Mariusz Rzepka, Fortinet Przed nami na pewno kilka lat ciężkiej pracy poświęconej na edukację zarówno klientów, jak i partnerów. Wyzwaniem dla obu tych grup jest kwestia zmieniających się priorytetów, z czym mamy do czynienia co kilka lat. Wynika to z nowych sposobów atakowania przyjętych przez przestępców. Jedno jest natomiast pewne: dla dobrze przygotowanych resellerów najbliższe lata to będą udane żniwa. Zarówno ze względu na konieczność sprzedaży coraz to nowszych i bardziej skomplikowanych systemów ochronnych, jak też na rosnące zaufanie po stronie klientów, dzięki któremu będzie lepszy klimat do sprzedaży tych rozwiązań.

 

CRN Tylko czy klienci będą potrafili właściwie ocenić poziom wiedzy swojego dostawcy? Samo zaufanie może być tu złudnym wskaźnikiem… Może powinien pojawić się obowiązek wylegitymowania się jakimiś oficjalnymi certyfikatami?

Mariusz Kochański, Veracomp W Polsce nie mamy powszechnie akceptowanych niezależnych certyfikatów dotyczących bezpieczeństwa oferowanych rozwiązań. Świadomość klientów końcowych na temat certyfikacji osób i rozwiązań, poza sektorami finansowym, telekomunikacyjnym i wyższymi uczelniami, nie jest duża. Oczywiście certyfikowanie się u jak największej liczby producentów, których rozwiązania reseller ma w ofercie, ma głęboki sens, nie tylko dla samego tytułu, ale także uporządkowania już posiadanej wiedzy. Zaufanie użytkownika końcowego, wynikające z relacji czy wcześniejszych wdrożeń, zawsze pomaga – widzimy to za każdym razem, gdy jedziemy do klienta razem z naszym partnerem, aby wspierać go naszą wiedzą ekspercką. Przy takich rozmowach najskuteczniejszy jest model, gdy równolegle rozmawiają ze sobą inżynierowie i omawiają kwestie techniczne, ale także zbudowana jest odpowiednia relacja z decydentami biznesowymi u danego klienta. Rozmowa z nimi będzie skuteczna tylko wtedy, gdy klient będzie potrafił otworzyć się przed takim resellerem, czasami nawet, zdradzając niektóre sekrety firmy i obnażając jej braki, bo bez tego nie będzie możliwe dopasowanie właściwego rozwiązania. Dopiero wtedy będzie można mówić o autentycznym doradztwie.

 

CRN Tylko ilu partnerów jest w stanie obecnie takie dyskusje prowadzić?

Mariusz Kochański, Veracomp Na pewno mniejszość, ale wynika to z tego, że przez wiele lat zaufanie klienta było budowane dzięki wiedzy eksperckiej w zakresie megaherców, gigabajtów i przekątnej ekranu. Niewielu resellerów rozmawiało o kwestiach biznesowych i poniekąd stąd brak świadomości klientów, że mogą oczekiwać od sprzedawców także doradztwa w tym zakresie.