Roman Napierała, Aruba Dla firm największy problem stanowi to, że ochronie muszą być poddawane różne obszary: zarówno urządzenia końcowe, jak też sieć i jej styk z Internetem. W średniowieczu często zamiast chronić sam gród, król wysyłał swoje wojsko, aby „zweryfikowało” każdą grupę, która w ogóle do tego grodu się kierowała. Wydaje mi się, że właśnie ochrona tych szlaków będzie bardziej efektywna, bo dostawca usług internetowych ma znacznie większe możliwości zlikwidowania danego zagrożenia bezpośrednio u źródła.

Michał Iwan, F-Secure To dzieje się już od pewnego czasu. Zresztą czyszczenie internetowych treści leży też w interesie dostawcy usług, bo nie może on sobie pozwolić na to, aby 30–40 proc. ruchu w jego sieci generowały boty, które próbują zaatakować wszystkich klientów. Tak samo klienci oczekują „czystego sygnału”. Każdy ma w tym interes.

 

Jak sprzedawać rozwiązania zabezpieczające?

CRN Sprzedaż systemów ochronnych jest bardzo trudna. Problemem okazuje się brak wiedzy po stronie resellerów oraz niska świadomość korzyści po stronie klientów. Jak sobie z tym poradzić?

Mariusz Kochański, Veracomp U współpracujących z nami partnerów obserwujemy dość wysoki poziom wiedzy inżynierskiej dotyczącej systemów bezpieczeństwa. Ci, którzy jej nie mają, mogą spróbować zatrudnić właściwych ekspertów. Natomiast gorzej jest z umiejętnością sprzedaży rozwiązań ochronnych – w rozmowach z klientami pojawiają się trudności z uświadomieniem, na ile niedoskonałe są posiadane przez nich zabezpieczenia, i przedstawieniem korzyści biznesowych płynących z inwestycji w nowe. Niestety, ocena bezpieczeństwa dokonywana jest według niepoliczalnych kryteriów, więc jego sprzedaż musi być związana z szacowaniem ryzyka wystąpienia zagrożeń. Do tego trzeba pewnej wprawy, wyobraźni i siły przekonywania.

Michał Iwan, F-Secure W przypadku rozwiązań ochronnych szczególnie wymagana jest umiejętność równoległego przekazywania komunikatów technicznych i biznesowych, co nie zawsze jest proste. Głównie dla tych, którzy nie robią tego na co dzień.