Moim zdaniem postęp, do którego doprowadził Daumard w ciągu jednego roku jako manager iPada i iPhone’a, jest imponujący. Przede wszystkim zmieniło się postrzeganie Apple’a w kanale. Jeszcze nie tak dawno zdecydowana większość dostawców rozwiązań uważała, że producentowi nie zależy na rozwijaniu biznesu poprzez współpracę z nimi. Dzisiaj te same firmy mają odmienną opinię, bo z Apple’em ściśle współdziałają.

Zysk, który Apple wypracował wraz z HTG Peer Groups – składającą się z 260 członków grupą dostawców rozwiązań z Harlan w stanie Iowa – jest dobrym przykładem postępu, jakiego dokonał Daumard.

Około 35 proc. członków HTG zdobyło nowy certyfikat Apple Consultants Network – powiedział Arlin Sorenson, założyciel i prezes HTG. Zdaniem Sorensona Francois Daumard jest człowiekiem błyskotliwym, który dobrze zna kanał.

Był wytrwały i konsekwentny w swoich działaniach i mamy tego efekty – uważa prezes HTG. – Przed Daumardem producent nie angażował się w rynek MSP. Teraz szkolimy się, Daumard dzieli się z nami wiedzą i doświadczeniem innych partnerów, uczy nas, jak zarabiać na usługach, i skupia się na tym, aby nam pomóc w osiąganiu wspólnych celów. Wie także, jak pracować efektywnie ze wspólnotami i spożytkować  siłę wynikającą z działania w grupie.

Przez wiele, wiele lat trudno było o tego rodzaju opinię o strategii kanałowej Apple’a. W rzeczywistości jednak Apple jest jedną z nielicznych firm grających bardziej w kanałowej ofensywie niż w defensywie. Podczas gdy wielu głównych dostawców dzisiaj jest zainteresowanych raczej ograniczaniem kanału niż pozyskiwaniem nowych partnerów, by agresywnie zdobywać rynek, Apple w komunikacie marketingowym dla Apple Consultants Network mówi: „Become A Part Of Something Big”.

Za „coś wielkiego” uznano także wyniki sprzedaży iPada i iPhone’a. W ostatnim kwartale Apple sprzedał 35,1 mln iPhone’ów i 11,8 mln iPadów. Dzięki trendowi bring-your-own-device, który szturmem opanował świat biznesu, Apple skupia się na działaniach mających uświadomić odbiorcom, że iPad i iPhone to pełnowartościowe elementy rynku business-to-business.

Nie przyłapie się Daumarda lub prezesa Apple’a Tima Cooka mówiących otwarcie o radykalnej przemianie w podejściu Apple’a do kanału i partnerów. Ale ona zachodzi. I partnerzy, we własnym interesie, powinni ją dostrzec.

 

Felieton ukazał się w amerykańskiej edycji CRN