Uczestnicy debaty: Jolanta Anders, Business Development Manager Microsoft Cloud, Also; Dorota Wysocka, Cloud Manager, Tech Data; Marcin Makowiecki, Cloud Executive Poland, Ingram Micro; Piotr Skórzyński, Head of Cloud Solutions, ABC Data; Sławomir Terlecki, Software Business Unit Manager, AB; Dominik Żochowski, prezes zarządu, Engave.

CRN Zacznijmy może od jedynego integratora w naszym gronie. Panie Dominiku, czy chmurowe platformy dystrybutorów są atrakcyjne dla takiej firmy jak Engave?

Dominik Żochowski, Engave Niespecjalnie, bo nie wiem, co za nimi stoi. Dotychczas nasze relacje z dystrybutorami były klarowne. Oni kupowali towar od producentów, sprzedawali nam, a my klientom. Każdy wiedział, z kim i z czym ma do czynienia. W przypadku platform chmurowych sytuacja tak jasna już nie jest. Ktoś te platformy dystrybutorom buduje i nie jesteśmy do końca pewni, kto to taki ani co tam „zaszył”.

 

CRN Po co to wiedzieć?

Dominik Żochowski, Engave Jak nie znam mechanizmów działających w tle, to nie wiem, czy dystrybutor nie współpracuje z moją konkurencją i moimi klientami w sposób, którego bym sobie nie życzył. W biznesie lubię sytuacje przejrzyste. Dlatego budujemy własną platformę chmurową. Dzięki temu wiem, co tworzę, gdzie to trzymam i co dokładnie chcę zaoferować klientom.

 

CRN Z punktu widzenia dystrybutorów to niedobra wiadomość…

Piotr Skórzyński, ABC Data Prawdopodobnie każdy chmurowy marketplace, a na pewno ten należący do ABC Data, zawiera wszelkie informacje dotyczące zasad współpracy z dostawcami usług. Nasi partnerzy mają dostęp do precyzyjnych informacji na temat tego, kto, co i komu świadczy. Moim zdaniem nie ma tu miejsca na nieporozumienia czy domniemania.

Dorota Wysocka, Tech Data Dość często spotykamy się ze wspomnianymi wątpliwościami podczas rozmów z partnerami. W końcu zaufanie to podstawa w biznesie. Ze swojej strony przede wszystkim staramy się poznać potrzeby resellera. A więc to, jaki cel chce osiągnąć jego klient i jakich zasobów do tego potrzebuje. Dopiero wówczas przedstawiamy partnerowi konkretną ofertę. Chodzi oczywiście o to, żeby użytkownik był zadowolony, a reseller mógł liczyć na określone profity. Tak jak to się dzieje w standardowej dystrybucji.

 

CRN Niemniej Tech Data korzysta z platformy stworzonej przez specjalistów ze Stanów Zjednoczonych, podobnie jak Ingram Micro. Z kolei Also Cloud Marketplace to projekt fachowców ze Skandynawii. Są to rozwiązania bardziej zaawansowane technologicznie od polskich odpowiedników i zapewniają znacznie szersze portfolio usług. Jednak polscy dystrybutorzy argumentują, że po pierwsze i tak na razie zarabia się głównie na Microsofcie, a po drugie, że są w stanie wręcz błyskawicznie zaspokajać specyficzne potrzeby lokalnych integratorów.

Dorota Wysocka, Tech Data U nas też nie ma tygodnia, żebyśmy nie dodawali kolejnych funkcji. Przy czym każdy kraj ma możliwość zgłaszania swoich specyficznych potrzeb, na podstawie rozmów z lokalnymi partnerami. Ostatnio na przykład zmieniliśmy sposób rozliczania płatności dla jednego z naszych polskich integratorów, który działa w obszarze Internetu rzeczy.

Jolanta Anders, Also Nasza platforma chmurowa działa w 50 krajach i oferuje dostęp do usług około setki różnych producentów. Wprawdzie, podobnie jak Tech Data, nie dokonujemy zmian funkcjonalności w trybie „od ręki”, ale po pierwsze to jest możliwe, a po drugie funkcji jest tak wiele, że tak naprawdę wszystko zależy od tego, co, kto i komu chce sprzedawać. Jesteśmy w stanie zaspokoić nawet bardzo wyszukane potrzeby.

 

CRN W Polsce jednak realnie świadczycie, podobnie jak pozostali dystrybutorzy, usługi jedynie kilku producentów.

Jolanta Anders, Also To prawda, ale w przypadku 99 proc. pozostałych marek, jeśli nasz partner będzie zainteresowany jedną z nich, jesteśmy w stanie umożliwić świadczenie takiej usługi również u nas w kraju.

 

CRN A co na to polscy dystrybutorzy?

Piotr Skórzyński, ABC Data W budowie platformy wspierał nas wiodący polski software house. Całość jest osadzona w bardzo dobrej, szybkiej i bezpiecznej infrastrukturze globalnego dostawcy. Technologicznie nie ustępujemy globalnym platformom, a szybkość reakcji na propozycje zmian mamy od nich znacznie lepszą. ABC Data Cloud jest bardzo rozbudowana pod względem funkcjonalnym, a ponadto systematycznie wzbogacana o kolejne innowacyjne funkcje. Jesteśmy tu otwarci na potrzeby naszych partnerów i użytkowników platformy. Jeśli integrator wymaga określonej subskrypcji dla klienta nie na miesiąc czy rok, ale, powiedzmy, na trzy i pół miesiąca, to my zrobimy to od ręki. Nie ma też problemu, żeby była to np. subskrypcja otwarta, bo klient chce ją wyłączyć, gdy będzie wyjeżdżał na wakacje.

 

CRN O ile wiemy, w AB szybka reakcja na potrzeby partnerów to również norma, ale za to oferta wrocławskiego marketplace’u ogranicza się tylko do Microsoftu. Dlaczego?

Sławomir Terlecki, AB Kiedy jako pierwsi w Polsce zostaliśmy dystrybutorem usług chmurowych Microsoftu, zachęcano nas do skorzystania z jakiejś gotowej, zewnętrznej platformy chmurowej, która będzie od razu oferowała dużo „fajerwerków”. Przyjrzeliśmy się dostępnym rozwiązaniom i szybko uznaliśmy, że to jednak nie to… Po pierwsze koszty dostosowania takiej globalnej platformy do lokalnych potrzeb naszych partnerów były zbyt wysokie, a dalsze opłaty licencyjne uzależnione od liczby transakcji też nie najlepiej wpływałyby na rentowność naszego biznesu. Po drugie chcieliśmy mieć pełną kontrolę nad używaną technologią i szybko reagować na zmiany na rynku. Podjęliśmy więc moim zdaniem najlepszą z możliwych decyzji i zainwestowaliśmy we własny zespół deweloperów, który pracuje u nas i na bieżąco dokonuje niezbędnych zmian oraz modyfikacji systemu. Zaczęliśmy od Microsoftu, bo można na tym zarobić i osiągnąć szybko efekt skali. Dzięki temu rozwój platformy finansujemy obecnie już z wypracowanych zysków, a nie na kredyt.

 

CRN Można przecież być jednocześnie elastycznym i mieć szeroką ofertę…

Sławomir Terlecki, AB Ależ oczywiście. I teraz będziemy sukcesywnie rozszerzać swoje portfolio usług. Chcemy mieć jednak pewność, że jesteśmy w stanie dobrze obsłużyć partnerów i precyzyjnie doradzić im, jak te usługi profilować, o które z nich jest sens rozszerzać wdrożenia etc. Bo bombardowanie polskich resellerów dziesiątkami niszowych marek uważamy za działanie mocno na wyrost.

 

CRN Z kolei ABC Data, przynajmniej na razie, nie oferuje usług chmurowych Microsoftu.

Piotr Skórzyński, ABC Data Na naszej platformie oferujemy usługi cloud zarówno globalnych, jak i lokalnych dostawców. Polskie firmy mają szereg znakomitych rozwiązań, a obecność rodzimych dostawców na ABC Data Cloud wpisuje się znakomicie w naszą politykę „lokalnej elastyczności”. W efekcie dajemy naszym klientom możliwość wyboru z bardzo szerokiego portfolio rozwiązań, również dość niszowych, a nie tylko popularnych produktów kilku światowych gigantów. Z drugiej strony dostawcy mają dostęp, za pośrednictwem naszej platformy, do partnerów i użytkowników w krajach Europy Środkowo-Wschodniej, w których działa ABC Data.

 

CRN Z naszych rozmów z resellerami wynika, że wielu z tych, którzy chcą sprzedawać usługi chmurowe, nie wie, jak na tym godziwie zarobić. Co można im doradzić?

Sławomir Terlecki, AB Żeby spróbowali. Zaczęli na przykład od szkoleń dostępnych na naszej platformie w formie webinarów i sprzedaży czegoś niewielkiego, chociażby Office 365 Business. W ten sposób nauczą się zarządzania tymi usługami i przekonają, że jest to w miarę proste, szybkie i efektywne. Nie chodzi tutaj o zmianę profilu działalności, tylko raczej o ewolucyjne uzupełnienie swojej oferty i docieranie z tego typu usługami do nowych klientów. Dość często spotykam się z twierdzeniem, że na przykład sprzedaż dużego serwera to spory zarobek tu i teraz. W przeciwieństwie do usług chmurowych, gdzie zyski są mniejsze, bo rozkładają się na miesiące czy lata. Wówczas pytam partnerów: a ilu macie klientów, których nie stać na serwer, ale za to chętnie skorzystaliby z nowoczesnych rozwiązań, i to dostępnych na raty? A gdy już wejdą w płatności miesięczne z określonym partnerem, to zapewne pozostaną z nim na bardzo długo.

Marcin Makowiecki, Ingram Micro Poza tym partner, jeśli chce, może zbudować własne rozwiązanie, na bazie naszej platformy Odin. Stworzy w ten sposób swój autorski marketplace, który będzie oczywiście powiązany z nami, ale – co ważne – z możliwością dokładania do niego zupełnie innych usług, których my nie oferujemy. To recepta na wartość dodaną i lepsze wyniki finansowe.

 

CRN Skoro tak, to po co budować od zera? To oczywiście pytanie do pana Dominika.

Dominik Żochowski, Engave To ja może przypomnę, czym się różni dystrybutor od integratora. Do tej pory integrator, kiedy już pozyskał klienta, to się go trzymał i wokół niego budował swoje kompetencje. Przy czym te kompetencje oczywiście zachowywał dla siebie. Odnoszę wrażenie, że teraz następuje zmiana klasyfikacji integratora na takiego subdystrbutora dystrybutora. A całe know-how zostaje w dystrybucji. To ja pytam: jaka jest w takim układzie rola integratora?

Marcin Makowiecki, Ingram Micro To nie jest prawda, że sprzedawca chmury od dystrybutora staje się subdystrybutorem. Przecież dzięki naszym rozwiązaniom możecie zbudować własną platformę ze swoimi usługami. Po stronie integratora nadal przy tym pozostaje przeprowadzenie wdrożenia u klienta. Weźmy chociażby Office’a. Kiedyś reseller sprzedawał „pudełko”, a użytkownik sam sobie instalował pakiet biurowy. Natomiast w przypadku Office’a 365 nie każdy klient samodzielnie poradzi sobie z instalacją czy migracją. I tutaj jest miejsce dla integratora, żeby nie tylko odsprzedał licencję chmurową, ale też zarobił na dodatkowych usługach.

 

Sławomir Terlecki, AB Rola dystrybutora polega na wsparciu tych partnerów, którzy nie są w stanie zgromadzić odpowiednio dużych zasobów, żeby samemu stworzyć własną platformę cloudową. Zamiast tego mogą swobodnie korzystać z narzędzia od dystrybutora, gdzie mają jeden interfejs do wielu różnych usług i jedną fakturę na koniec miesiąca. Poza tym w ten sposób, bez inwestycji czasu i pieniędzy, mogą stosunkowo łatwo wejść w biznes, który i tak w końcu stanie się koniecznością w naszej branży.

Dominik Żochowski, Engave Częściowo mogę się z państwem zgodzić. Niemniej uważam, że produkty, które państwo oferujecie jako usługi chmurowe, to są tak naprawdę półprodukty. Weźmy choćby platformy chmurowe takich marek, jak AWS, Microsoft i IBM. Ja nie jestem w stanie swoim klientom zaoferować niczego na tych platformach, bo są bardzo drogie, a koszty ich użytkowania nieprzewidywalne. Po prostu nie wiem, ile na koniec miesiąca klient zapłaci. Jestem zwolennikiem oferowania klientom w chmurze konkretnych usług dających bardzo konkretne korzyści, prostych do wdrożenia i łatwo policzalnych.

 

CRN Dlaczego akurat łatwo policzalnych?

Dominik Żochowski, Engave Chodzi o to, że klienci chcą wiedzieć z góry, ile będzie kosztowała jakaś usługa. A ja, na dziś, wyceniając na przykład chmurę Microsoftu, nie umiem tego precyzyjnie zrobić. To zależy bowiem od kilku różnych czynników, w tym transferu danych.

Sławomir Terlecki, AB Zgodzę się, że pewnych rzeczy nie można z góry policzyć, tylko prognozować. Ale czy to jest rzeczywiście aż tak istotne, żeby określić, ile dokładnie wyniesie opłata na koniec miesiąca? Moim zdaniem to korzyść dla użytkownika, że płaci wyłącznie za realne wykorzystanie usługi. Korzysta więcej, płaci więcej, nie korzysta, nie płaci wcale. Kiedy ma swój własny serwer, to musi ponosić koszty niezależnie od tego, czy go używa czy nie. Płaci chociażby stale za pomieszczenie, w którym sprzęt stoi, za energię, klimatyzację, ponosi niespodziewane koszty w przypadku awarii, wymiany części itd.

Piotr Skórzyński, ABC Data W razie potrzeby na naszej platformie istnieje również opcja usługi ze stałym miesięcznym abonamentem. Wprawdzie zwykle wychodzi ona nieco drożej niż w przypadku płatności za realne zużycie danych, jednak bez żadnych – niemiłych – niespodzianek dla partnera i jego klienta na koniec okresu rozliczeniowego. Wiemy na przykład, że cokolwiek by się działo, miesięcznie opłata wyniesie, powiedzmy, 800 zł. Dodatkowo można sobie ustawić nieprzekraczalny limit. Nie mówiąc o tym, że opłaty są rozliczanie w ramach limitu kupieckiego, co bardzo dobrze zabezpiecza partnera. Wracając jednak do głównego wątku – nawet jeśli integrator stworzy własną platformę chmurową, to i tak zazwyczaj nie będzie wiedział, ile dokładnie wyniosą koszty subskrypcji bazującej na rzeczywistym zużyciu zasobów.

Dorota Wysocka, Tech Data Właśnie dlatego szkolimy partnerów z tego, jak zarządzać usługami chmurowymi, jak prognozować ich zużycie, jak korzystać z przydatnych narzędzi do analizy. Naprawdę nie ma się czego bać.

 

CRN Nie obrażacie się więc na określenie „półprodukt”?

Sławomir Terlecki, AB To moim zdaniem zaleta, bo integrator może sobie na bazie platform chmurowych od dystrybutorów stworzyć swoją własną, unikalną ofertę. I na tym będzie polegać jego wartość dodana.

Dorota Wysocka, Tech Data My się nie obrażamy, a informujemy resellerów, iż biznesem chmurowym na platformie StreamOne mogą swobodnie zarządzać. To zupełnie inna bajka niż dystrybucja pudełkowa. Dajemy partnerom dostęp do profesjonalnych narzędzi, które pozwalają im na bieżąco kontrolować rozwój ich biznesu chmurowego i odpowiednio reagować na dobre lub złe tendencje. Dla przykładu – partnerzy od razu widzą, ile miesięcznie subskrypcji zostało odnowionych i jakie są to subskrypcje.

 

CRN Spotykamy się jednak z obawami ze strony resellerów, że z czasem dystrybutorzy mogą przejąć od nich obsługę użytkowników usług chmurowych. Jest się czego bać?

Sławomir Terlecki, AB To nie jest możliwe chociażby ze względu na liczbę użytkowników do obsłużenia. Nawet gdybyśmy tego chcieli, to po prostu nie mamy takich zasobów. Również producenci nie są w stanie sami dotrzeć do klientów końcowych. Może z wyjątkiem niszowych, specjalizowanych marek, jak Adobe. W przypadku dużych koncernów, jak Microsoft, to niemożliwe. W jaki sposób mieliby obsługiwać gigantyczną wręcz liczbę rachunków na całym świecie? A co do roli dystrybutora, to możemy współpracować tylko z firmami IT, z którymi mamy podpisaną umowę handlową.

Piotr Skórzyński, ABC Data Nasza platforma ma wbudowane mechanizmy autoryzacji. Korzystając z nich, dostawca usługi może np. autoryzować grupę klientów z myślą o zakupach określonych produktów lub też ograniczyć im kompetencje zakupowe do danego kraju czy nawet konkretnych rozwiązań. Dodatkowo warto pamiętać, że użytkownik końcowy nie jest w stanie samodzielnie dostać się na ABC Data Cloud. Wymaga to bowiem zalogowania przy wykorzystaniu odpowiednich danych dostępowych. Co więcej, login i hasło przypisane do określonej usługi wysyłane są od jej dostawcy bezpośrednio do resellera lub użytkownika końcowego.

Sławomir Terlecki, AB I jeszcze w ramach obalania mitów warto przypomnieć, że przecież w przypadku licencji MicrosoftOpen resellerzy od dawna przekazują nam dane użytkowników końcowych. Czy w związku z tym ktoś próbował przejmować ich klientów?

Marcin Makowiecki, Ingram Micro Takie dane pojawiają się zresztą przy różnych okazjach, chociażby ze względu na wymagania niektórych producentów. Zawsze tak było i zawsze tak będzie. Ale to nie oznacza, że my te dane zbieramy, żeby wykorzystywać je do bezpośredniej sprzedaży produktów i usług. Pracujemy z partnerami i dla partnerów.

Jolanta Anders, Also Pełna zgoda. To w końcu reseller zna klienta i jego potrzeby. Naszą rolą zaś jest wsparcie partnera w realizacji zlecenia i pomoc w tworzeniu określonego rozwiązania. Ale nie chcemy i, jak już było powiedziane, nie jesteśmy w stanie obsługiwać klientów końcowych. Reseller może sobie oczywiście zbudować na naszej platformie swój marketplace i go obrandować jako własny. A potem dać klientowi dostęp do niego, żeby, jeśli chce i potrafi, sam nim zarządzał. Ale nawet wtedy taka usługa „idzie” na konto partnera i on jest pośrednikiem z punktu widzenia klienta, a nie dystrybutor.

Marcin Makowiecki, Ingram Micro U nas jest podobnie. Partner może sobie sam ustalać, jak chce się rozliczać z użytkownikiem, jakie sobie ustawić marże i jakie usługi świadczyć. Obsługa klienta to jest wciąż jego rola, a nie nasza. My dostarczamy wsparcie, narzędzia i wiedzę, które partnerowi mają pomóc w obsłudze klienta.

Dorota Wysocka, Tech Data W naszym przypadku ujawniamy się tylko na wyraźnie życzenie partnera. Na przykład, gdy jest potrzeba, by go przeszkolić. A jeśli chodzi o kwestię samej platformy, to klient końcowy o nas nie wie, bo my fakturujemy partnera, a dopiero on klienta.

 

CRN Z danych Contextu wynika, że 39 proc. polskich resellerów kupuje usługi chmurowe od dystrybutorów. Tymczasem liczba aktywnych użytkowników dystrybucyjnych platform chmurowych na to nie wskazuje. To jakiś błąd w badaniach?

Jolanta Anders, Also Być może część odpowiedzi dotyczyła usług hostingowych, które w Polsce są już od kilku lat bardzo dobrze rozwinięte. Nasi partnerzy na przykład doskonale też znają usługi chmurowe Microsoftu. Natomiast coraz częściej pojawiają się pytania o inne usługi, które mogą zaoferować klientom. Jak mówią: „Microsoft mają wszyscy, a my chcemy się wyróżnić”.

 

Marcin Makowiecki, Ingram Micro Też przypuszczam, że wyniki badań Contextu mogą w dużej mierze dotyczyć najprostszych usług chmurowych, nawet takich typu Dropbox. Dystrybutorzy w Polsce są na razie wciąż na etapie przekonywania partnerów, że włączenie chmury do oferty z czasem będzie oznaczało dla nich przewagę konkurencyjną. W kolejnych latach usługi cloudowe na pewno będą zyskiwać na znaczeniu, a docelowo będzie to znaczący element składowy projektów IT.

Dorota Wysocka, Tech Data Zainteresowanie ze strony partnerów już wyraźnie rośnie. Coraz częściej „przynoszą” nam własne projekty chmurowe. Zresztą niektóre wdrożenia u klientów są realizowane tylko dlatego, że chmura daje im elastyczność i nowe możliwości dalszego rozwoju biznesu. Myślę, że nastały bardzo dobre czasy dla chmury, ale to nie zmienia faktu, że dystrybutorzy muszą nadążać za rosnącymi wymaganiami resellerów i użytkowników.

 

CRN Czy polskie firmy są otwarte na usługi chmurowe?

Dominik Żochowski, Engave W minione wakacje odwiedziliśmy sporą grupę klientów z całej Polski. W sumie odbyliśmy 75 spotkań. I tylko około dziesięciu klientów było zainteresowanych jakąkolwiek chmurą. Najtrudniej jest oczywiście w mniejszych miejscowościach, gdzie zwykle niewielka firma korzysta z jednego serwera, stojącego gdzieś tam, dajmy na to, pod biurkiem prezesa. I oni mają ten swój sprzęt na oku, u siebie i tak właśnie im pasuje. Dopóki się ta mentalność nie zmieni, dopóty chmura w małych firmach się nie przyjmie. Przy czym problemem jest nie tylko mentalność, ale też jakość łączy i prędkość przesyłu danych. To konkretne wyzwanie, szczególnie na tzw. ścianie wschodniej.

 

CRN Czy w takim razie, z punktu widzenia integratora, chmura to duża szansa na rozwój biznesu?

Dominik Żochowski, Engave Jednak tak. W tradycyjnym modelu biznesowym stosunkowo łatwo może nam „wyskoczyć zza krzaka” młoda, niedoświadczona konkurencja, która zaoferuje serwery o 1 proc. marży taniej. Tymczasem chmura to jest jednak coś więcej niż prosta platforma technologiczna. Mnie interesuje robienie usług, a do tego trzeba mieć wiedzę i znać dobrze potrzeby sowich klientów. Chmury, którą właśnie budujemy, z szytymi na miarę usługami dla użytkowników, byle kto nie stworzy.

 

CRN Jakie usługi chmurowe, poza usługami Microsoftu, mają szansę na rozwój w najbliższych latach na polskim rynku?

Piotr Skórzyński, ABC Data Według statystyk w Europie sprzedaje się „w chmurze” głównie storage, rozwiązania do backupu i maszyny wirtualne. Są to najlepsze obszary do szybkiego rozwoju biznesu. Oczywiście nie każdy reseller czy integrator jest w stanie zbudować własną infrastrukturę, aby sprzedawać związane z nią usługi. Wymaga to nie tylko określonej wiedzy i kompetencji, lecz przede wszystkim dużych nakładów finansowych. Stąd wydaje się, że szansą dla polskich resellerów jest opracowanie własnego oprogramowania, osadzenie go w cloudowej infrastrukturze i sprzedaż w modelu SaaS. Może to być niszowy software, a właściwie nawet lepiej, żeby był niszowy.

Jolanta Anders, Also Generalnie zwróciłabym uwagę na szeroko pojęte bezpieczeństwo danych. Takie tendencje widzimy u naszych partnerów. O takie usługi, poza tymi Microsoftu, nas pytają.

 

CRN Wyraźnie widać, że po dwóch latach działania w Polsce zaczął się na naszym rynku na dobre rozpychać Amazon, ze swoim AWS-em. Jak chcecie wygrać z takim gigantem?

Marcin Makowiecki, Ingram Micro Cena w dystrybucji będzie zawsze lepsza. Poza tym dystrybutor zapewnia lokalne wsparcie techniczne i handlowe. Tego się często bezpośrednio od producenta nie uzyska.

Piotr Skórzyński, ABC Data Klienci doskonale nas znają, współpracują z nami od wielu lat, mają u nas kredyty kupieckie, dzięki czemu nie muszą np. nigdzie podawać numerów kart kredytowych ani płacić za usługi w zagranicznych walutach. Traktujemy ich w pełni po partnersku. Mogą liczyć zarówno na różnego rodzaju programy lojalnościowe, jak i wsparcie w dotarciu do rynku przez wykorzystanie marketingu dystrybutora. Co najistotniejsze, rozmawiamy nawet z najmniejszymi partnerami, podczas gdy duzi dostawcy usług koncentrują się zazwyczaj na dużych integratorach.

Jolanta Anders, Also Kolejna kwestia to bezstronność dystrybutora. Producent zawsze powie, że wszystko, co jego, jest najlepsze. Dystrybutor natomiast wybierze partnerowi z portfolio tę usługę, która faktycznie jest dla niego i jego klienta najlepsza. Niezależnie od jej marki. Ewentualnie zachęci do wyboru modelu hybrydowego, zamiast pchać go na siłę w chmurę, jak to nierzadko próbują robić dostawcy usług cloudowych.

Sławomir Terlecki, AB Warto jeszcze wymienić działania edukacyjne, a także asystę dystrybutora, który pomoże resellerowi chociażby w rozszyfrowaniu programów rabatowych producentów.

Dorota Wysocka, Tech Data Poza tym nawet niewielki partner może pójść do producenta ze swoim dystrybutorem i w ten sposób uzyskać silniejszą pozycję negocjacyjną.

 

CRN Dostawcy chmury przekonują, że integratorzy powinni to zrobić już, bo „pociąg właśnie odjeżdża”. Czy to nie przesada?

Sławomir Terlecki, AB Na szkoleniach czy podczas spotkań z partnerami staramy się unikać takiego marketingowego bełkotu. To nieprawda. W Polsce usługi chmurowe tak naprawdę dopiero zaczynają zdobywać popularność. Jest więc jeszcze trochę czasu, żeby znaleźć swoje miejsce na rynku. Oczywiście ci, którzy zaczną to robić szybciej, będą mieli w przyszłości lepszą pozycję rynkową. Ale to nie znaczy, że pozostali stoją na straconej pozycji.