Cena to nie wszystko
CRN Polska rozmawia z Peterem Newtonem, Senior Product Directorem w Netgear, na temat różnic w ofertach dostawców rozwiązań sieciowych i specyfice polskiego rynku.
CRN Netgear to producent
rozwiązań sieciowych, który nie jest tak rozpoznawalny jak Cisco czy HP,
a z drugiej strony okazuje się droższy od prowadzących agresywną
politykę cenową azjatyckich producentów. To chyba nie jest łatwa pozycja
w tym biznesie…
Peter Newton Jeśli
chodzi o uznanych graczy, to nasza rywalizacja z nimi polega na
dostarczaniu produktów, które mają odpowiednią funkcjonalność
i niezawodność za niższą cenę. Nie inwestujemy dużo w marketing, bo
wierzymy, że nasze rozwiązania potrafią obronić się same. Także
w konfrontacji z tanimi dostawcami, których na rynku nie brakuje.
W porównaniu z nimi cena zakupu naszych rozwiązań jest wyższa, ale my
oferujemy więcej korzyści biznesowych. Dotyczy to zarówno naszych klientów, jak
i partnerów.
CRN Rozwiązania sieciowe
stały się produktem masowym, opartym na standardowych, tanich układach. Co
decyduje o przewadze oferty jednego dostawcy nad drugim?
Peter
Newton O komodytyzacji w tej branży mówi się już niemal od
dwudziestu lat. Ale zawsze było w niej miejsce na innowacje
i dodatkowe korzyści dla użytkowników. My na przykład oferujemy dożywotnią
gwarancję. Dobieramy komponenty tak, aby działały pod obciążeniem, w dużym
zakresie temperatur, przez długi czas. Czy to musi więcej kosztować? Oczywiście
że tak, ale nawet w ośmioportowym przełączniku jest miejsce na różnicę
w jakości.
CRN Od lat trwa też
rywalizacja pomiędzy rozwiązaniami sieciowymi przewodowymi
a bezprzewodowymi. Która z nich jest obecnie techniką pierwszego
wyboru w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw?
Peter Newton Wciąż sieć przewodowa, ale chociaż sam w moim
biurze mam doprowadzony do biurka kabel 1 Gb/s, to nie go używam. Cały
czas jestem połączony z siecią bezprzewodowo. Każda kolejna generacja
sieci bezprzewodowych sprawia, że stają się coraz bardziej powszechne. Do tego
prowadzi też masowe – również w biznesie – wykorzystanie
rozwiązań mobilnych.
CRN Rynek MSP jest
specyficzny, bo ze względu na duże rozdrobnienie mamy tu do czynienia
z bardzo szeroką paletą potrzeb. Jaka jest wasza strategia w tym
sektorze?
Peter
Newton Przede wszystkim liczy się dobry produkt. Kolejna kwestia do
umiejętność dotarcia z informacją o przewagach nad konkurencją. Cały
czas trzeba też dbać o swoich partnerów. Jesteśmy firmą, która
w 100 proc. opiera się na kanale partnerskim, dlatego ma on dla nas
kluczowe znaczenie.
CRN Jak
z perspektywy waszej centrali wygląda sytuacja na polskim rynku?
Peter
Newton To jeden z bardziej czułych na cenę naszych lokalnych
rynków. Oczywiście cena zakupu jest ważna w każdym kraju, ale zaobserwowaliśmy,
że w Polsce pełni większą rolę przy podejmowaniu decyzji zakupowych niż
w innych państwach. Co dla dostawcy, który nie stara się być najtańszym ze
wszystkich, staje się pewnym wyzwaniem…
CRN Co może pan doradzić,
w tej sytuacji, waszym polskim partnerom?
Peter
Newton Ponieważ cena tak wiele tutaj znaczy, ważne staje się
zrozumienie wszystkich pozostałych czynników, które decydują o sukcesie.
Partner musi uświadomić klienta co do tego, jak duże różnice występują pomiędzy
poszczególnymi dostawcami na rynku. Bo przecież także w Polsce, poza ceną,
liczy się wiele innych rzeczy. Klientowi bardzo zależy na dobrej gwarancji,
znaczenie ma jakość sprzętu i rynkowe doświadczenie dostawcy. Kupujący
powinien podejmować decyzję na podstawie pełnej wiedzy o produkcie
i jego wartości.
Podobne wywiady i felietony
Router z Alexą w tle
„Naszym celem jest utrzymanie dotychczasowego tempa sprzedaży w sektorze MŚP oraz dla szpitali, placówek oświatowych, urzędów miejskich i zakładów energetycznych. Jednocześnie wyzwaniem jest pokonanie bariery cenowej jako kluczowego czynnika decyzji zakupowych na polskim rynku” – mówi Piotr Dudek, Regional Director Eastern Europe w firmie Netgear.
IT w małych i średnich firmach – szanse i zagrożenia
O współpracy producentów, dystrybutorów i resellerów z małymi i średnimi firmami rozmawiali uczestnicy Okrągłego Stołu CRN Polska: Mikołaj Bobiński, dyrektor sprzedaży w kanale dystrybucyjnym, Fujitsu Technology Solutions, Piotr Chrobot, dyrektor działu Small & Medium Business Solutions and Partners, Microsoft, Piotr Dudek, Country Manager Eastern Europe, Netgear, Jan Lekszycki, VP Sales & Strategic Alliance, Oktawave, Mariusz Kochański, członek zarządu, Veracomp.