Komu sprzedawać?

CRN Od pewnego czasu na Zachodzie przeważa opinia, że integratorzy powinni docierać ze swoim przekazem do prezesów lub członków zarządów firm, a nie do specjalistów z działów IT. Czy takie rozwiązanie jest bardziej skuteczne?

Krzysztof Meller, Akbit Kiedyś informatyka i związane z nią bezpieczeństwo należały do zagadnień, które rozumieli tylko informatycy, więc to z nimi rozmawiali resellerzy. Dzisiaj wiedza osób wchodzących w skład zarządów przedsiębiorstw jest dużo wyższa. Mamy do czynienia z młodszym pokoleniem, znacznie lepiej wykształconym biznesowo.

Filip Demianiuk, Check Point Należy jak najbardziej rozmawiać z zarządami, ale odpowiednio zmienić konstrukcję przekazu. Informatyków interesuje, jak działa dany system i czy rozwiązuje określony problem techniczny. Nie obchodzi ich, ile kosztuje i czy przyniesie korzyści biznesowe. Inaczej jest w przypadku ludzi na szczeblu zarządczym. Dla nich liczą się głównie aspekty ekonomiczne.

Ireneusz Dąbrowski, ABC Data Obecnie inwestowanie w systemy ochronne jest związane z koniecznością podejmowania decyzji strategicznych, zarówno w zakresie oceny ryzyka, jak i ekonomicznym. Tego typu wydatki nie przekładają się bowiem bezpośrednio na zysk, lecz minimalizują ewentualne straty. Prawie w ogóle nie dotyczą informatyki, związane są głównie z zarządzaniem przedsiębiorstwem. Siłą rzeczy to zarząd firmy powinien znać parametry związane z taką inwestycją i podejmować stosowne decyzje wspólnie z działem IT.

Paweł Jurek, Dagma Jesteśmy dopiero w trakcie przemiany, która sprawi, że podejście, o którym mówimy, będzie normą w Polsce. Na Zachodzie szef działu IT, najczęściej w randze CIO, z reguły jest też członkiem zarządu, więc w naturalny na tym szczeblu sposób współpracuje np. z Chief Security Officerem. W Polsce taka hierarchia wciąż należy do rzadkości. Dlatego na Zachodzie taki sposób sprzedaży to już norma, tymczasem Polsce – opcja. Ale rzeczywiście, najlepsze wyniki wśród naszych resellerów osiągają ci, którzy potrafią rozmawiać z klientami na różnych poziomach – zarówno biznesowym – pokazując, że bezpieczeństwo to zagadnienie strategiczne, jak i technicznym – o konkretnych rozwiązaniach.

Ireneusz Dąbrowski, ABC Data Jednym z elementów, który wstrzymuje sprzedaż rozwiązań ochronnych, jest chmura. Firmy, które planują outsourcing wybranych obszarów związanych z IT, liczą, że odpowiedzialność za zabezpieczenie tego fragmentu infrastruktury automatycznie przejdzie na usługodawcę. Poza tym wraz z chmurą pojawiły się alternatywne metody budowy środowiska teleinformatycznego w przedsiębiorstwach. Nikt dziś nie wie, które z nich w długofalowej perspektywie zapewnią większe korzyści. Dlatego zarządy wielu firm boją się podejmować decyzje, także w zakresie bezpieczeństwa, które zmuszą ich do obrania tylko jednego kierunku. W przyszłości bowiem zmiana tego kierunku może okazać się dość kosztowna i przekreślić poniesione wcześniej inwestycje.