CRN Netasq dwa lata temu został przejęty przez Airbus
Group, zaś od niedawna produkty tej firmy są oznaczone nową marką
– Stormshield. Jaki jest zatem aktualny status Netasq i jak będzie
wyglądała przyszłość tego brandu?

Rolf
van Gent
Airbus Defence and Space, jako jeden z podmiotów
należących do Airbus Group, dokonał dwóch przejęć w obszarze
bezpieczeństwa IT: dwa lata temu kupił firmę Netasq, a rok temu producenta
oprogramowania ochronnego – firmę Arkoon Network Security. Stormshield to
nazwa najnowszej linii urządzeń i równocześnie nowa marka urządzeń
firewall/UTM firmy Netasq. Na razie nazwa Stormshield widnieje na produktach,
które bazują na dotychczasowych doświadczeniach obu przejętych firm
– nasze urządzenia są obecnie przedstawiane jako Netasq Stormshield.
Natomiast w przyszłości marki Netasq i Arkoon będą stopniowo
wycofywane na rzecz Stormshielda i potrwa to zapewne kilkanaście miesięcy.

Paweł
Jurek
Korzystanie przez pewien okres przejściowy z połączonego
logotypu Netasq Stormshield ma ułatwić klientom odnalezienie znanych im produktów
pod nową nazwą. Sama firma Airbus Defence and Space oraz wchodzący w jej
skład bardzo silny dział Cybersecurity są w Polsce mało znane, bo cały
koncern kojarzy się głównie z lotnictwem. Dla nas plany Airbusa, aby
zbudować pozycję europejskiego lidera w dziedzinie bezpieczeństwa IT,
bazując na firmie Netasq, to dobra wiadomość.

 

CRN Jakie konkretnie korzyści
Airbus, jako właściciel Netasq i Arkoon,
zapewnia obu tym firmom?

Rolf
van Gent
Klienci na całym świecie zauważają, że mamy za sobą bardzo
duży i poważny koncern. To daje poczucie stabilności i wpływa na
pozytywne postrzeganie. Poza tym Airbus dużo inwestuje w połączone firmy.
Właśnie jesteśmy w trakcie rekrutacji nowych osób do działów
R&D. Dzięki nim chcemy nasze produkty wyposażyć w dodatkowe funkcje,
zwiększyć poziom bezpieczeństwa itd. Cała ta sytuacja pozytywnie wpłynęła na
wyniki sprzedaży za ostatnie miesiące. Co ciekawe, efekt synergii spowodował
też, że w 2014 r. zdobyliśmy wielu klientów, którzy już wcześniej
byli klientami Airbusa. Natomiast operacyjnie nadal pozostajemy samodzielnym
podmiotem.

 

CRN Czy po tych
przejęciach nastąpiły jakieś zmiany w strategii produktowej?

Rolf
van Gent
Arkoon wniósł do portfolio wiele innowacyjnych technologii,
na bazie których powstało m.in. rozwiązanie Stormshield Endpoint Solution.
Wcześniej Netasq był znany głównie z UTM-ów i firewalli. Dzięki
połączeniu firm mamy teraz trzy linie produktowe z rozwiązaniami, które
umożliwiają ochronę sieci, danych i urządzeń końcowych.

 

CRN A czy zmieniło się
cokolwiek w strategii sprzedażowej, przede wszystkim dotyczącej współpracy
z kanałem partnerskim?

Rolf van Gent Dla
klientów i partnerów z Polski nic się nie zmienia. Dagma pozostaje
naszym jedynym dystrybutorem i będzie nadal odpowiadać za realizację
programu partnerskiego. Natomiast wprowadziliśmy pewne zmiany w procesach
handlowych we Francji, ponieważ Arkoon częściowo prowadził tam sprzedaż
bezpośrednią, a my – jako nowa firma – docieramy do klientów
wyłącznie poprzez kanał dystrybucyjny, tak jak dotychczas robił to Netasq.

 

CRN Czy dla partnerów
i klientów ewentualną przeszkodą może być francuskie pochodzenie obu firm?
W dziedzinie bezpieczeństwa prym wiodą raczej podmioty amerykańskie,
izraelskie, niemieckie czy rosyjskie…

Rolf
van Gent
Netasq i Arkoon były francuskimi firmami, ale już
Airbus przedstawia się jako podmiot europejski, z działami R&D
i fabrykami w Wielkiej Brytanii, Francji i Niemczech. I tak
samo chcemy budować pozycję marki Stormshield. Jest to bardzo ważne dla naszych
klientów, bo po wielu wydarzeniach ostatnich lat zdecydowanie bardziej
preferują oni firmy rdzennie europejskie, a nie z USA czy Izraela.

Paweł Jurek Potwierdzam,
polscy klienci uważnie obserwują zmiany na scenie politycznej, jak też ważne
wydarzenia społeczne i również przez ich pryzmat podejmują decyzje
zakupowe. Takie wydarzenia jak sprawa Edwarda Snowdena czy rosyjska agresja na
Ukrainie mogą mieć wpływ na to, że klienci częściej wybierać będą rozwiązania
europejskie. Podobny proces zauważamy też na pokrewnych rynkach, np.
oprogramowania antywirusowego.

 

CRN Czy europejskie
pochodzenie może wam dawać przewagę, np. w przetargach publicznych?

Rolf
van Gent
Częściowo daje, chociaż chciałbym, aby wpływ europejskich
korzeni był znacznie większy. Tak jest np. w USA, gdzie zdecydowanie
bardziej preferowane są amerykańskie rozwiązania. Nie mam pojęcia, czemu
w Europie tak nie jest, bo w kontekście bezpieczeństwa ma to ogromne
znaczenie. W końcu chronimy nasze własne dane.

 

CRN Resellerzy,
szczególnie ci mniej doświadczeni, często wskazują na problemy z wybraniem
właściwego dostawcy zaawansowanych rozwiązań. Ogólnodostępne materiały
marketingowe są podobne, bo zawierają opisy takich samych funkcji, co utrudnia
efektywne porównanie oferty różnych marek. Na jakie obszary wasi partnerzy
powinni zwracać uwagę i czym rozwiązania Stormshield różnią się od innych?

Rolf
van Gent
Oczywiście konieczna jest przynajmniej szczątkowa znajomość
aspektów technicznych związanych z danym produktem, aby możliwe było
zaprezentowanie klientowi płynących z niego korzyści i późniejsze
wdrożenie określonego rozwiązania. Znający je reseller może wówczas porównać
nie tylko ulotkę, ale również skupić się na mechanizmach działania
poszczególnych funkcji. Jednocześnie bardzo istotne jest poważne traktowanie
przez producenta zarówno partnerów, jak i klientów. Rozumiem przez to także
pełne zaangażowanie dystrybutora w kreowanie lokalnego rynku oraz
dostosowanie produktów do sprzedaży.

 

Paweł
Jurek
Ulotki są faktycznie do siebie coraz bardziej podobne, dlatego
zachęcamy, aby oprócz samego produktu reseller brał również pod uwagę wsparcie
sprzedaży zapewniane przez dystrybutora. Żaden inny producent UTM-ów nie
wykazał się tak dużym zaangażowaniem w polski rynek jak Netasq wspierany
przez Dagmę. Dzięki temu mamy zlokalizowany interfejs użytkownika oraz
zapewnione eksperckie wsparcie przed- i posprzedażowe. Zapewniamy też
skuteczną ochronę projektów i marży partnera. Prowadzimy szkolenia, które
dostarczają wiedzę potrzebną na każdym etapie procesu sprzedaży
i wdrożenia. Dla marki Stormshield mamy autoryzowane centrum treningowe
Netasq w Katowicach, ale organizujemy też szkolenia w Gdańsku,
Poznaniu i Warszawie. Inżynierowie, oprócz tego, że prowadzą szkolenia,
świadczą także zaawansowane usługi wsparcia. Dlatego nie odsyłamy do Netasq
pytań, które wysyłają do nas partnerzy i klienci, ale sami staramy się
rozwiązać jak najwięcej problemów.

 

CRN Na jakie wyzwania
w obszarze bezpieczeństwa resellerzy i klienci powinni przygotować
się w 2015 roku?

Rolf van Gent Niestety, cały czas mamy do
czynienia z coraz szybszym wzrostem liczby rodzajów zagrożeń. Rośnie także
liczba fizycznych i wirtualnych obiektów, które mogą zostać zaatakowane,
oraz poziom skomplikowania ataków, a one same stają się coraz bardziej
„inteligentne”. Dlatego coraz większym wyzwaniem jest skuteczna ochrona
własności intelektualnej przez firmy. W dostępnych na rynku systemach
zabezpieczających zaimplementowanych zostało już wiele ciekawych technologii,
które mogą pomóc nam także w przyszłości, jednak skorzystanie z nich
wymaga dużych umiejętności i wyobraźni.

Paweł Jurek Same ataki coraz częściej są
ukierunkowane, więc nie ma sensu bazowanie na predefiniowanych sposobach
działania przeciwko konkretnym zagrożeniom, bo te za każdym razem są inne.
Jeżeli firma nie ma zaawansowanej ochrony IPS, coraz trudniej będzie jej się
obronić.

 

CRN A czy rozkład sił
w wojnie przeciwko przestępcom jest wyrównany czy też któraś z grup
wygrywa?

Rolf van
Gent
Nie sądzę, żebyśmy mieli do
czynienia z wyrównaną walką. Dane, dzięki którym firmy są w stanie
zaspokajać potrzeby swoich klientów, są ciągle zagrożone. Niestety, „ciemna
strona mocy” dziś wygrywa, zyskując przy tym ogromne pieniądze. Dodatkowo ilość
wartościowych danych rośnie w związku z takimi trendami jak Big Data.
Poza tym na świecie wciąż występują problemy z zatrudnieniem ekspertów ds.
bezpieczeństwa. Analitycy szacują, że mogą one potrwać nawet przez kolejnych
10–20 lat…