Paweł Mączka Te osoby żyją problemami, które występowały jakieś 15 lat temu. Wówczas prowadziło się analizy, w jaki sposób zaprojektować procedury i jakie mechanizmy wykorzystać, abyśmy zmieścić się w oknie backupowym. Tymczasem w nowoczesnych firmach w ogóle nie ma już okien backupowych, bo pracują one w trybie 24/7, więc zabezpieczanie danych także musi odbywać się ciągle. Ale w głowach administratorów mentalność z dawnych czasów pozostała…

CRN Ale czy jest to rzeczywisty brak potrzeby, czy może brak świadomości, że pojawiły się nowe możliwości wykorzystania środowisk backupowych?

Jerzy Skiba Całkiem spora część klientów nie jest świadoma, że w ogóle potrzebuje backupu, bo tylko dzięki temu będą mogli przywrócić działania firmy w przypadku awarii lub katastrofy. Oczywiście ta świadomość wzrasta, gdy do takiej sytuacji problematycznej dojdzie, w myśl powiedzenia, że mądry Polak po szkodzie. Zarządy firm mają jednak bardzo duże problemy z inwestowaniem w środowisko backupowe, bo nie są to kolejne gigabajty pamięci RAM czy rdzenie procesorów, które przekładają się na krótszy czas odpowiedzi aplikacji biznesowej. Backup to ubezpieczenie, a na nie z reguły pieniądze wydaje się z ciężkim sercem.

Paweł Mączka Można postawić tezę, że w Polsce zwykle edukujemy niewłaściwą grupę docelową. Skupiamy się na osobach technicznych, które do tej pory były najczęściej odpowiedzialne za dobór rozwiązań. A one coraz bardziej nie mają czasu na zarządzanie nimi, chciałyby „wdrożyć i zapomnieć’, co w przypadku backupu nie powinno mieć miejsca. Dlatego powinniśmy bardziej skupiać się na osobach z zarządu, na których wyobraźnię działają takie hasła jak ciągłość biznesowa oraz koszty związane z przerwaniem pracy firmy w związku z awarią głównej aplikacji. Do tego można dodać wspomniane już wykorzystanie skopiowanych danych do zautomatyzowanego procesu odtworzenia lub analityki. Na Zachodzie mówi się o tym od lat, u nas zaś nie.

Jarosław Mikienko Często jednak trudno jest rozmawiać z właścicielami usług biznesowych, którzy uważają, że backup to czynność techniczna, za którą odpowiedzialność spoczywa na dziale IT. Tam z reguły jesteśmy kierowani. Dlatego w tych rozmowach staramy się wykazywać wyjątkową dyplomacją.

CRN Podczas prób sprzedaży rozwiązań backupowych dość często jest podnoszony argument o braku zwrotu z inwestycji. Jaką taktykę zatem trzeba przyjąć, aby doprowadzić do finalizacji kontraktu?

Piotr Bator Przekaz kierowany do działów biznesowych musi być wyjątkowo precyzyjny, bazować na przykładach, ale nie oderwanych od rzeczywistości, np. dotyczących przestojów w takich firmach jak wielkie serwisy aukcyjne czy linie lotnicze. Należy pokazywać sposób liczenia możliwych do poniesienia strat i utraconych korzyści, bo to ich wartość będzie stanowiła o „zwrocie z inwestycji”. Oczywiście nastąpi on tylko w przypadku awarii, którą trudno przewidzieć, można jedynie oszacować jej ryzyko.

Jarosław Mikienko Klienci powinni rozsądnie inwestować w rozwiązania do tworzenia kopii zapasowych. Nie muszą one posiadać portów Fibre Channel ani dysków SSD. Warto, aby zapewniały dobrą funkcjonalność, jeśli chodzi o proces backupu. Muszą być przede wszystkim niezawodne, bo w pewnym momencie od takiego rozwiązania będzie zależało „być albo nie być” przedsiębiorstwa.

Leonid Venglinski Większość z nas jeździ samochodami, kupujemy do nich polisę ubezpieczeniową, można też wykupić autocasco. Backup to właśnie takie dodatkowe ubezpieczenie. Firma odzyska konkretne pieniądze, gdy nastąpi awaria lub atak ransomware – nie będzie musiała płacić haraczu, bo legalnie odtworzy środowisko produkcyjne on-premise lub w chmurze. I tak jak dobieramy parametry ubezpieczenia samochodu, tak samo trzeba dobrać parametry rozwiązania do backupu – każdy jego użytkownik ma innej skali biznes i inne potrzeby.