CRN Mówimy tu o cenach oraz lokalizacji, ale nie mniej istotne jest wypracowanie dobrych relacji pomiędzy operatorami a integratorami. Co stanowi największą barierę w budowaniu tych więzi? Czego najbardziej obawiają się integratorzy?

Romuald Gacka Najbardziej boimy się utraty klientów. Jeśli integrator decyduje się na oferowanie usług, oddaje część przychodu operatorowi. Ale co wydarzy się później? Być może usługodawca dojdzie do wniosku, że już nas nie potrzebuje i przejmie naszych klientów. Zresztą w ten sposób postępowali niektórzy producenci sprzętu. Najpierw budowali kanał partnerski, a po trzech latach, kiedy pozyskali bazę kontaktów, rozpoczynali sprzedaż bezpośrednią. Dochodziło do paradoksalnych sytuacji. Przychodziliśmy do klientów z propozycją wymiany sprzętu i słyszeliśmy, że właśnie tydzień temu pojawił się u nich przedstawiciel producenta, który zaoferował świetne warunki.

Robert Paszkiewicz Z pana słów wynika, że istnieje duża różnica między usługami cloud i sprzętem. Jeśli dostarczamy urządzenia, to wiemy, gdzie wędrują. W przypadku chmury sytuacja staje się bardziej złożona. Jeśli partner podpisze kontrakt, cieszymy się z tego. Oczywiście może zamieścić nasze logo, ale nie musi tego robić. Integrator, z którym łatwo znajdujemy wspólny język, a jednocześnie taki, który wie, jak budować rozwiązania, ma dla nas ogromną wartość. Dlaczego mielibyśmy mu zabierać klientów? To bardzo krótkofalowa polityka, zwłaszcza w dobie szybko rosnącej popularności usług chmurowych. Polski rynek jest bardzo pojemny, wciąż wiele firm nie korzysta z usług chmurowych. Możliwości do działania daje też multi-cloud. Nasi klienci mogą łatwo migrować na inną platformę.

Marcin Zmaczyński Oferujemy różne formy współpracy, aczkolwiek największą popularnością cieszy się white label. Nie wiemy, kim są klienci naszych partnerów. Jedyne, co zauważamy, to rosnąca ilość zużywanych zasobów i otwieranie nowych kont. Posiadamy certyfikat Code of Conduct, jasno definiujący nasze zobowiązania również wobec partnerów oraz ich klientów. Współpracujący z nami integratorzy często tworzą zaawansowane rozwiązania i tym samym wnoszą wartość dodaną. Nie jest naszą rolą przejmowanie klientów, których pozyskali.

Tomasz Stępski Ponad 80 proc. naszych przychodów wypracowują partnerzy. Nie znamy klientów, których obsługują. Dokładamy wszelkich starań, aby jakość świadczonych usług była na najwyższym poziomie i na tym się koncentrujemy. Poza tym współpraca z integratorem jest dla nas bardziej opłacalna niż zatrudnianie sztabu handlowców poszukujących klientów. Wchodzenie w kompetencje partnerów nie jest właściwą praktyką.

Sławomir Kozłowski Wymiana infrastruktury lokalnej u klienta to dość prosty proces. W omawianym przypadku handlowcy bez trudu odnawiali kontrakty serwisowe i zastępowali starsze urządzenia nowymi modelami. Nie wyobrażam sobie, żeby operator wchodził w biznes integratorski. Lokalne centra danych chcą się rozwijać na drodze ewolucji. Firmy nie wiedzą, jak migrować do chmury, a integratorzy odgrywają ważną rolę w ich edukacji. Dlatego potrzebujemy partnerów, którzy wiedzą, jak to robić. Nasze relacje powinny bardziej przypomnieć małżeństwo, a nie niewolnictwo.