CRN Polska Co trzeba zrobić, by osiągać zyski – tak jak AB, gdy na rynku posucha?
Andrzej Przybyło Nie robimy nic szczególnego, poza tym, że wykonujemy swoją pracę systematycznie, aż do bólu. Z osiąganiem dobrych wyników finansowych jest podobnie jak ze zbieraniem dobrych ocen w szkole. Wśród uczniów zdarzają się geniusze, którzy z łatwością kolekcjonują piątki i szóstki. Z czasem okazuje się jednak, że geniusze przeżywają wzloty i upadki. Natomiast ci, którzy ciężko pracują każdego dnia, potrafią otrzymywać niezmiennie wysokie noty.
W AB walka o dobry wynik finansowy toczy się codziennie, bo każdy dzień to okazja do sprzedaży towaru z zyskiem. Trzeba tylko wiedzieć, jak to zrobić, i wykorzystywać popyt na bieżąco, bo okazja się już nie powtórzy. Systematyczne działanie liczy się nie tylko w sprzedaży, ale również w zarządzaniu firmą. Jeżeli coś w niej zmieniamy, to powoli, krok po kroku, nie zaś na zasadzie pospolitego ruszenia. AB to nie jest przykład success story o tym, jak się wymyśla rakietę kosmiczną. Nie zawdzięczamy dzisiejszej pozycji na rynku jakiemuś genialnemu pomysłowi, na który nie wpadła konkurencja. jest ona wynikiem systematycznej pracy całego zespołu.

CRN Polska Wiadomo, że z dystrybucji coraz trudniej się utrzymać. Szukacie nowych sposobów na zarabianie, takich jak sprzedaż produktów dla integratorów?
Andrzej Przybyło Nasza oferta oparta jest nie tylko na typowych produktach broadline’owych, ale również na rozwiązaniach przeznaczonych dla integratorów. W ubiegłym roku wyodrębniliśmy dział Enterprise Business Group – w jego skład weszli pracownicy, którzy do tej pory specjalizowali się w sprzedaży zaawansowanych urządzeń i programów. Mają pomagać resellerom w przygotowywaniu oferty, podpowiadać im alternatywne rozwiązania. Na pewno nie chcemy resellerów zastępować w tej części rynku, sprzedając bezpośrednio odbiorcom końcowym. Firma AB istnieje już 20 lat, powstała z myślą o współpracy z resellerami. Zawsze byliśmy dla nich i nadal jesteśmy.

CRN Polska Czy liczba partnerów AB zmniejszyła się w ub.r. w związku z zaostrzeniem polityki ubezpieczycieli?
Andrzej Przybyło Jeśli nawet, to nieznacznie. Nasi partnerzy nie mieli zbyt rozbudowanych limitów kredytowych. Obecnie nie widzimy znaczących problemów z ich płynnością finansową.
Miniony rok pokazał, że ubezpieczyciele bardzo rygorystycznie podchodzili do limitów kredytowych. Przykładów nie trzeba daleko szukać. Dwie spółki z grupy Avans popadły w tarapaty finansowe. Z oświadczenia jednej z nich wynika, że utraciła płynność finansową, bo ubezpieczyciele obcięli jej limity kredytowe. Nasza branża ma się całkiem dobrze w tym zakresie w porównaniu z AGD czy RTV.

CRN Polska Jakie firmy według pana najbardziej ucierpiały z powodu kryzysu?
Andrzej Przybyło Nie ma reguły. Ostatnio byliśmy świadkami bankructw dużych przedsiębiorstw: Pronoksu i Techmeksu. Zdarzały się jednak mniej spektakularne upadłości firm silnych i znanych w określonym regionie. AB nie jest najlepszym adresatem pytania o bankructwa, bo mamy bardzo niski, praktycznie zerowy wskaźnik szkodowości. W ostatnich latach otrzymaliśmy wręcz zwrot składki ubezpieczeniowej z tego powodu.
Pytała mnie pani, co specjalnego trzeba robić, żeby przeprowadzić firmę bezpiecznie przez rafy kryzysu. Powtarzam, że nic szczególnego. Jednak na przykładzie monitorowania należności widać, jak duże znaczenie ma systematyczna praca. Tak samo jak inni dystrybutorzy, podpisaliśmy umowy z ubezpieczycielami. Tak samo jak konkurencja, mamy dział monitorowania należności. My jednak do jego pracy przykładamy wyjątkową wagę. Znamy naszych klientów lepiej niż ubezpieczalnia, która potrafi podejmować decyzje o obniżce limitów wszystkim firmom, jak leci, w danej grupie. My mamy na tyle dobre rozeznanie, że możemy określić, którym przedsiębiorcom nie trzeba redukować linii kredytowej, bo ich finanse są w dobrej kondycji.
Staraliśmy się wyjaśniać ubezpieczycielom, że w niektórych przypadkach popełniają błąd. Byli skłonni nas słuchać, ze względu na to, że do tej pory nie musieli nam wypłacać odszkodowania. Zdarzało się, że mimo wszystko nie udawało nam się powstrzymać ich od drastycznych cięć. Wtedy często sami kredytowaliśmy zakupy naszych klientów.
Znajomość sytuacji partnerów pozwala nam wcześnie reagować, gdy widzimy, że nad którymś z nich zbierają się czarne chmury. Proszę zauważyć, że AB nie było na liście wierzycieli największych przedsiębiorstw, które upadły w 2009 r. Każdy mógł zobaczyć takie listy, bo publikowała je prasa gospodarcza.

CRN Polska A na ile stabilizacja kursów walut pomogła rynkowi dystrybucji?
Andrzej Przybyło Dyrektor finansowy naszej firmy wręcz fanatycznie kontroluje wskaźniki obrazujące wahania kursów walut w stosunku do średniej w danym roku. Początek 2009  roku był naprawdę szokujący. Od 20 lat, czyli od chwili powstania AB, nie mieliśmy do czynienia z tak dużymi odchyleniami. Za każdym razem, kiedy kurs się zmieniał, nawet o kilkanaście groszy, byliśmy pewni, że padł rekord, ale potem okazywało się, że jeszcze nie tym razem…
Rozchwianie kursów było o tyle niebezpieczne, że nawet resellerzy zaczęli spekulować, co było groźne dla wszystkich graczy rynkowych. Spekulacja w wydaniu resellerów polegała na tym, że wyczekiwali spadku kursu walut, chcąc kupić dany sprzęt w niższej cenie. Często okazywało się jednak, że kurs nie spadał, tylko rósł. To sprawiało, że spadki i wzrosty sprzedaży stały się zupełnie nieprzewidywalne.

CRN Polska Czy wprowadzenie euro – zakładając oczywiście czysto teoretycznie, bo perspektywy na to są mgliste – pomogłoby branży IT?
Andrzej Przybyło Na pewno zaoszczędzilibyśmy na kosztach związanych z ubezpieczaniem się od ryzyka walutowego. AB nigdy nie spekulowało na rynku walutowym.

CRN Polska Nigdy was nie kusiło?
Andrzej Przybyło To zbyt duże ryzyko. Nawet najwięksi na tym tracili. Warren Buffet przyznał, że na 100 przypadków tylko w 51 dobrze wybrał inwestycję. To jest jak rzucanie do celu – albo się trafia, albo nie. Mimo największej wiedzy, najlepszych umiejętności i chęci. Przez długi czas można wybierać rewelacyjnie, ale jeden chybiony rzut, nieunikniony prędzej czy później, powoduje duże straty.
My wolimy się zabezpieczać zarówno przed spadkami kursu walut, jak i przed jego wzrostem, i wychodzić na zero. Wprowadzenie euro bardzo by nam pomogło, bo to ubezpieczenie od wahań ceny walut kosztuje.
Wracając jednak do pytania o skutkach wprowadzenia euro dla naszej branży, dobrze, że w obecnej sytuacji nie mamy euro i nikt nie próbuje go teraz wprowadzać. Gdyby do tego doszło w 2009 r., nie wiem czy w ogóle rozmawialibyśmy dzisiaj, bo problemy byłyby ogromne. Dzięki taniej złotówce zachowaliśmy konkurencyjność. Gdyby zmieniono walutę, mielibyśmy dużo euro w kieszeni, ale żadnych zysków.