Ale kanał…
Był taki wywiad w CRN-ie, nie pamiętam już z kim, bo to dawno było, w którym padło takie mniej więcej stwierdzenie: „Nie wiem, jak mogło do tego dojść, że w odzieżówce są marże na poziomie 50 i więcej procent, a w branży IT po kilka procent”.
To jednak nie jedyny problem, bo jak sobie popatrzymy na nasz branżowy łańcuch logistyczny, przez co mam na myśli, kto od kogo kupuje i co z tym dalej robi, to jest on bardziej poplątany niż łańcuch choinkowy. Teoretycznie wszystko jest proste, bo mamy producenta, dystrybutora i resellera. No tak, ale reseller nie zawsze znaczy to samo, bo niezależny sklepik kupuje od dystrybutora, ale już duzi retailerzy mają moc, która umożliwia im bezpośrednie dogadywanie się z producentami. Mają specjalne ceny i nierzadko specjalne produkty.
Żeby jednak było jeszcze ciekawiej, na rynku działają też subdystrybutorzy, którzy często pomagają producentom zbyć towar w sytuacji, gdy nie są tego w stanie zrobić dystrybutorzy. Na to wszystko nakłada się kwestia brokerki, która polega na miotaniu mniejszymi lub większymi partiami towaru po całym świecie, często z pominięciem autoryzowanych kanałów sprzedaży. Po prostu ktoś wie, że ktoś czegoś potrzebuje i że ktoś inny chce się tego właśnie pozbyć. Oczywiście im szybciej, tym lepiej. Przy czym taki towar w drodze od „ktosia A” do „ktosia B”, dostarczony za pośrednictwem „ktosia C” i „ktosia D”, wcale nie musi fizycznie „odwiedzić” wszystkich stron transakcji. Ważne, żeby trafił tam, gdzie akurat jest na niego popyt.
Na rynku produktów konsumenckich sprawę komplikują sami producenci. Ostatnio gniew brytyjskich resellerów spadł na HP, które w tamtejszym HP Store ma lepsze ceny, niż mogą zaoferować użytkownikom autoryzowani partnerzy producenta. Część z nich zdecydowała się więc, że będzie przekonywać klientów do sprzętu innych marek. Tym bardziej że lokalne biuro HP rzekomo ignoruje apele i skargi swoich partnerów handlowych, tłumacząc, że ceny w HP Store ustala algorytm na podstawie analizy rynku pod kątem wielu różnych parametrów. Przy czym różnice w cenach bywają na tyle duże (nawet do 200 funtów brytyjskich), że część klientów oskarża swoich stałych dostawców o chęć zdarcia z nich skóry. I jak tu wyjaśnić takiemu użytkownikowi, że mimo wieloletniej współpracy z producentem i autoryzacji reseller nie jest w stanie konkurować cenowo z… tym właśnie producentem?
Stopień skomplikowania kanału sprzedaży w branży IT ma też inny, nie mniej bolesny skutek. Otóż niektórzy urzędnicy skarbówki wyobrażają sobie, że łańcuch sprzedaży ma trzy ogniwa – producenta, dystrybutora, resellera – a wszelkie odstępstwa od tej normy mają na celu obejście prawa i stanowią element karuzeli VAT. I jak tu im wytłumaczyć, że w branży IT to, co nienormalne, jest właśnie normalne?
Podobne wywiady i felietony
Dystrybucja Adobe dla ekspertów od ekspertów
„Od kilku lat odnotowujemy w Polsce średni roczny wzrost na poziomie 25 procent, a według szacunków Adobe pokrywamy 20 procent polskiego rynku w zakresie sprzedaży produktów tej marki” – mówi Natalia Wasilewska, Business Development Manager Software w HSM.
Cyberochrona made in China
Chiny wprowadzają nowe przepisy bezpieczeństwa cybernetycznego dla nieletnich. Czy będą skuteczne?
PAM jest jednym z gwarantów bezpieczeństwa
„Coraz bardziej popularnym scenariuszem wdrażania naszych rozwiązań do zarządzania dostępem uprzywilejowanym jest wykorzystanie ich do monitorowania pracy kontraktorów zewnętrznych” – mówi Maciej Kotowicz, Channel Manager EMEA & APAC w Fudo Security.