Można zauważyć, że w porównaniu z
sytuacją w minionych latach udział kanału detalicznego spadł, ostatni wzrost
sprzedaży zawdzięczamy współpracy z resellerami.