Apple: zmiana wisi w powietrzu
Minął rok od chwili, gdy Francois Daumard po dwunastoletniej karierze w Microsofcie rozpoczął pracę w Apple’u. Jego zadaniem jako iPhone & iPad channel development managera było zwiększenie sprzedaży tych urządzeń na rynku przedsiębiorstw – bez względu na ich wielkość. Po dwunastu miesiącach pracy specjalisty warto się przyjrzeć, jak jego działania wpłynęły na Apple’a i kanał sprzedaży producenta.
Moim zdaniem
postęp, do którego doprowadził Daumard w ciągu jednego roku jako manager iPada
i iPhone’a, jest imponujący. Przede wszystkim zmieniło się postrzeganie Apple’a
w kanale. Jeszcze nie tak dawno zdecydowana większość dostawców rozwiązań
uważała, że producentowi nie zależy na rozwijaniu biznesu poprzez współpracę z
nimi. Dzisiaj te same firmy mają odmienną opinię, bo z Apple’em ściśle
współdziałają.
Zysk, który
Apple wypracował wraz z HTG Peer Groups – składającą się z 260 członków grupą
dostawców rozwiązań z Harlan w stanie Iowa – jest dobrym przykładem postępu,
jakiego dokonał Daumard.
– Około 35 proc. członków HTG zdobyło nowy
certyfikat Apple Consultants Network – powiedział Arlin Sorenson,
założyciel i prezes HTG. Zdaniem Sorensona Francois Daumard jest człowiekiem
błyskotliwym, który dobrze zna kanał.
– Był wytrwały i konsekwentny w swoich
działaniach i mamy tego efekty – uważa prezes HTG. – Przed Daumardem producent nie angażował się w rynek MSP. Teraz szkolimy
się, Daumard dzieli się z nami wiedzą i doświadczeniem innych partnerów, uczy
nas, jak zarabiać na usługach, i skupia się na tym, aby nam pomóc w osiąganiu
wspólnych celów. Wie także, jak pracować efektywnie ze wspólnotami i spożytkować siłę wynikającą z działania w grupie.
Przez wiele,
wiele lat trudno było o tego rodzaju opinię o strategii kanałowej Apple’a. W
rzeczywistości jednak Apple jest jedną z nielicznych firm grających bardziej w
kanałowej ofensywie niż w defensywie. Podczas gdy wielu głównych dostawców
dzisiaj jest zainteresowanych raczej ograniczaniem kanału niż pozyskiwaniem
nowych partnerów, by agresywnie zdobywać rynek, Apple w komunikacie
marketingowym dla Apple Consultants Network mówi: „Become A Part Of Something
Big”.
Za „coś
wielkiego” uznano także wyniki sprzedaży iPada i iPhone’a. W ostatnim kwartale
Apple sprzedał 35,1 mln iPhone’ów i 11,8 mln iPadów. Dzięki trendowi
bring-your-own-device, który szturmem opanował świat biznesu, Apple skupia się
na działaniach mających uświadomić odbiorcom, że iPad i iPhone to
pełnowartościowe elementy rynku business-to-business.
Nie
przyłapie się Daumarda lub prezesa Apple’a Tima Cooka mówiących otwarcie o radykalnej
przemianie w podejściu Apple’a do kanału i partnerów. Ale ona zachodzi. I
partnerzy, we własnym interesie, powinni ją dostrzec.
Felieton ukazał się w
amerykańskiej edycji CRN
Podobne wywiady i felietony
Czerwone jabłuszko
Apple aktywnie cenzuruje treści, które są niewygodne dla chińskiego rządu, w zamian za swobodę prowadzenia biznesu w Państwie Środka.
30% niezgody
Ekonomia platform internetowych może zostać rozmontowana... przez same platformy internetowe. Model finansowy wymyślony przez Apple’a był objawieniem ostatnich kilkunastu lat w gospodarce i technologii, ale dziś branża technologiczna traktuje go jako niczym nieuzasadniony podatek od sprzedaży cyfrowej.
Google przed sądem
Pozew przeciw Google’owi, złożony przez amerykański Departament Sprawiedliwości, otwiera najważniejszy proces antymonopolowy naszych czasów. Dotyczy nie tylko roli i znaczenia Google’a, ale i zasad funkcjonowania internetu, całej gospodarki cyfrowej, a przede wszystkim tego, jak każdy z nas będzie korzystać z sieci.