CRN Avaya boryka się z bardzo dużymi problemami. W USA trwa proces głębokiej restrukturyzacji, choć – prawdopodobnie na skutek nazewnictwa – niektóre osoby z naszej branży mogą błędnie myśleć, że firma już kończy działalność. W końcu tzw. Chapter 11 to nie synonim bankructwa, ale przepis, który umożliwia władzom spółki wyprowadzić ją na prostą bez obaw o nerwowe ruchy ze strony wierzycieli.

Artur Chmielewski Na początku 2017 roku Avaya, a właściwie Avaya w USA, rozpoczęła proces, który w Polsce nazywamy sanacją, restrukturyzacją długu. Jego celem jest zabezpieczenie wierzycieli, ale też przetrwanie firmy. Podobne działania przechodziło też wiele innych znanych przedsiębiorstw. Dla wszystkich stron jest to znacznie bardziej korzystne rozwiązanie niż ogłoszenie upadłości.

 

CRN O co dokładnie chodzi w waszej sprawie?

Artur Chmielewski Jest to porozumienie obecnych właścicieli Avaya z wierzycielami i zamiana części wierzytelności na udziały w firmie. Pracujemy nad obniżeniem zadłużenia do poziomu, który umożliwi nam normalne funkcjonowanie. Jesteśmy na ostatnim etapie tego procesu i spodziewamy się, że niedługo amerykański sąd nadzorujący ten proces zaakceptuje zaproponowany przez nas program naprawczy, który już zyskał poparcie posiadaczy ponad 2/3 naszych wierzytelności. W przyszły rok chcielibyśmy wejść już jako nowa firma, z nowymi właścicielami i znacząco zredukowanym poziomem zobowiązań.

 

CRN Nie obawia się pan, że „nowi właściciele, nowej firmy” – żeby użyć pana słów – będą chcieli wprowadzić nowe porządki i nową strategię?

Artur Chmielewski Jestem przekonany, że zarząd uzgadnia strategię z nowymi właścicielami. Dlatego myślę, że po wyjściu z Chapter 11 nasza strategia nie zmieni się radykalnie.

 

CRN Pytam, bo przez ostatnie 16 lat Avaya robiła różne zwroty. Kilkakrotnie pozbywała się grup produktowych, modyfikowała plany. Ostatnio sprzedała dział produktów sieciowych firmie Extreme Networks. Nie ma pan wrażenia, że partnerzy postrzegają firmę jako tą, w której zawsze coś się dzieje. Niekoniecznie w pozytywnym sensie.

Artur Chmielewski Nie słyszałem negatywnych komentarzy z ust partnerów. Być może przyzwyczaili się do dynamiki zmian naszego przedsiębiorstwa. Fakt, że dzieje się sporo, ale też dzieje się dużo dobrych rzeczy. Avaya wywodzi się z firmy telekomunikacyjnej Lucent Technologies, powstała przez wydzielenie tzw. enterprise business, czyli rozwiązań sieciowych, Unified Communication i Contact Center. Niedawno rzeczywiście sprzedaliśmy dział urządzeń sieciowych firmie Extreme i skupiamy się na rozwijaniu rozwiązań z obszaru Team Engagement (dawniej UC), Customer Engagement (dawniej CC) oraz związanych z nimi usług.

 

CRN Kiedyś był to wasz rywal…

Artur Chmielewski Nie postrzegamy tak tej firmy, dziś to raczej nasz partner. Przejęcie nastąpiło w sposób niezauważalny dla klientów. W niektórych krajach zresztą na życzenie klientów nadal będziemy sprzedawali te rozwiązania – już z logo Extreme. W Polsce też jesteśmy partnerami i pomagamy zarówno firmie Extreme, jak i naszym klientom w możliwie bezbolesnym przeprowadzeniu tej migracji.

 

CRN Czy rozmawiał pan już z menedżerami z polskiego biura Extreme?

Artur Chmielewski Oczywiście, braliśmy też udział w kilku konferencjach firmy Extreme w Polsce, zamierzamy także zaprosić ją na naszą doroczną konferencję Avaya Forum, planowaną na marzec.

 

CRN Sprzedaż działu to jedno, a spadające przychody to drugie. Nie martwi to pana?

Artur Chmielewski Prawdę mówiąc, nie bardzo. W programie restrukturyzacji przedłożonym sądowi zawarliśmy prognozy wyników Avaya na ten rok – i choć ostateczne wyniki nie są jeszcze znane, mogę powiedzieć, że firma te szacunki przekroczyła.

 

CRN Czy istnieje groźba, że nowi akcjonariusze będą chcieli sprzedać spółkę?

Artur Chmielewski Nie sądzę i nie obawiam się takiej sytuacji. Gdyby wierzyciele chcieli już dzisiaj spieniężyć aktywa, nie poparliby planu restrukturyzacji i firma zostałaby sprzedana lub poddana procedurze opisanej w Chapter 7. A skoro godzą się na restrukturyzację w oparciu o Chapter 11, to dlatego, że jest to dla nich lepsze rozwiązanie. Zwłaszcza że wywiązujemy się z uzgodnionych z nimi zobowiązań.

 

CRN Skoro tak, to czy zechciałby pan omówić pokrótce waszą strategię w Polsce na przyszły rok?

Artur Chmielewski Rzecz jasna musi być ona pochodną strategii światowej. Będziemy koncentrować się na rozwiązaniach Team Engagement (Unified Communication) i Customer Engagement (Contact Center), jak również związanych z nimi usługach. Ale myślimy też o nowych technikach, jak blockchain, sztuczna inteligencja, a także rozszerzona i wirtualna rzeczywistość. Uważnie je obserwujemy.

 

CRN Co to znaczy „obserwujemy”?

Artur Chmielewski Analizujemy rynek. Niekiedy wchodzimy w partnerstwo z firmami, które taką technologię mają, na przykład z Avanza Solutions, będącą ekspertem w dziedzinie blockchain. Ta technologia kojarzona jest głównie z kryptowalutami, ale jej potencjał jest dużo większy i umożliwi nam np. wejście na nowy poziom relacji z klientami. Mamy też projekty związane z rozszerzoną i wirtualną rzeczywistością. Dostrzegamy ich dobre perspektywy, np. w sektorze ochrony zdrowia, czy możliwości integracji z systemami Contact Center. Wierzymy też w analitykę: rozwiązania IT gromadzą ogromne ilości danych, ale według badań tylko osiem procent firm potrafi je z pożytkiem wykorzystać. Otwieramy też nasze systemy, żeby łatwo się integrowały z nowymi technologiami – także tworzonymi przez inne przedsiębiorstwa.

 

CRN To bardzo piękna przyszłość, ale czy polscy partnerzy są gotowi do wdrożeń tego typu rozwiązań, no i na takie współdziałanie?

Artur Chmielewski Nie ma tu jasnej odpowiedzi i sprawa nie dotyczy tylko rynku polskiego. Mamy partnerów, którzy mają ambicje zajmować się nowymi technikami, i takich, którzy skupiają się na tradycyjnym modelu biznesowym. Jeśli chcemy powalczyć o nowe technologie, musimy nie tylko zacieśnić współpracę z ambitnymi partnerami, ale też znaleźć nowych, na przykład spółki software’owe czy startupy. To już się dzieje w niektórych krajach. Na przykład w Niemczech współpracujemy z firmą deweloperską, która nie ma własnego działu sprzedaży i korzysta z naszej sieci.

 

CRN Z iloma takimi zaawansowanymi technicznie firmami chcielibyście współpracować w Polsce?

Artur Chmielewski Im ich więcej, tym lepiej.

 

CRN Jakimi argumentami chciałby pan je przekonać do współpracy?

Artur Chmielewski Przez ostatnie lata zrobiliśmy bardzo wiele, żeby otworzyć nasze systemy. Mimo restrukturyzacji wprowadziliśmy na rynek dwa nowe, rewolucyjne produkty (Oceana i Equinox), otwarte na możliwości i pomysły innych firm. Wprowadziliśmy też nową linię telefonów stacjonarnych, które koncepcyjnie przypominają smartfony. Są to szklane urządzenia z systemem Android, w których instalujemy aplikację telekomunikacyjną, a których otwarty interfejs daje partnerom niemal nieograniczone możliwości tworzenia i dodawania własnych aplikacji. Dzięki temu partnerzy mogą rozwijać swój biznes w oparciu o nasze środowisko – czego inni producenci raczej nie oferują.

 

CRN Czym jeszcze?

Artur Chmielewski Traktujemy partnerów jako „przedłużone ramię Avaya”. Pomagamy im, staramy się przekazać im naszą wiedzę, udostępniamy nasze narzędzia, umożliwiamy zwiększanie biznesu. Wprowadziliśmy i organizujemy w Polsce coraz więcej bezpłatnych szkoleń, mamy też coraz bogatszą ofertę kursów online. Zmodyfikowaliśmy program partnerski, w którym są trzy poziomy: szmaragdowy, szafirowy i diamentowy. W zależności od statusu partner może liczyć na korzyści w postaci dodatkowych pieniędzy w ramach programu lojalnościowego. Są też budżety marketingowe (MDF) – obecnie dostępne dla wszystkich partnerów. Każdy autoryzowany partner może zaproponować własne działania marketingowe, a my po zaakceptowaniu sfinansujemy je z MDF.

 

CRN Kto orzeka o rozdysponowaniu takiego budżetu?

Artur Chmielewski Ostateczne decyzje są podejmowane na szczeblu regionalnym, ale polskie biuro ma na nie znaczny wpływ i mocno wspieramy interesujące projekty – tylko w październiku zorganizowano cztery konferencje finansowane z MDF. Chciałbym jeszcze dodać, że nasi partnerzy współpracują nie tylko z Avaya, ale i z innymi firmami – a mając porównanie, potwierdzają, że dbamy o partnerów w wyjątkowy sposób. Dlatego mimo trudnego okresu nie straciliśmy w Polsce ani jednego partnera. Zarówno oni, jak i klienci zachowują się lojalnie i ufają, że Avaya nadal będzie ich skutecznie wspierać.