CRN Polska Jak RRC poradziło sobie w zeszłym roku, nie był to przecież najłatwiejszy okres?
Radosław Pruchnik Rok
2009 zakończymy w zasadzie zgodnie z planami, w których zakładaliśmy
brak wzrostu lub niewielkie spadki obrotów dotyczących sprzedaży
urządzeń pewnych producentów i jednocześnie dodatkowe dochody dzięki
nowym kontraktom. Podobnie jak w 2008 r.,RRC Poland zanotował obrót w
wysokości 45 – 50 mln dol. Jednakże nie on jest dla nas najważniejszym
parametrem. Większość pracowników wynagradzamy za zysk, jaki osiągną.
Zdecydowanie dążymy do modelu, w którym można zbierać jak największe
profity przy jak najmniejszym zaangażowaniu kapitału. Przykładem
sprzedaż usług, które generują zdecydowanie mniejszy obrót, ale są
bardziej opłacalne.

CRN Polska Jaka jest według RRC recepta na sukces?
Radosław Pruchnik Należy
zaakceptować rzeczywistość i dostosować do niej koszty oraz sposób
działania. Zadaniem zarządzających jest zminimalizowanie
prawdopodobieństwa zaistnienia „najgorszego przypadku”. Nie wolno zatem
tworzyć planów, które nie mają nic wspólnego z realiami, trzeba
odwzorować rzeczywistość, przyjmując jednocześnie margines
bezpieczeństwa, na wypadek gdyby przyszłość jednak okazała się gorsza
od przewidywań. Trzeba trzymać rękę na pulsie, stale kontrolować koszty
i pamiętać o tym, że niewykonanie planu nie jest niebezpieczne, o ile
pilnujemy wydatków. Problem pojawi się dopiero wtedy, kiedy nie
uzyskamy przychodów, a koszty będą rosły.
Tak właśnie zrobiliśmy.
Widząc, co się dzieje w drugiej połowie 2008 r., założyliśmy, że
nastąpi spadek sprzedaży. Zaplanowaliśmy też, że zrekompensujemy je
dzięki przychodom, które uzyskamy ze sprzedaży nowo pozyskanych do
dystrybucji marek (CheckPoint, Trend Micro, IBM Software, IBM ISS,
Motorola Broadband, Motorola Home & Networking, Avaya). Nasze
założenia okazały się trafne. Poza tym kryzys nie tylko spowodował
spore zmniejszenie obrotów, ale sprawił również, że z rynku zniknęli
groźni rywale. Dzięki temu udało nam się w 2009 r. na produktach Cisco,
IBM-a i Motoroli zarobić więcej niż rok wcześniej.
Dodatkową ochronę
przed skutkami kryzysu w RRC Poland stanowi odpowiednia struktura
zatrudnienia. Angażujemy doświadczone osoby do konkretnych, możliwych
do wykonania zadań. Dla przykładu we wrześniu zeszłego roku
zatrudniliśmy grupę pracujących wcześniej w Techmeksie
(odpowiedzialnych za Cisco), obecnie tworzą nasz bielski oddział.
Dzięki nim chcemy między innymi rozwijać wartość dodaną. Mają być
zalążkiem planowanego centrum kompetencyjnego, czyli zespołem, którego
zadaniem będzie zapewnienie regularnego i kompleksowego świadczenia
usług.
Obecnie oczywiście sprzedajemy usługi, mamy jednak jeszcze
wiele do zrobienia. Musimy usprawnić je i rozpropagować tak, by każdy
nasz partner mógł się od razu zorientować, ja-kie proponujemy usługi,
ile kosztują, na czym polegają, w jaki sposób będą realizowane oraz jak
je zamówić i rozliczyć.

CRN Polska Jakie były według pana największe bolączki branży IT w 2009 r.?
Radosław Pruchnik Wydaje
się, że problemem w zeszłym roku był nie brak pieniędzy, lecz fakt, że
zostały w kieszeniach klientów. Wiele firm zdecydowało się poczekać na
lepsze czasy, nawet jeśli faktycznie mogły inwestować. Wszyscy się
asekurowali, woleli wstrzymać wydatki do czasu ustabilizowania się
sytuacji gospodarczej.
Nie do końca można też było ufać pochodzącym
z mediów informacjom dotyczącym gospodarki. Niejednokrotnie miały
miejsce sytuacje wręcz kuriozalne, np. rano pojawiał się komunikat, że
wzrosła awersja inwestorów do ryzyka w naszej części Europy, a
wieczorem – że inwestorzy są skłonni zaakceptować większy poziom
ryzyka. A tego typu zmiany nie zachodzą przecież w ciągu kilku czy
kilkunastu godzin! Nie było zapewne tak źle, jak podawały media,
wieszcząc katastrofę, i nie jest tak dobrze teraz, gdy ogłaszają koniec
kryzysu.
Z pewnością w IV kwartale 2009 r. sytuacja była dużo lepsza
niż na początku roku. Świadczy o tym choćby fakt, że w tym okresie
brakowało wielu towarów, na które pojawiło się zapotrzebowanie.
Niestety dostawcy wcześniej ograniczyli produkcję, zmniejszyli
zamówienia na materiały oraz części i w efekcie terminy dostaw
wydłużyły się do I kwartału 2010 r.

CRN Polska Jak w tym skomplikowanym otoczeniu gospodarczym radzili sobie w minionym roku resellerzy?
Radosław Pruchnik Zaobserwowaliśmy,
że klienci końcowi zaczęli się zaopatrywać u bardziej wiarygodnych
sprzedawców. Po raz pierwszy od dość dawna cena przestała być
najważniejszym kryterium decyzji o zakupach, a bardzo istotna stała się
pewność, że firma, która przeprowadzi transakcję, za miesiąc będzie
jeszcze istniała, że jeśli coś się stanie z nabytym towarem lub usługą,
klient będzie miał się do kogo zwrócić. Poza tym zmniejszyła się liczba
chętnych do udziału w przetargach, nie dlatego, że zamówień publicznych
było mniej niż zwykle, ale dlatego, że część firm IT popadła w kłopoty.
Zatem ci, którzy przetrwali, mieli mniej konkurentów w przetargu. Tu
chyba bardziej niż gdzie indziej sprawdza się powiedzenie „co cię nie
zabije, to cię wzmocni”.

CRN Polska Czy pana zdaniem
resellerzy, przynajmniej niektórzy, zaczęli się zmieniać, aby – tak jak
dystrybutorzy – dostosować się do nowych realiów?
Radosław Pruchnik Takie
zjawisko dostrzegam na co dzień i jest ono zupełnie naturalne. Bardzo
wielu naszych partnerów nie poprzestaje na przesuwaniu pudełek, ale
stawia na swoje rozwiązania i stara się oferować je klientom. Następuje
ucieczka w takie obszary, gdzie jest mniejsza konkurencja, gdzie można
więcej uszczknąć dla siebie. Marże związane ze sprzedażą sprzętu są
bardzo mizerne, oprócz tego trzeba ponosić pewne dodatkowe koszty (np.
sfinansować towar, gdy klient zapłaci miesiąc później, lub zapłacić za
dojazd do klienta, jeśli coś się zepsuje). Wystarczy je skalkulować,
dodać do tego koszty pracy i utrzymania firmy, aby dojść do wniosku, że
tego typu transakcje są nieopłacalne, o ile nie przeprowadza się ich na
dużą skalę. Mali gracze prędzej czy później z tego biznesu odpadną –
albo zbankrutują, albo będą musieli zająć się czymś znacznie bardziej
skomplikowanym niż „kupić towar – sprzedać towar”. Jeżeli decydują się
na coś prostego, natychmiast ustawia się kolejka chętnych, którzy mogą
robić to samo, i niestety zysk jest niewielki.

CRN Polska Czy to oznacza, że resellerzy rzeczywiście chcą się uczyć czegoś nowego?
Radosław Pruchnik Nie
wszyscy, ale jest wystarczająco duża liczba takich, którzy chętnie
inwestują w edukację swoich pracowników, zdając sobie sprawę, że lepiej
robić coś, co umie w kraju 100 osób, niż coś, co potrafi np. 10
tysięcy. Większość ludzi ma tendencję do wybierania łatwiejszej
ścieżki. Na trudniejszą decydują się tylko wtedy, kiedy na tej łatwej
jest zbyt tłoczno. Lecz są i tacy, którzy od razu podejmują większe
wyz-wania, wychodząc z założenia, że początkowo może być im trudno, ale
później nie tylko będą sobie lepiej radzić, lecz nie będą mieć
konkurencji. Postanawiają więc wykształcić swoich specjalistów, którzy
jako jedyni – lub jedni z nielicznych – w Polsce znają się na pewnych
zagadnieniach. Wtedy cały lub prawie cały dochód ze sprzedaży z tym
związanej trafia właśnie do takich resellerów. W dodatku zanim inni
pójdą w ich ślady, minie sporo czasu, więc bardzo trudno będzie odebrać
im klientów na już okrzepłym rynku.
W RRC Poland staramy się
postępować podobnie, tzn. wycofujemy się z takich obszarów, gdzie
ktokolwiek może zniszczyć naszą inwestycję, sprzedając taniej, a
koncentrujemy się na takich, gdzie trzeba sporo się nauczyć, nabrać
doświadczenia, i co za tym idzie, liczba potencjalnych konkurentów jest
mniejsza.

CRN Polska Część resellerów chętnie
wykształciłaby swoich ludzi, ale boją się, że zainwestują w ich
edukację, a już wyszkoleni pracownicy przejdą do innej firmy.
Radosław Pruchnik Rzeczywiście
istnieje takie ryzyko. Bardzo nas to cieszy, ponieważ między innymi tym
właśnie partnerom chcemy zaproponować wynajęcie specjalistów. Bardzo
chętnie udostępnimy nasze zasoby, również ludzkie, po to, by wspólnie z
resellerem dostarczać jak najbardziej zaawansowane rozwiązania i
usługi. Robimy to zresztą już teraz.
Wielokrotnie nasi
inżynierowie wykonywali dla partnerów usługi konsultingowe,
konfiguracyjne, instalacyjne, wdrożeniowe, szkoleniowe itd. Staramy się
przekazać wszystkim firmom z branży, że jeżeli oczekiwania klientów
przekraczają ich możliwości, niech nie rezygnują z kontraktu, lecz
zwrócą się do nas. Jest bardzo duża szansa, że razem z naszymi
inżynierami będą mogli owe oczekiwania spełnić.