CRN Ostatnio zrobiło się
głośno o ekspansji zagranicznej Komputronika. Na początku roku weszliście
do Niemiec, poza tym otwieracie się na wschód. Jaki kraj będzie następny?

Wojciech
Buczkowski Na razie jest za wcześnie na rozmowę o kolejnych
krajach. Jeśli chodzi o zagranicę, to ważny jest dla nas rozwój
w Niemczech, ponieważ to największy rynek w Europie. W styczniu
bieżącego roku utworzyliśmy w Berlinie spółkę Komputronik GmbH.
Rozpoczynamy sprzedaż na rynku niemieckim poprzez platformy internetowe
– eBay i Amazon. Zamierzamy też otworzyć w 2014 r. własny
sklep internetowy dla niemieckich klientów. Nie wykluczamy, że Komputronik GmbH
rozszerzy ofertę o sprzedaż innym firmom z naszej branży, m.in.
produktów zaawansowanych oraz usług świadczonych zdalnie. Warto zaznaczyć, że
od dawna naszą ofertę kierujemy do wybranych niemieckich klientów.
W okresie od 1 kwietnia do 31 grudnia 2013 r., czyli w ciągu
trzech kwartałów naszego roku finansowego 2013/2014, z tego kraj
pochodziło niemal 11 proc. naszych przychodów z eksportu. Oferta
eksportowa Komputronika systematycznie się rozwija, trafia do kilkunastu krajów
europejskich. W ciągu trzech minionych kwartałów przychody w tym
kanale wzrosły o 76 proc., natomiast przychody całej Grupy w tym
samym okresie wzrosły o blisko 45 proc.

 

CRN W 2014 r. będzie
kolejny duży wzrost?

Wojciech
Buczkowski Mamy swoje wewnętrzne plany, ale nie podajemy konkretnych
liczb. Co do minionego okresu, to po trzech kwartałach roku 2013/2014 udział
sprzedaży zagranicznej w przychodach spółki wyniósł około 28 proc.,
czyli wartościowo było to 350 mln zł. Ten rodzaj działalności cechuje
się dużym bezpieczeństwem transakcyjnym. W ramach większości transakcji
dokonywane są przedpłaty, a sprzedaż kredytowa jest w pełni
ubezpieczona.

 

CRN Do eksportu
zaliczacie też ofertę dla klientów zza wschodniej granicy?

Wojciech
Buczkowski To zupełnie inny pomysł na biznes. Sprzedaż odbywa się
jedynie w Polsce. Klienci ze wschodu zwykle zamawiają towar za
pośrednictwem naszego sklepu internetowego, ale po odbiór przyjeżdżają
osobiście, korzystając z dobrodziejstw systemu Tax Free. Specjalnie dla
nich uruchomiliśmy punkty odbioru przy największych przejściach granicznych
z Rosją, Białorusią i Ukrainą. Ponadto w kilkunastu naszych
sklepach we wschodnich województwach pracują doradcy ze znajomością języka
rosyjskiego. W lutym bieżącego roku otworzyliśmy też rosyjskojęzyczny
sklep internetowy www.komputronik.ru, dzięki któremu ułatwiamy klientom
znającym ten język nawigację i finalizację zakupów. Dodatkowo mogą
korzystać z infolinii obsługującej ich w języku rosyjskim.

 

CRN Czy działania
z myślą o zagranicznych klientach oznaczają, że odpuszczacie sobie
polski rynek?

Wojciech
Buczkowski Absolutnie nie. Staramy się zdywersyfikować działalność,
to podstawa naszej strategii. W Polsce zwiększyliśmy sprzedaż o ponad
20 proc. i nadal rozwijamy wszystkie kanały sprzedaży.

 

CRN No tak, tylko dynamika wzrostu na polskim rynku IT
od dłuższego czasu nie jest imponująca. Czy w 2014 r. można się
spodziewać wyraźnej poprawy?

Wojciech
Buczkowski Zależy, jaką definicję rynku IT przyjmiemy. Weźmy np.
smartfony. Czy to jest branża IT? Wartość sprzedaży smartfonów w bieżącym
roku można oszacować na 6 mld zł. Jeśli włączymy je do obszaru rynku
informatycznego, to w 2014 r. wzrost obrotów może wynieść
10–15 proc. Natomiast gdy przyjmiemy węższą definicję, prawdopodobny jest
kilkuprocentowy spadek. Przykładowo w przypadku tabletów średnia cena
urządzeń spada, a ich sprzedaż może nie rosnąć tak szybko, aby znacznie
zwiększyć przychody. Co do laptopów, to w 2014 r. można spodziewać
się stagnacji albo lekkiego spadku zbytu. Ceny moim zdaniem zmienią się
niedużo, chyba że producenci, zwłaszcza komponentów i systemów
operacyjnych, bardziej zdecydowanie przystąpią do walki o rynek. Ale nawet
wtedy spadek cen nie powinien przekroczyć 10 proc. Rynek podlega
przeobrażeniom, niektóre marki nieco zmniejszyły koncentrację biznesu na tym
segmencie. Dzisiaj najbardziej aktywnymi graczami są Asus i Lenovo. Po
informacji o możliwych zmianach właścicielskich związanych z marką
Sony Vaio oczekujemy większej aktywności Della, który obok Sony skupia się
głównie na segmencie urządzeń ze średniej i wyższej półki.

 

CRN W ubiegłym roku
zapowiadał pan, że Komputronik chce być liderem sprzedaży notebooków na
Allegro. Czy udało się osiągnąć ten cel?

Wojciech
Buczkowski Komputronik jest liderem w sprzedaży laptopów
w Polsce, więc wspomniany kanał uważamy za ważny. Inwestujemy całkiem
sporo we współpracę z tym portalem, także w innowacyjną Strefę Marek
Allegro, gdzie obsługujemy ofertę bardzo wielu brandów z branży
elektronicznej. Jednak nasze plany nie kończą się na elektronice, chcemy
oferować znacznie większą paletę produktów dla konsumentów.

 

CRN
W marcu został otwarty Komputronik Megastore w Poznaniu.
W przypadku warszawskiego sklepu w ub.r. zakładano osiągnięcie
obrotów na poziomie 40–50 mln zł rocznie. Jaki jest cel dla
poznańskiego Komputronik Megastore?

Wojciech
Buczkowski Nie chciałbym podawać teraz liczb. Nowy sklep jest
mniejszy niż w Warszawie, dlatego spodziewamy się nieco mniejszych
obrotów, choć różnica nie powinna być duża. Poznański Komputronik Megastore
jest usytuowany w najpopularniejszym w tym mieście Centrum Handlowym
Plaza. W związku z tym oczekujemy większej liczby odwiedzin
w porównaniu z notowanymi w Warszawie.

 

CRN Gdy ruszał projekt
Komputronik Megastore, mówili państwo, że takich sklepów docelowo może być
nawet sześć. Czy powstaną zatem następne cztery?

Wojciech
Buczkowski W 2014 r. na pewno nie otworzymy kolejnego. Tak
jak zapowiadaliśmy wcześniej, po uruchomieniu dwóch pierwszych będziemy
analizować wyniki, a potem podejmiemy decyzję co dalej. Można spodziewać
się jej mniej więcej za rok. Integralną częścią konceptu Komputronik Megastore
jest zaangażowanie i współpraca producentów, zatem decyzje o nowych
placówkach będą podejmowane w porozumieniu i pełnej kooperacji
z licznymi wytwórcami. Producenci oceniają projekty pod kątem zwrotu
z inwestycji, uwzględniającego nie tylko sprzedaż, ale też wpływ obiektu
na promocję produktów marki i globalną sprzedaż w regionie.

 

CRN Czy w dobie
rosnącej sprzedaży w Internecie będziecie rozwijać sieć sklepów
stacjonarnych? Czy to się opłaca?

Wojciech
Buczkowski Jeśli chodzi o salony własne, będziemy optymalizować
sieć, przenosząc sklepy do lepszych lokalizacji. Będą się pojawiać nowe salony
franczyzowe w rejonach, gdzie nie jesteśmy jeszcze obecni.
W najbliższym czasie będziemy się jednak koncentrować na rozwoju modelu
agencyjnego, przede wszystkim poprzez konwersję sklepów franczyzowych. Na
koniec grudnia 2013 r. mieliśmy 43 sklepy agencyjne. Naszym celem jest
posiadanie 80 takich placówek. Mamy nadzieję, że uda się to osiągnąć
w ciągu około 18 miesięcy. To jednak bardzo szacunkowy termin, bo rozwój
sieci agencyjnej nie zależy tylko od naszej decyzji, lecz także od naszych
partnerów. Samo przekształcenie sklepu franczyzowego w agencyjny to proces
stosunkowo krótki – trwa około czterech tygodni.

 

CRN Jakiej poprawy
wyników spodziewacie się dzięki takim zmianom?

Wojciech Buczkowski Z dotychczasowych naszych doświadczeń wynika, że po
przekształceniu sklepów w agencyjne następuje wzrost obrotów nawet
o 40 proc. Wprawdzie agencjom oddajemy, w ujęciu procentowym,
nieco więcej zysków niż sklepom franczyzowym, jednak zyski w wartościach
bezwzględnych, zarówno dla nas, jak i partnera, po osiągnięciu zakładanych
wzrostów sprzedaży są większe od notowanych w modelu franczyzowym.

 

CRN Każdy większy
dystrybutor rozwija marki własne, żeby zwiększyć profity ze sprzedaży. Czy
Komputronik również pójdzie tą drogą?

Wojciech
Buczkowski Już idziemy. Dzięki temu będziemy mogli sami sprzedawać,
nie konkurując z niezliczoną liczbą partnerów cenami różniącymi się
o złotówkę. Ponadto będziemy mogli zaoferować naszym agencjom
i franczyzom dobry program partnerski i godziwą marżę. W tej
chwili za wcześnie na ocenę, jakie obroty czy zyski uzyskamy ze sprzedaży marek
własnych, bo projekt się rozwija.

 

CRN Zatem jakie nowe
produkty i jakie marki wprowadzicie?

Wojciech
Buczkowski Pozostajemy przy markach, które już mamy w naszym
portfolio: Accura i California Access. Będziemy natomiast powiększać ich
portfolio. Przede wszystkim o akcesoria – obecnie są to m.in. kable
i listwy zasilające. Pojawią się jeszcze m.in. klawiatury, myszy, kamery,
czyli cały tak zwany plastik. Jeżeli zaś chodzi o urządzenia, to rozważamy
wprowadzenie do oferty m.in. słuchawek, a także być może tabletów
i smartfonów.

 

CRN Czy to oznacza, że na
rynku pojawią się smartfony Komputronika?

Wojciech Buczkowski Nie podjęliśmy jeszcze takiej decyzji. Najpierw ocenimy, co jest dla
nas korzystniejsze: współpraca z zewnętrznymi dostawcami czy też własne
produkty. Do urządzeń podchodzimy selektywnie, tzn. nie zakładamy, że zawsze
będziemy mieć je w ofercie. Jeśli np. uznamy, że przez najbliższe dwa
kwartały opłaci się nam poszerzenie portfolio marek własnych o konkretny
sprzęt, to tak zrobimy. Inaczej podchodzimy do akcesoriów. To są
przedsięwzięcia długofalowe. Co do smartfonów, to w tej chwili nie mogę
powiedzieć, czy i kiedy zapadnie decyzja w tej sprawie. Tak jak
powiedziałem, analizujemy różne scenariusze i możliwości.

 

CRN W ubiegłym roku
Komputronik podpisał umowę o współpracy z Tergiem, największym
operatorem sieci Media Expert? Jakie korzyści przyniosła firmie?

Wojciech
Buczkowski Jesteśmy konkurencją, więc nasza współpraca nie jest
bardzo bliska. Nazwałbym ją swojego rodzaju sojuszem. Tworzymy klasyczną grupę
zakupową, czyli robimy wspólne zakupy niektórych kategorii produktów.
W ten sposób negocjujemy lepsze rabaty u wytwórców. Obecnie nie mamy
planu zacieśnienia współpracy.

 

CRN Jaki jest potencjał
wzrostu sprzedaży w segmencie klientów biznesowych?

Wojciech
Buczkowski Obecnie sprzedażą B2 B w naszej grupie zajmuje
się ponad 150 osób w sześciu oddziałach w całej Polsce, więc na pewno
jesteśmy interesującym partnerem dla dużych, wielooddziałowych firm
i korporacji. W ciągu dwóch pierwszych miesięcy bieżącego roku
Komputronik Biznes wypracował 50-proc. wzrost sprzedaży w porównaniu z analogicznym
okresem ubiegłego roku. Chcemy utrzymać sporą dynamikę sprzedaży, ale trudno
planować obroty z dużym wyprzedzeniem. To wynika ze specyfiki sprzedaży
klientowi biznesowemu – zarządzania projektami i skutecznego
eksploatowania tzw. lejka sprzedażowego. Nastroje wielu naszych klientów są
optymistyczne. Planują rozwój, a wraz z nim unowocześnianie
i rozbudowę systemów informatycznych. Chcemy być partnerem wspierającym
taki rozwój i gwarantującym bezpieczeństwo infrastruktury oraz
optymalizację kosztów jej wykorzystania.

 

CRN Co kupują
przedsiębiorcy?

Wojciech
Buczkowski Wśród bardziej zaawansowanych produktów obserwujemy dobrą
sprzedaż serwerów, pamięci masowych, a z usług – zabezpieczeń
dostępu do infrastruktury. Jest także spore zainteresowanie outsourcingiem
druku, archiwizacją, usługami obiegu dokumentów. To są dla nas kluczowe
segmenty. Jednym ze strategicznych celów Komputronik Biznes jest rozbudowa
organizacji zorientowanej na udział w przetargach publicznych
i dostawach dla administracji publicznej oraz jednostek budżetowych.

 

CRN Niedawno na Distree
EMEA sporo mówiono o tym, że sprzedawcy detaliczni rozwijają sprzedaż
firmom. Czy w tym kierunku pójdzie branża?

Wojciech
Buczkowski To dla nas nic nowego, my działamy tak od 12 lat,
a powoli wszyscy zaczynają to robić. Każda duża firma, która ma zasoby
i pieniądze, jest w stanie stworzyć odpowiednie struktury dla
sprzedaży B2 B. Jest to łakomy kąsek w sytuacji, gdy
w branży konsumenckiej przedsiębiorca z jednej strony ponosi znaczące
koszty utrzymania powierzchni i pracowników, a z drugiej ma
klientów, którzy uważnie oglądają każdą złotówkę. Sieci RTV AGD tworzą
działy, które oferują sprzęt np. hotelom czy deweloperom. W ten sposób można
zwiększyć sprzedaż, ale w przypadku typowych detalistów nie widzę wielkiej
możliwości wzrostu obrotów związanych z usługami dla przedsiębiorców
takimi jak wdrożenia i wsparcie.

 

CRN Już kilka lat ciągną
się sprawy sądowe związane z umową inwestycyjną dotyczącą sprzedaży Karenu
w 2010 r. Zdaje się, że końca wielu z nich nie widać.
O jakie pieniądze toczy się gra i dlaczego to wszystko trwa tak
długo?

Wojciech
Buczkowski Kwoty roszczeń nie zmieniają się poza narastaniem odsetek
i korektą ostatecznych sum o uzyskane kwoty w drodze egzekucji
komorniczej. Z pewnością cały proces jest długotrwały, ale ze wsparciem
doradców prawnych kontrolujemy go wystarczająco dobrze. Co ważne, nasze
należności mamy zabezpieczone na nieruchomościach.

 

CRN Kiedy te sprawy mogą się
końcu rozstrzygnąć?

Wojciech Buczkowski Trzy lata temu liczyłem, że sprawy zostaną sfinalizowane w ciągu
roku–dwóch, więc dziś już nie mówimy o terminach, szczególnie że nie
zależą one od nas. W naszych planach obecnie nie ma założeń związanych
z przepływami pieniężnymi z niespłaconych należności od Texas Ranch
Company i Clean&Carbon Energy. Dotąd udało nam się już odzyskać kilka
milionów złotych wierzytelności wekslowych. To oznacza, że mamy pokryte
przynajmniej koszty postępowań. Jednocześnie dalej deklarujemy konsekwentną
walkę o należne pieniądze.

 

CRN A co ze sprawą,
w której wobec Komputronika i zarządu spółki padają zarzuty?
W ub.r. poznańska prokuratura postawiła zarzut m.in. wyłudzenia
2,3 mln zł dotacji unijnej na wdrożenie systemu B2 B
i usiłowanie wyłudzenia kolejnych 2 mln zł*.

Wojciech
Buczkowski W naszej ocenie wszystko zmierza do umorzenia, ale musimy
poczekać na decyzję prokuratury.

 

CRN To skąd te zarzuty?

Wojciech
Buczkowski Mamy podstawy sądzić, że za sprawą stoi nasz były
franczyzobiorca. Z jego winy została rozwiązana jego część umowy
w ramach wspomnianego projektu. Komputronik w 2011 r.
wypowiedział tej osobie umowę franczyzową z uwagi na ponad 500 tys.
zaległości płatniczych wobec spółki. Były partner franczyzowy z uwagi na
niedochowanie tzw. okresu trwałości projektu, czyli wykorzystania
oprogramowania objętego dofinansowaniem, będzie musiał to dofinansowanie
zwrócić (zapadła już decyzja administracyjna w tej sprawie), a zatem
ma motywację, aby uwikłać spółkę w sprawę i obciążyć odpowiedzialnością.
Będziemy oczywiście żądać wyrównania wszystkich strat, jakie ponieśliśmy
w związku z zaistniałą sytuacją.

 

* Rozmowę przeprowadziliśmy przed 31 marca br. Tego dnia
Prokuratura Okręgowa w Poznaniu umorzyła postępowanie związane z zarzutem wyłudzenia
dotacji unijnych, dotyczące Komputronika.