CRN W czasach, gdy dystrybutorzy borykają się ze spowolnieniem na rynku IT, pojawia się Nelro Data, na czele której stoją młodzi menedżerowie rozbijający się po mieście maserati. Nie wiedziałem, że dystrybucja to taki szybki i łatwy biznes…

Łukasz Pacholski Bez przesady. Mamy po 30, 40 lat, ale nie jesteśmy początkującymi biznesmenami. Każdy z nas miał wystarczająco dużo czasu na rozwój kariery. Ja swoją pierwszą firmę założyłem, jak miałem 19 lat. A jeśli chodzi o samochody, to maserati kosztują podobnie jak BMW i audi, ale po kilku latach mniej tracą na wartości, bo są zaliczane do marek luksusowych i pozwalają się wyróżnić. Niezależnie od tego auto za 300–400 tys. zł dla członka zarządu firmy o przychodach przekraczających 1 mld zł to już w Polsce od dawna nie jest żadna ekstrawagancja. Nawet gdy prezes nie przekroczył czterdziestki.

 

CRN OK, nie czepiajmy się metryki. Jaki był ten pierwszy biznes?

Łukasz Pacholski W moim przypadku to była agencja reklamowa zarabiająca na sponsorowanych linkach Google AdWords. Wtedy na polskim rynku to było coś wyjątkowego. Ludzie jeszcze tego nie znali.

 

CRN Skąd taki pomysł?

Łukasz Pacholski Wpadłem na niego przez przypadek. Byłem wtedy od około roku pracownikiem fizycznym w firmie produkcyjnej, konkretnie produkującej części dla Fiata. Na AdWordsy zwrócili mi uwagę starsi znajomi, którzy wiedzieli, że mam ambicje większe niż praca w fabryce. Jeden z nich prowadził firmę zajmującą się pozycjonowaniem stron internetowych i miał całkiem spore biznesowe doświadczenie. Wspólnie zaczęliśmy rozwijać biznes linków sponsorowanych.

 

CRN Chwyciło?

Łukasz Pacholski Wziąłem 20 tys. zł kredytu, zaangażowałem się na 200 proc. i chwyciło. Zwłaszcza że mieliśmy wtedy jednego tylko konkurenta. Po pewnym czasie zatrudniałem już około 10 osób.

 

CRN Którymi kierował menedżer młokos. Łatwo pewnie nie było.

Łukasz Pacholski Dziwnie czułem się w tej roli, nienaturalnie. Miałem pod sobą starszych, bardziej doświadczonych ludzi, a po swojej stronie wizję, ambicję, optymizm i trochę przeczytanych książek. Ale udało się i zdobyliśmy połowę udziałów w rynku.

 

CRN A jednak po jakimś czasie trafiłeś do Warszawy, jako pracownik ABC Daty. Co się stało?

Łukasz Pacholski Doszedł do nas kolejny wspólnik, z którym zaczęliśmy rozwijać sprzedaż usług Orange’a. Zaczęliśmy brać na tę działalność kolejne kredyty, ale niestety, pomysł nie wypalił. Zostały za to długi do spłacenia. W efekcie padła też agencja reklamowa.

 

CRN Udało się jednak wyjść na prostą.

Łukasz Pacholski Trochę to trwało i było bardzo trudne. Zwłaszcza że w międzyczasie pojawiła się rodzina, dziecko… Miałem jednak szczęście, że zatrudnił mnie Inter Projekt, na stanowisku product managera, a potem dyrektora sprzedaży i zakupów. Znowu maksymalnie się zaangażowałem, pracując po kilkanaście godzin na dobę. Zacząłem osiągać spore sukcesy, a szefowie firmy bardzo mi pomogli w spłacie kredytów. Jestem im za to wdzięczny do dzisiaj.

 

CRN A co z ABC Datą?

Łukasz Pacholski Po jakimś czasie dostałem od nich propozycję pracy, przy sprzedaży TP-Linka. Rozmawiałem o tym między innymi z Grzegorzem Nają, który jest teraz w zarządzie Nelro Data. Uznałem, że w Warszawie mam lepsze perspektywy rozwoju niż na Śląsku i zdecydowałem się na przeprowadzkę. I rzeczywiście, perspektywy okazały się na tyle duże, że w końcu rozpocząłem, z kilkoma branżowymi wyjadaczami, nowy biznes. Tym razem jako dystrybutor IT. Kilkuletnie branżowe kontakty zaczęły procentować.

 

CRN Łatwo pewnie jednak nie było.

Łukasz Pacholski Początki były bardzo trudne. Zdarzało się, że nocowaliśmy w biurze. Ale to normalka, jak się chce na poważnie coś rozkręcić.

 

CRN Trzeba przyznać, że wasze tempo jest zawrotne: od 320 mln zł przychodów w 2014 roku do 1,1 mld zł w roku 2016. To zasługa umiejętności brokerskich?

Łukasz Pacholski To duża zasługa Roberta Wyszyńskiego (prezesa Nelro Data – przyp. red.), który swoją pierwszą spółkę akcyjną założył w 1999 r. Nie zaczynaliśmy więc od zera, bo wszyscy mieliśmy doświadczenie. Znając dystrybucję od podszewki, wiedzieliśmy, co trzeba zrobić, żeby osiągnąć sukces.

 

CRN Jakie znaczenie miał dla was wtedy handel smartfonami? Czy ryzyko z tym związane kładzie się cieniem na waszej przyszłości?

Łukasz Pacholski Nelro Data nie ma żadnych obaw związanych ze sprzedażą smartfonów. Nie ma również przesłanek, aby ta sytuacja się zmieniła. Procedury wdrożone w systemie zakupowo-sprzedażowym w latach ubiegłych są skuteczne i pozwalają nam spać spokojnie. Jednakże cała sytuacja nauczyła nas bardzo dużo. Przede wszystkim wiemy, jak inwestować nasze pieniądze w rozwój. System zakupów towaru z rynku pozwolił nam działać w sektorze dystrybucyjnym oraz subdystrybucyjnym szerzej niż dotychczas. Pozwoliło nam to poszerzyć grono zaufanych dostawców, z którymi planujemy współpracować przez lata.

 

CRN Obecnie chyba mimo wszystko żadna firma w Polsce nie może być pewna dnia ani godziny…

Łukasz Pacholski Mam wrażenie, że to wszystko przeistacza się w patologię urzędniczą. Bo jeśli urzędy skarbowe przestają respektować orzecznictwo Sądu Najwyższego, to można śmiało powiedzieć, że mamy „państwo w państwie”. Jako przykład podam sytuację firmy MGM, o której od jakiegoś czasu piszecie.

 

CRN Tak zwana „dobra zmiana”?

Łukasz Pacholski Nie dam się namówić na polityczne komentarze. W każdym razie nie siedzimy z założonymi rękami. Jesteśmy członkiem ZIPSEE, organizacji, której leży na sercu przejrzystość ustawodawstwa. Ponadto stosujemy wewnętrzne procedury, które zabezpieczają nas przed dostaniem się do łańcucha podejrzanie wyglądających transakcji.

 

CRN W efekcie działań skarbówki w sektorze dystrybucji IT jest mniej pieniądza, a producenci szukają nowych kanałów sprzedaży. Chcecie to wykorzystać?

Łukasz Pacholski Nasza strategia polega na wprowadzaniu produktów, których nikt lub prawie nikt inny nie dystrybuuje. Wkładamy dużo wysiłku w ich promocję, support, serwis itd. Dlatego bardzo uważnie dobieramy producentów, z którymi współpracujemy. Szczerze mówiąc, nie brakuje dużych, czołowych producentów, którzy chcą z nami podpisywać kontrakty dystrybucyjne. Ale wcale się do tego nie palimy, bo po przeczytaniu umowy dochodzimy do wniosku, że lepsze warunki uzyskamy negocjując jako niezależny dystrybutor. To dylemat w rodzaju: wybrać pieniądz czy prestiż?

 

CRN Jak dużą część waszych przychodów stanowią teraz brandy, które macie w oficjalnej dystrybucji?

Łukasz Pacholski Około 15 proc., z czego niemało przyniosła nasza marka własna GoBoard.

 

CRN A po co chcecie wchodzić na giełdę papierów wartościowych? Branża IT ma przez karuzele VAT-owe złą prasę, a notowania dystrybutorów nie zachwycają. Niedawno Komputronik ogłosił, że chce zejść z parkietu.

Łukasz Pacholski Naszym celem nie jest jedynie sięgnięcie po pieniądze inwestorów. Jesteśmy młodą firmą i chcemy być w pełni transparentni, dla partnerów i dostawców. To nam pomoże w dalszym rozwoju biznesu.

 

CRN Kiedy planujecie debiut?

Łukasz Pacholski Myślimy o tym poważnie, ale nie chcę deklarować konkretnego terminu. W każdym razie wybraliśmy już firmę, która będzie nas do tego przygotowywać. Proces ten już ruszył.

 

CRN W ramach swojej działalności integratorskiej, prowadzonej pod marką Tonetic Group, uruchomiliście Laboratorium Testowe dla partnerów Nelro Data. Z jednej więc strony konkurujecie z nimi, a z drugiej chcecie im świadczyć usługi. O co w tym chodzi?

Łukasz Pacholski To prawda, że mamy biznes integratorski, który może służyć pomocą mniejszym integratorom potrzebującym platformy testowej dla takich marek, jak FiberHome, ZTE czy Huawei, a w przyszłości kolejnych sieciowych marek. My taką platformę mamy i możemy robić na niej szereg testów. Po to, żeby można było sprawdzić, jak konkretne konfiguracje działają w praktyce. Większość integratorów nie ma takiej możliwości technicznej, bo nie mają własnego laboratorium. W naszym będą mogli porównać różne rodzaje sprzętów i systemów. Chcemy też rozwijać szkolenia techniczne dla partnerów. To kolejny krok do celu, jakim jest dystrybucja z wartością dodaną.

 

CRN A kiedy uruchomicie swój system dystrybucji przez Internet?

Łukasz Pacholski Lada moment. To świetny system projektowany przez twórców InterLinka, a więc legendy w swoim segmencie rynku.

 

CRN I jeszcze pytanie z innej beczki: skąd pomysł na nazwę waszej firmy?

Łukasz Pacholski Mało kto zauważa, że Nelro to anagram słowa Orlen. Siedzieliśmy w knajpce obok stacji paliw i zastanawialiśmy się, jak nazwać nasze przedsięwzięcie. Ktoś spojrzał na logo stacji i przeczytał je od końca: Nelro. Ja uznałem, że czegoś tu brakuje, więc zaproponowałem Nelro Data. I tak już zostało.