Bezpieczne marże
CRN Polska rozmawia z Przemysławem Kucharzewskim, dyrektorem działu Enterprise Business Group w AB, na temat potencjału w segmencie systemów bezpieczeństwa, sposobów na uzyskanie niezbędnego know-how oraz właściwego podejścia do sprzedaży tego rodzaju produktów.
CRN
Od pewnego
czasu kładziecie duży nacisk na sprzedaż systemów bezpieczeństwa. Dlaczego
akurat ten segment rynku jest dla AB tak istotny? Obserwujecie jakieś
szczególnie pozytywne trendy rynkowe?
Przemysław Kucharzewski Raporty
IDC wskazują, że w tym segmencie światowego rynku mamy do czynienia
z wyraźnymi wzrostami. Również wyniki badań Contextu prowadzonych na
polskim rynku potwierdzają, że mamy do czynienia z rosnącym popytem na
systemy bezpieczeństwa. Jedną z przyczyn jest coraz większa świadomość
przedsiębiorców odnośnie zagrożeń związanych z brakiem odpowiednich
zabezpieczeń. Wprawdzie nadal w wielu firmach pewne technologie są
traktowane jako zbędna ekstrawagancja, niemniej do klientów powoli dociera, że
lepiej zainwestować stosunkowo mało przed szkodą, niż znacznie więcej wydać na
eliminację skutków. Wraz z partnerami obserwujemy, że życie uczy polskich
przedsiębiorców niezbędnej pokory.
CRN Na które
segmenty bezpieczeństwa szczególnie warto zwrócić uwagę? Gdzie są największe
marże i potencjał, jeśli idzie o klientów?
Przemysław
Kucharzewski Trudno
wskazać jedną, konkretną grupę produktów. Tych rozwiązań nie sprzedaje się
w charakterze pudełek, ale jako kompleksowe systemy wraz
z towarzyszącą im usługą. To daje integratorom pole do większych zysków
i dlatego pomagamy naszym mniejszym partnerom w uzyskaniu niezbędnego
„usługowego” know-how.
CRN Do kogo
zatem adresujecie swoją ofertę systemów bezpieczeństwa?
Przemysław Kucharzewski Głównie do
małych i średnich firm oraz administracji. Uważamy, że w tych
segmentach mamy do czynienia z największym potencjałem do dalszego
wzrostu. Zależy nam nie tylko na współpracy z największymi integratorami,
ale przede wszystkim z mniejszymi resellerami, którzy obsługują lokalny
biznes i urzędy.
CRN Jakie
rozwiązania są dla was kluczowe?
Przemysław
Kucharzewski Skupiamy się
przede wszystkim na trzech obszarach: zabezpieczeniu zasilania, oprogramowaniu
antywirusowym i firewallach oraz rozwiązaniach serwerowo-storage’owych.
Nawiasem mówiąc, w ciągu minionych czterech lat w tym ostatnim
obszarze zwiększyliśmy nasze przychody aż 2,5-krotnie. Jak widać, odnotowujemy
szybszy wzrost niż cały ten segment rynku.
CRN
Rozwiązania zapewniające ochronę infrastruktury IT, wydawałoby się, to
naturalny biznes raczej dla VAD-a. Jaki macie know-how? Czy jesteście
w stanie pomóc partnerom w realizacji bardziej złożonych
projektów?
Przemysław
Kucharzewski Oferta rynkowa jest tak duża, że pełne kompetencje mają
tylko najwięksi integratorzy. W przypadku mniejszych integratorów
i resellerów to fizycznie niemożliwe. Dlatego nasi inżynierowie często
wspierają ich w trakcie wdrożeń, jak również prekonfigurują zamówiony
sprzęt przed wysyłką do odbiorcy. Poza tym nasi specjaliści opracowali
kompleksowe systemy, które można z powodzeniem wdrażać w firmach oraz
urzędach. Nie trzeba więc samemu odkrywać Ameryki. Wystarczy skorzystać
z dobrych wzorców, co jest oczywiście korzystne zwłaszcza dla mniejszych
lub mniej doświadczonych integratorów. W najbliższych tygodniach
przedstawimy pewien ciekawy projekt, który pomoże naszym partnerom
w uzyskaniu jeszcze korzystniejszych marż oraz wyższych przychodów ze
sprzedaży systemów bezpieczeństwa.
CRN
Z iloma partnerami współpracuje dział EBG i jak zmienia się ta
liczba w czasie?
Przemysław
Kucharzewski EBG w całości procesów sprzedaży ściśle
współpracuje z około dwustoma integratorami. W przypadku wsparcia
produktowego i przedsprzedażnego liczba ta jest znacznie większa
– jest to ponad 1000 klientów – i wciąż rośnie. Zwłaszcza
w segmencie serwerów, gdzie w ciągu ostatniego roku liczba klientów
wzrosła o 20 proc. Niestety, równocześnie obserwujemy przykre efekty
spowolnienia gospodarczego. Rośnie odsetek partnerów, którzy mają – okresowo
lub stale – trudną sytuację finansową.
CRN Jaką
ofertę pod kątem bezpieczeństwa przygotowało Centrum Kompetencyjne AB?
Przemysław Kucharzewski W przypadku bezpieczeństwa oferta jest naprawdę spora. Co ważne,
niemal wszystkie warsztaty są bezpłatne. Szkolimy zarówno handlowców, jak też
inżynierów. Mocną rolę odgrywa tu także Akademia Technologii Zaawansowanych,
którą prowadzimy wspólnie z producentami. W tym przypadku zapewniamy
szkolenia sprzedażowe, produktowo-handlowe oraz warsztaty techniczne na „żywym”
sprzęcie. W czerwcu bieżącego roku uruchomiliśmy także szkolenia on-line
w formie webinariów. Warto też podkreślić, że w razie potrzeby
wspólnie z partnerami organizujemy szkolenia dla użytkowników końcowych
w naszych ośrodkach szkoleniowych, siedzibie partnera czy innej
lokalizacji. Często kończą się finalizacją transakcji, więc zachęcam do
korzystania z tej usługi.
CRN Jak
mniejsi resellerzy radzą sobie na rynku zaawansowanych rozwiązań?
Przemysław
Kucharzewski Muszę przyznać, że
coraz częściej partnerzy szukają u nas pomocy związanej ze sprzedażą
bardziej złożonych systemów. Myślę, że kłopot polega na nieumiejętności
rozpoznania rzeczywistych potrzeb klienta i dopasowaniu rozwiązań do
tychże potrzeb. Dlatego dużo energii poświęcamy na objaśnianie resellerom oraz
integratorom, w jaki sposób to robić.
CRN A zatem
w jaki?
Przemysław
Kucharzewski Przede wszystkim zachęcamy, aby partnerzy dokładnie
sprawdzali, czym zajmuje się określona firma, a także w jaki sposób funkcjonuje
oraz jak może wyglądać rozwój jej działalności w perspektywie kilku
kolejnych lat. Często lepiej będzie zaproponować rozwiązanie skalowalne,
z możliwością rozbudowy i nieco droższe niż dostosowane do aktualnych
potrzeb, ale za to gwarantujące możliwość rozbudowy. To oczywiście absolutne
podstawy wiedzy, o której wyżej wspomniałem.
CRN
Pytanie z nieco innej beczki: z jednej strony AB deklaruje, że
zamierza rozwijać sprzedaż prostych produktów konsumenckich w rodzaju AGD,
a z drugiej inwestuje w dział Enterprise. Jak godzicie dwa tak
różne podejścia do dystrybucji w ramach jednej spółki?
Przemysław Kucharzewski Nie widzę tu żadnej sprzeczności. Uważamy po prostu, że musimy
dywersyfikować naszą działalność dla bezpieczeństwa całej spółki. W razie problemów
w jednym segmencie zyskujemy w innym. To oczywiste. A jeśli
chodzi o ewentualny konflikt interesów wewnątrz organizacji, to zwracam
uwagę, że każdy dział tworzą inni ludzie. W przypadku Enterprise Business
Group należą do nich specjaliści od zaawansowanych rozwiązań.
CRN Jak
powszechnie wiadomo, marże na rynku IT wciąż spadają. Czy to oznacza, że dział
Enterprise będzie dla AB coraz bardziej istotny? Innymi słowy: czy jesteś
lekiem na całe zło, jakie niesie za sobą erozja marż?
Przemysław Kucharzewski To prawda, że stanowimy coraz ważniejszy element w ogromnej
strukturze AB. Wynika to z faktu, że oczywiście mamy wyższą profitowość
niż średnia w całej spółce. Na pewno nadal będziemy się szybko rozwijać.
W chwili obecnej prowadzimy szereg rozmów z kolejnymi producentami.
Podobne wywiady i felietony
Dystrybucja w dobie chmury
W epoce, w której produkty są coraz bardziej wirtualne i nie wymagają tradycyjnego wsparcia logistycznego, część menadżerów po stronie vendorów zaczyna kwestionować wartość dystrybucji. Dla niektórych dostawców dystrybucja wydaje się po prostu odziedziczonym po dawnych czasach podatkiem od sprzedaży – to cytat z jednego z raportów Channelnomics. Tymczasem praktyka pokazuje, że po przeszło dekadzie dynamicznego rozwoju sprzedaży w modelu as-a-service dystrybutorzy mają się znakomicie, a ich rola, a także liczba świadczonych usług systematycznie rośnie. Postanowiliśmy skonfrontować ze sobą przedstawicieli wszystkich stron tego biznesu: producenta/hiperskalera, dystrybutorów oraz integratora, z którymi dyskutowaliśmy na temat roli broadlinerów i VAD-ów w ewoluującym modelu biznesowym kanału sprzedaży w branży IT.
Rola dystrybucji rośnie
„Nasza rola rośnie, ponieważ idziemy w kierunku sprzedaży usług wokół wielu różnych produktów, a do tego potrzebne jest wsparcie techniczne, odpowiednie struktury sprzedażowe i właściwy poziom finansowania. Współpraca z dystrybutorem musi więc być jeszcze bardziej ścisła niż kiedyś” – mówi Andrzej Przybyło, prezes AB.
Twoja kariera brzmi znajomo: branżowe wiarusy szczerze o sobie
Nasi Czytelnicy w badaniach jakościowych regularnie proszą redakcję CRN Polska m.in. o inspirujące materiały powstałe w oparciu o doświadczenia znanych osób z branży. Ma to związek z ogromnym tempem rozwoju naszego sektora. Resellerzy i integratorzy nie zawsze nadążają za trendami, znajdując się pod dużą presją rynku, i zastanawiają się, jak z sukcesami i porażkami radzą sobie ci najlepsi bądź najbardziej doświadczeni, jak też najdłużej działający. Postanowiliśmy spełnić te prośby. W tym celu wytypowaliśmy menedżerów, którzy byli nieustająco aktywni w biznesie IT przez ostatnie dwie dekady, a więc od chwili, kiedy na rynku IT pojawiło się nasze pismo. Takich, którzy niejedno widzieli i z niejednego pieca chleb jedli. Do każdej z tych osób wysłaliśmy kilka identycznych pytań z prośbą o jak najbardziej szczere odpowiedzi. Mamy nadzieję, że będą dla naszych Czytelników zarówno ciekawe, jak też inspirujące.